In den Chefetagen werden die Aktentaschen dünner, das weiß man. Aber auch die Auftritte werden anders, wenn man eine Führungsposition innehat - und zwar grundsätzlich. Man könnte sagen, der Modus ändert sich. Reden und Antworten werden politischer, heikler, oft auch nur allgemeiner. Wer den Schritt an die Spitze geht, braucht ein anderes Mindset. Und andere Fähigkeiten als im Expertenmodus, in dem er vorher war. Den muss man nämlich verlassen, wenn man Führungswirkung erzielen will.

Eine Rede von Martin Luther King? Von Helmut Schmidt oder Franz-Josef Strauß? Wir können uns fragen, wie jemand spricht und auftritt, der als Redner eine solche Ausnahmewirkung erreicht. Es geht nicht darum, Informationen zu transportieren. Es geht um eine grundsätzlich andere Art des Auftretens. Das ist mit Talent oder Charisma allein nicht zu erklären - und auch nicht zu schaffen. Wir alle kennen die verbreiteten Klischees: Er kann es oder er kann es nicht. Entweder eine Idee fliegt oder sie fliegt nicht. Klingt schön, ist aber falsch. Nichts auf der Welt fliegt einfach so los. Sie müssen ihm Flughöhe verpassen. Sie müssen wirken. Und Sie müssen Wirkung wollen.

Raus aus der mündlichen Prüfung

Der Alltag einer Führungskraft ist wie jeden Tag mündliche Prüfung. Jeder Auftritt eine neue Aufgabe. Sie sollen etwas darlegen, Informationen geben, etwas erläutern oder begründen. Wie in der Schule. Wir kennen die Ankündigung: "Frau X wird Ihnen jetzt Einzelheiten erläutern." Und wenn wir dann zu reden beginnen, kommt die Aufgabe wieder zum Vorschein, ganz authentisch kommt nur aus uns heraus, was in uns reingetan wurde.

Wir wollen nämlich unbedingt die mündliche Prüfung bestehen. Und das klingt dann so: "Ich bin gebeten worden, Ihnen zu erläutern ..." Oder so: "Ich darf Sie hier alle recht herzlich zu unserer Sitzung begrüßen." Wir machen uns klein. Die Wirkung ist durchschnittlich bis verheerend. Sie spüren: Sie sind im falschen Film. Sie sind nicht im Wirkungsmodus.

Persönliche Wirkung entsteht unter anderem durch die Art, auf die Dinge zu schauen und auf die richtige Weise drüber zu reden. Herzen und Seelen ansprechen oder, um es pointiert zu sagen, manchmal auch Stimmung zu machen. In Managerverträgen steht: wirksam führen. Und zwar ganz unabhängig davon, ob es einem als Typ liegt oder eher nicht so. Und abhängig davon, wie schwer es einem fällt.

Menschen durch Auftritt und Eindruck überzeugen

Es geht darum, Menschen durch Auftritt und Eindruck zu überzeugen. Sie ahnen: Das hat etwas mit Rhetorik zu tun. Allein bei dem Begriff schrecken bereits viele zurück, wollen nichts damit zu tun haben. Schließlich stand davon auch nichts in der Stellenbeschreibung. Da stand aber auch nicht, dass nur "Fachliches" gefragt ist. Sie sollten deshalb wie alle eher "deutschen" Manager lernen, was die angelsächsischen Kollegen schon in der Schule gelernt haben. Bill McDermott, aus Amerika stammender CEO von SAP, drückte es gegenüber deutschen Executives einmal so aus: "Ich glaube, die amerikanische Geschäftswelt braucht weniger Show - vielleicht braucht die deutsche aber ein bisschen mehr."

Wir müssen uns klar machen, dass wir am Ende anhand von Äußerlichkeiten beurteilt werden. Wirkung besteht aus Eindrücken, deren Grundlage leider nicht irgendeine Einstellung sein kann, sondern nur das Handeln, das wahrgenommen wird.

Sparen Sie sich die Ausreden

Reden Sie sich also niemals damit heraus, dass Sie kein rhetorisches Naturtalent seien. Genauso gut könnten Sie sagen, dass Sie für Führung unterqualifiziert sind. Dann hätten Sie den Vertrag nicht unterschreiben dürfen. Wenn Sie ein Talent für öffentliche Auftritte haben - herzlichen Glückwunsch! Wenn nicht: Macht nichts. Wirkung kann man lernen.

Das gilt auch und gerade für Menschen, die aus einem zahlenlastigen Umfeld kommen. Finanzvorstände beispielsweise sind selten von vornherein gute Redner. Aber schauen Sie mal, wie viele Finanzvorstände in den vergangenen Jahren CEO geworden sind. Das Wirkungsniveau der Number Crunchers ist gestiegen.

Keine gute Führung ohne guten Auftritt

Auftritte, Reden, Frage- und Antwort-Sessions sind mehr als bloßes Beiwerk des Managens und Führens. Für die inhaltliche Vorbereitung nehmen Sie sich doch auch Zeit, oder? Also tun Sie das Gleiche für Ihre persönliche Wirkung und betrachten Sie sie nicht als lästigen Furunkel, der nun mal leider am Managen mit dranhängt. Trennen Sie nicht zwischen Primär- und Sekundärleistung und vertrauen Sie nicht darauf, Schwächen bei der Präsentation durch fachliche Brillanz auszugleichen. Das funktioniert nie. Es gibt keine gute Führung ohne guten Auftritt.

In unserer medialen, digitalisierten Welt wird Wirkung immer wichtiger; sie ist Einstellungsvoraussetzung für Führungsjobs. Alles, was Sie sagen und tun, wird heute öffentlich beurteilt. Bei einem Unternehmen, in dem Chefwechsel anstand, bekam ich kürzlich mit, wie über die beiden Manager gesprochen wurde. Über den alten CEO hieß es: "brave Ansprache"; über den Neuen: "nimmt Mitarbeiter mit", "redet frei", "interessant", "Action in seinen Auftritten", aber auch "staatsmännisch", "redegewandt", ja sogar "gut gekleidet". Wir reden von einem Paradigmenwechsel, der nicht durch Zahlen erklärbar ist, sondern durch die Art zu sprechen und aufzutreten. Wirkung wird wichtiger.

In fünf Schritten in den Executive Modus

Um Wirkung zu erzielen, müssen Sie raus aus dem Informationsmodus, raus aus dem Alltäglichen. Legen Sie im Kopf ganz bewusst den Schalter um. Und gehen Sie in den Executive Modus. Dabei hilft eine kleine Systematik aus fünf Schritten, die ich Process, Procedure, Papers, Preparation, und Placement nenne.

• Process: Machen Sie sich Ihre Ziele bewusst: Welche Wirkung wollen Sie bei Ihren Zuhörern erreichen? Und: Was will Ihr Unternehmen von denen - sowohl nach innen als auch nach außen?
• Procedure: Legen Sie die Art Ihres Auftritts fest. Überlegen sie bewusst, ob Sie eine Rede ablesen, auswendig lernen oder frei formulieren. Ob Sie sich an Stichwörtern entlanghangeln oder an Charts (oft langweilig) oder völlig frei sprechen (wunderbar, aber oft gefährlich). Und nehmen Sie dabei nicht zum Maßstab, was Sie glauben, am besten zu können. Auf den Anlass und die Audience kommt es an.
• Papers: Erstellen Sie eine schriftliche Basis für Ihren Vortrag - auch wenn Sie gedenken, frei zu sprechen. Sie brauchen eine Story Line oder ein Stichwortkonzept oder einen ausformulierten Text. Oder Charts. Überlegen Sie im Vorfeld, was Sie wann und in welcher Reihenfolge präsentieren.
• Preparation: Bereiten Sie sich vor. Üben Sie. Für einen konkreten Anlass oder auch prophylaktisch, für den Fall der Fälle. Denn manche Situationen erfordern eine unmittelbare Reaktion. Im Krisenfall haben Sie keine Zeit, erst eine Powerpoint-Position zu erstellen. Wirkung ist immer Aktion, nicht Papier.
• Placement: Wählen Sie Ort und Zeit und Medium sorgfältig aus. Wann, wo, in welchen Medien und auf welchen Bühnen wollen Sie gehört und verstanden werden? Wo und wie erzielen Sie die beste Wirkung?