MAN Nutzfahrzeuge Ein Lkw-Imperium voller Chancen

Dieser Mann verkauft Investitionsgüter - und bemerkt kein Ende des Wachstums. Frank Hiller, Vertriebsvorstand bei MAN Truck & Bus, sieht überall nur Chancen: bei Ersatzteilen, bei Motoren und sogar - ganz angstfrei - in der Zusammenarbeit mit Scania und VW.  
Von Cornelia Knust
Angstfrei: MAN-Vertriebsvorstand Frank Hiller

Angstfrei: MAN-Vertriebsvorstand Frank Hiller

München - "Eine gewisse Verunsicherung ist da. Aber unsere Kunden sind gut ausgelastet. Bisher ist in unserem Auftragseingang wirklich nichts Negatives zu spüren". Frank Hiller, 45, Vertriebsvorstand beim Nutzfahrzeughersteller MAN, traut sich, ungetrübten Optimismus auszustrahlen.

Die Zulassungen von Nutzfahrzeugen über sechs Tonnen würden in Europa in diesem Jahr um 25 Prozent auf 300.000 Stück wachsen, so Hiller. Das ist unverändert die Prognose vom Juli dieses Jahres.

Hiller, der 2009 vom Münchner Kipperhersteller F.X. Meiller zu MAN  gewechselt ist, versichert: "Wir haben keine Stornierungen. Allerdings ist der Finanzierungsbedarf gestiegen. In unseren Kernmärkten finanzieren wir 30 Prozent des Absatzes über die eigene Bank".

Große Speditionen in Familienhand mit genügend Cash-flow kauften ihre Fahrzeugflotten zwar immer noch ganz klassisch auf eigene Rechnung, berichtet Hiller. Doch der Trend gehe in Richtung "Sale and Lease Back".

Dabei übernimmt MAN einen gegebenen Fahrzeugbestand inklusive Fremdmarken vom Kunden, verleased ihn an den Kunden zurück und ersetzt nach und nach die alten Lastwagen durch solche der Marke MAN: Gleichzeitig ein Geschäftsmodell und ein Mittel zu Absatzförderung. Die Gefahren für MAN nennt Hiller überschaubar - auch für den Fall einer Krise: In der Risikoabschätzung und der Reaktionsgeschwindigkeit sei man einer Hausbank überlegen.

Ersatzteilgeschäft als Chance

Zweiter Wachstumstreiber: Der lukrative Handel mit Ersatzteilen und Wartungsleistungen, der schon jetzt ein Viertel vom Umsatz der Nutzfahrzeugsparte ausmacht. Bei Lastwagen, die älter als vier Jahre sind, verliert MAN das Geschäft meist an die freien Werkstätten. "Das After Sales Geschäft soll auch bei älteren Fahrzeugen verstärkt werden", sagt Hiller, und zwar genauso international für die Marken VW (Brasilien) und Sitrak (China) sowie die Baureihe CLA (Indien).

"Wir werden unser Netz weiter ausbauen, sowohl mit eigenen Investitionen als auch mit Vertriebspartnern", sagt Hiller und denkt an die Weiten Brasiliens, Russlands, Indiens und Chinas (Bric). "In meiner täglichen Arbeit haben neben Europa die Bric-Staaten die höchste Priorität", sagt Hiller. "Die Veränderungsgeschwindigkeit ist sehr hoch".

Und wohl auch die Komplexität. Denn schon jetzt, vor dem geplanten Zusammengehen mit der schwedischen Scania unter dem Dach des VW-Konzerns, definiert sich MAN als "Mehrmarkenkonzern". Mittelfristig sollen die neuen Marken in den Bric-Staaten, wo es jetzt bald überall eigene Montagewerke gibt, nicht nur in dem jeweiligen Land, sondern weltweit verkauft werden.

Ein Sitrak aus dem chinesischen Tochterunternehmen Sinotruk (MAN-Beteiligung: 25 Prozent plus eine Aktie) soll dann auch den russischen Markt beglücken oder den Nahen Osten oder Afrika. Dafür aber braucht man ein Servicenetz vor Ort - und ein robustes Fahrzeug, das möglichst nie schlappmacht.

Ein Transporter wird gebraucht

Noch gibt es Lücken in der Produktpalette. "Unsere Vertriebsleute auf der ganzen Welt fragen immer wieder nach einem kleineren Fahrzeug mit 5 bis 7,5 Tonnen", sagt Hiller. "Da sind wir dran".

Dass der Kleintransporter VW-Crafter, der bislang (baugleich mit dem Sprinter) von Mercedes-Benz kommt, ab 2016 von MAN gefertigt wird, will Hiller nicht bestätigen, lächelt aber vielsagend und erläutert: "Wenn wir künftig auch kleinere Transporter verkaufen, dann wird das angetrieben von den Wünschen der Kunden, die alles aus einer Hand haben möchten".

Dann gibt es da noch die immerwährende Lücke des MAN-Konzerns auf dem nordamerikanischen Markt, auf dem Lastwagen so ganz anders gefertigt und verkauft werden als im Rest der Welt. Traut sich MAN unter dem Dach des reichen VW-Konzerns (der hält bald 56 Prozent am Kapital) auch diesen Schritt noch zu? Die zu Volvo/Renault gehörende Truckmarke Mack soll beispielsweise gerade zu haben sein.

"Für den US-Markt gibt es derzeit keine Pläne", sagt Hiller. "Dort präsent zu sein, ginge nur über einen Zukauf, aber da gibt es nichts Neues. Außerdem ist das Wachstumspotential nicht mehr so groß wie in anderen Märkten".

Boom im Motorengeschäft

Wachsen kann MAN dafür in seinen Stammmärkten in einer weniger aufregenden Nische: im Vertrieb eigener Motoren mit bis zu 1500 PS an Hersteller von Baufahrzeugen, Landmaschinen oder Sportbooten. "Das externe Motorengeschäft hat ein Riesenpotential", schwärmt Hiller. "Der Umsatz von derzeit 300 Millionen Euro soll sich in den nächsten zehn Jahren verdreifachen".

Die nächste Hürde in Europa, wo der Nutzfahrzeughersteller MAN immerhin noch 60 Prozent seines Geschäfts macht, sind die Umweltnormen, die den Ausstoß an Stickoxiden und Feinstaub regeln und immer aufwendigere Motorentechnik erfordern. "Der Absatz der Euro VI-Fahrzeuge wird trotz der teureren Technologie funktionieren", meint Hiller. "Die Kunden wollen ihrer sozialen Verantwortung gerecht werden, aber auch die Differenzierung der Lkw-Maut ab 2014 spielt eine Rolle. Es könnte jedoch zu Vorzieheffekten bei den Euro V-Fahrzeugen kommen".

Ringen um längere Lkw

Nun will die EU-Kommission endlich auch bei Nutzfahrzeugen den Kohlendioxid-Ausstoß drosseln. Die Branche verweist gerne darauf, dass die Emissionswerte ja je nach Beladung und Fahrstrecke ganz anders ausfallen. Auch Hiller sagt:

"Das Thema CO2-Ausstoß muss man angehen. Es ist aber deutlich komplexer als beim Pkw. Am einfachsten setzt man am Spritverbrauch an. Da liegt das größte Potential bei der Aerodynamik. Deswegen bräuchte man geänderte Fahrzeugabmessungen". Schnittige Lkws müssen angeblich mindestens einen Meter länger und auch etwas höher sein, als derzeit zugelassen.

Für die Hybrid-Technik (Diesel plus Elektromotor, gespeist durch Bremsenergie) sieht der promovierte Maschinenbauer Hiller echte Chancen nur im Stadtverkehr, vor allem bei Bussen. Für Lkw müsse man eher an alternative Kraftstoffe denken. Bio-Ethanol-Fahrzeuge seien in Brasilien schon lange im Einsatz. Mit Biomethan betriebene Lkw könnten Ende dieses Jahrzehnts auf den Markt kommen. Die Kunden nähmen aber auch Telematik-Angebote oder Fahrerschulungen sehr gerne an, weil sie selbst ein Interesse hätten, den teuren Spritverbrauch zu drosseln. Bei großen Flotten könne schon ein Liter mehr oder weniger Verbrauch je Fahrzeug auf 100 Kilometer eine Million Euro Kostenersparnis im Jahr ausmachen.

Schnelle Effekte aus der VW-Übernahme

Ähnlich pragmatisch sieht Hiller die Aussicht, mit seinen Vertriebsleuten bald nur noch eine Marke (oder ein Markenbündel) im VW-Konzern zu repräsentieren, vielleicht sogar unter dem Dach der schwedischen Scania. Seine Kunden machen sich angeblich gar nicht so viele Sorgen darüber, ob ihr MAN auch ein MAN bleibt. "Wir werden unsere Markenidentität erhalten", sagt Hiller. "Aber die Kunden beschäftigen Fragen einer möglichen Zusammenarbeit mit Scania vor allem unter dem Gesichtspunkt der total cost of ownership".

Und da hofft Hiller auf schnelle Effekte der von der EU-Kommission bereits genehmigten Übernahme von MAN durch Volkswagen . Damit könnten die Konzerne endlich ungehindert gemeinsam bei Zulieferern einkaufen und ihre Marktmacht ausspielen. Die geringeren Preise kämen auch dem Endkunden zugute.

Dafür müsse man nicht unbedingt erst gemeinsam neue Produkte entwickeln, sagt Hiller, der vorher selbst in der Autozuliefererbranche Karriere gemacht hat: "In der Zusammenarbeit mit VW und Scania kann man einige Einsparungen sofort umsetzen, zum Beispiel beim Einkauf standardisierter Komponenten. Anderes wirkt eher langfristig. Das Ziel ist, das Gesamtprodukt zu geringeren Kosten herzustellen".

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