Dienstag, 20. August 2019

Unternehmensberater "Der Berater-Markt ist heiß gelaufen"

Bianka Knoblach: "Für die großen Managementberater läuft es so gut wie lange nicht. Disruption und Digitalisierung stehen weiterhin oben auf der Agenda der Kunden - doch diese Trends machen auch vor den Beratern nicht Halt"
Stephanos Notopoulos
Bianka Knoblach: "Für die großen Managementberater läuft es so gut wie lange nicht. Disruption und Digitalisierung stehen weiterhin oben auf der Agenda der Kunden - doch diese Trends machen auch vor den Beratern nicht Halt"

3. Teil: Wer die größte Wirkung auf die Kunden erzielt

mm: Berater sollten also die Wahrnehmung, die andere von ihnen haben, stets im Auge behalten, wenn sie etwas bewirken wollen?

Knoblach: Ein Berater, der etwas bewirken will, muss fachlich eine exzellente Leistung bringen. Das alleine reicht aber nicht aus. Er muss als kompetent wahrgenommen werden, als vertrauenswürdig und sympathisch. Dann ist sein Impact hoch. So einfach und trivial das im ersten Moment klingt, so kompliziert ist es in der Praxis. Denn: Wann wirken wir auf andere kompetent? Wann gelten wir als integer? Was macht uns sympathisch? Zutrauen, Vertrauen und Sympathie aufzubauen ist eine diffizile Kunst. Ein großer Sachverstand bringt wenig, wenn er nicht durch gute soziale Fähigkeiten ergänzt wird. Eine loyale, integre Haltung wird häufig durch inkonsistente Handlungen ad absurdum geführt. Und ein charismatischer Auftritt wird nicht selten durch Arroganz und eine übersteigerte Hybris zunichte gemacht.

mm: Welche Berater erzielen, Ihrer Untersuchung zufolge, die größte Wirkung?

Knoblach: Das sind McKinsey, BCG und Bain. Sie adressieren die richtigen Themen und gelten als versierte Strategen. Analytisch und methodisch setzen sie den Maßstab. Das gilt auch im Hinblick auf ihre Präzision und ihre Kreativität. Motivieren und Moderieren zählt dabei ebenso zu ihren Stärken wie die Kommunikation mit Vorständen und Aufsichtsräten. Ihre größte Schwäche: Sie gelten als arrogant und selbstverliebt.

mm: Die großen Wirtschaftsprüfer haben massiv in ihr Consultinggeschäft investiert. Können die mit den klassischen Managementberatern mithalten?

Knoblach: Die Wirtschaftsprüfer PwC, KPMG, EY und Deloitte bilden zusammen mit Accenture ein eher heterogenes Cluster. Während manche von ihnen als äußerst integer gelten, als fair, zuverlässig, tolerant und diskret, als wenig arrogant und ohne übersteigerte Hybris, haben andere gerade in diesen Bereichen ihre größten Schwächen. Allen gemein ist, dass ihnen im Vergleich zu den klassischen Managementberatern weitreichende Defizite im Hinblick auf ihr Auftreten bescheinigt werden. Insbesondere fällt ins Auge, dass ihre Umgangsformen, ihre Sprache und ihre Denkstrukturen nicht immer zu denen ihrer Kunden passen. Sie bewegen sich sehr ungelenk auf Vorstandsebene.

mm: Sie haben drei Spezialberater in Ihre Studie aufgenommen. Wie schlagen die sich?

Knoblach: Berylls (Auto), Solon (Telekommunikation, Medien) und Zeb (Banken, Versicherungen) konzentrieren sich auf klar abgegrenzte Segmente des Beratungsmarktes. Innerhalb dieser Bereiche wird ihnen eine sehr hohe Branchenkenntnis bescheinigt. Zudem gelten sie als überaus sympathisch. Ihre Wertvorstellungen, Verhaltensweisen und ihre Sprache harmonieren sehr gut mit denen ihrer Kunden. Auch ihr Auftreten wird positiv bewertet. Einziger Wermutstropfen: Sie gelten im Vergleich zu anderen Beratern als weniger solidarisch.

mm: Das heißt?

Knoblach: Man traut ihnen nicht zu, dass sie zu ihren Klienten stehen, wenn es in der Beziehung einmal nicht rund läuft.

mm: Viele Berater sind von großen Wirtschaftsprüfern aufgekauft worden. Setzt sich der Konsolidierungstrend fort?

Knoblach: Der Kauf von Booz durch PwC anno 2014 war die letzte große Akquisition eines Managementberaters. Jetzt hat sich die Interessenlage verändert. Heute werden bevorzugt Spezialconsultants und Startups übernommen, die vor allem eines mitbringen müssen: digitales Know-how.

Unternehmensberater-Ranking: Kings of Consulting

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