Wenn Firmen zusammenarbeiten "Der Begriff 'Kartell' ist negativ besetzt. Zu Unrecht."

Unternehmensberater Ralf Mühlbauer, Inhaber der Management-Beratung InnovaPart, erläutert, warum Kooperationen zwischen kleineren Firmen im Wettbewerb mit Branchengrößen meist nicht gegen das Kartellrecht verstoßen, sondern stattdessen gute Chancen im Wettbewerb eröffnen.
Mittelständischer Betrieb mit Spritzgussmaschinen: Kleiner Firmen können sich gegen die große Konkurrenz mit Kooperationen besser durchsetzen

Mittelständischer Betrieb mit Spritzgussmaschinen: Kleiner Firmen können sich gegen die große Konkurrenz mit Kooperationen besser durchsetzen

Foto: Daniel Bockwoldt/ picture alliance / dpa

manager magazin: Herr Mühlbauer, mittelständische Unternehmen haben es häufig schwer gegenüber Branchenriesen, die aufgrund ihrer Größe erhebliche Vorteile bei Einkauf, Produktion und Vertrieb haben. Sie raten in solchen Situationen zu Kooperationen.

Ralf Mühlbauer

Ralf Mühlbauer ist promovierter Maschinenbauingenieur und Inhaber sowie Geschäftsführer der Management-Beratung InnovaPart mit Sitz in Asbach in Rheinland-Pfalz.

Mühlbauer: Richtig. Viele Unternehmen unterhalten bereits ein Netzwerk von Partnerfirmen, mit denen sie eher locker zusammenarbeiten. Echte Kooperationen gehen deutlich weiter. Die Partner schließen einen Kontrakt und arbeiten bei internen oder externen Abläufen eng zusammen. Sie bündeln ihre Kräfte, stimmen Teilleistungen ab und entwickeln bei Bedarf einen einheitlichen Marktauftritt. Dabei bleiben die Partner rechtlich selbstständig.

mm: Gilt das ausschließlich für Firmen entlang der Wertschöpfungskette, oder sollten auch Konkurrenten über Kooperationen nachdenken?

Mühlbauer: Als Kooperationspartner kommen nicht nur Unternehmen mit ergänzenden Leistungen in Frage. Gerade Allianzen mit gleichartigen oder verwandten Fachbetrieben sind sehr aussichtsreich. Es bieten sich Kooperationsmöglichkeiten über die gesamte Wertschöpfungskette. Stellen die Partner den Konkurrenzgedanken hinten an, können sie viele Synergien und Wachstumspotenziale nutzen.

mm: Aber gibt es da keine Probleme mit dem Kartellrecht?

Mühlbauer: Der Begriff "Kartell" ist landläufig negativ besetzt. Zu Unrecht, denn es existieren viele zulässige Formen von Kartellen, die für den Gesamtmarkt von Vorteil sind. Kartelle können strukturelle Wettbewerbsnachteile kleinerer Akteure ausgleichen und das Leistungsangebot zugunsten der Kunden verbessern.

mm: Trotz des negativen Rufs, den Kartelle in der Öffentlichkeit haben?

Mühlbauer: Solche Vorbehalte schüren vor allem große illegale Kartelle, zumeist namhafter Unternehmen, die außerhalb des gesetzlichen Rahmens agieren. Firmenlenker sollten sich davon nicht abhalten lassen und die Chancen legaler Kartelle prüfen.

mm: Wo genau verläuft die Grenze zur Illegalität?

"Mittelstandskartelle sind hierzulande weitgehend vom Kartellverbot befreit"

Mühlbauer: Grundsätzlich verbieten das deutsche und europäische Kartellrecht alle Aktivitäten, die den fairen Wettbewerb verhindern, einschränken oder verfälschen. Doch gerade die mittelständisch geprägte deutsche Wirtschaft hat mit erheblichen strukturellen Nachteilen gegenüber Großunternehmen zu kämpfen. Dem trägt das deutsche Kartellrecht Rechnung. So genannte "Mittelstandskartelle" sind hierzulande weitgehend vom Kartellverbot befreit, wenn sie die Wettbewerbsfähigkeit der beteiligten Unternehmen verbessern. Legitime Kooperationsziele sind etwa eine straffere Einkaufs- und Vertriebsorganisation, schnellere Lieferfristen oder eine bessere Produktqualität.

mm: Das heißt die Firmen können eine Lücke im Kartellrecht nutzen?

Mühlbauer: Nein, es ist keine Lücke. Es ist eine legale Ausnahmeregelung für kleine und mittelgroße Unternehmen. Maßstab ist die jeweilige Branchenstruktur. Während ein Unternehmen mit 50 Millionen Euro Jahresumsatz in einer Branche mit Umsatzmilliardären noch als mittleres Unternehmen zählt, gilt es in umsatzschwachen Branchen bereits als Großunternehmen.

mm: Es kommt also auf den Einzelfall an.

Mühlbauer: Richtig. Ob eine bestimmte Kooperation kartellrechtlich zulässig ist oder nicht, hängt stets von der individuellen Wettbewerbssituation und der Marktauswirkung einer Allianz ab.

mm: Angenommen wir wollen eine solche Kooperation starten, wie gehen wir vor?

Mühlbauer: Verlockende Ideen für Kooperationen gibt es viele. Jedoch: Es liegt in der Verantwortung der Kooperationspartner, die rechtlichen Rahmenbedingungen zu erfüllen. Vor bösen Überraschungen bewahrt eine erste, auf die speziellen Bedürfnisse der Kooperation ausgerichtete Marktbetrachtung unter Hinzuziehung eines Juristen für Wettbewerbsrecht.

mm: Zunächst muss allerdings ein Partner her.

Mühlbauer: Nicht selten finden sich im bestehenden Netzwerk interessante Kandidaten, zu denen schon eine Vertrauensbasis existiert. Ferner sind internetbasierte Kooperationsportale, bundesweite Messen oder regionale Wirtschaftstage eine gute Anlaufstelle. Auch das Scouting von geeigneten Partnern mit Hilfe von marktkundigen Beratern ist erfolgsversprechend.

mm: Worauf ist bei der Suche zu achten?

"Natürlich kann es zwischen Kooperationspartner leicht brodeln"

Mühlbauer: Kooperationspartner sollten nicht nur fachlich zueinander passen. Partner haben zum Teil sehr unterschiedliche Interessen. Schnell entstehen Konflikte, die den Erfolg der Kooperation gefährden. Wenn auch die Chemie untereinander stimmt, fällt der Aufbau einer fairen Zusammenarbeit leichter.

mm: Und wenn der Partner erst gefunden ist, wie geht es dann los?

Mühlbauer: Steht das Gründerteam, sollten die Partner den Kooperationsrahmen einschließlich Kosten- und Aufgabenverteilung ausarbeiten. Zunächst sollten sie für den Zweck der Kooperation eine detaillierte Marktanalyse erstellen. Dann sollten sie mit juristischer Unterstützung eine Marktbeschreibung entwickeln, die die Vorteile der Kooperation für den Gesamtmarkt hervorhebt.

mm: Danach wird vermutlich alles haarklein vertraglich fixiert, insbesondere, wenn es sich bei den Partnern um Konkurrenten handelt.

Mühlbauer: Nicht unbedingt. Es ist oft nicht praktikabel, alle denkbaren Handlungsoptionen in einem dicken Regelwerk zu fixieren. Eine durch Vertrauen geprägte Zusammenarbeit kann schneller und flexibler auf Marktentwicklungen reagieren. Nichtsdestotrotz sollten die Partner einen schriftlichen Kooperationsvertrag schließen.

mm: Was gehört da hinein?

Mühlbauer: Er sollte neben Punkten wie Kooperationszielen, Rechten und Pflichten der Partner sowie Vertragsbeginn, Dauer und Kündigung auch streitanfällige Aspekte nicht ausklammern. Wichtig sind Regelungen hinsichtlich Wettbewerbsverbot, Konfliktbewältigung und Ausschluss eines Kooperationspartners.

mm: Gibt es weitere Fallstricke?

Mühlbauer: Ja. Zunächst werden meist eine gemeinsame Organisation aufgebaut und alle beteiligten Mitarbeiter geschult. Wird die Geschäftsstelle bei einem Partnerunternehmen eingerichtet, besteht die Gefahr eines Informationsungleichgewichts. Praktikabler sind ausgelagerte Geschäftsstellen bei spezialisierten Dienstleistern.

mm: Und wenn es mal zum Streit kommt?

Mühlbauer: Natürlich kann es zwischen Kooperationspartner leicht brodeln, nicht zuletzt wenn sie sich im Markt als Konkurrenten gegenüber stehen. Langfristig angelegte Kooperationen bauen vor und engagieren einen unabhängigen Kooperationsmanager. Er kann zwischen unterschiedlichen Interessen moderieren und Alleingänge von Partnern unterbinden helfen.

mm: Angenommen das Gegenteil ist der Fall und die Kooperation erfüllt die Erwartungen. Gibt es die Möglichkeit, darauf aufzubauen?

Mühlbauer: Je erfolgreicher die Kooperation wirtschaftet, desto mehr Verantwortung müssen die beteiligten Unternehmen ohnehin abgeben. Im Erfolgsfall ist die Kooperation nur die Vorstufe zu einer noch verbindlicheren Organisationsform, etwa einer gemeinsamen Vertriebsgesellschaft mit eigener Geschäftsführung.

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