Donnerstag, 19. September 2019

Vertrieb Das Kreuz mit den Lustreisen

Schluss mit lustig: AstraZeneca-Chef David Brennan hat die Verhaltensregeln verschärft und prescht mit einer Initiative vor

Steigende Haftungsrisiken und ein imageruinierender Sexskandal bei Ergo: Die Verhaltensregeln für Unternehmen werden rigider. Jetzt muss der Außendienst motiviert werden, ohne gegen die Compliance zu verstoßen. Wie kann das funktionieren?

Hamburg - Vor einigen Monaten stand bei AstraZeneca ein Hausputz der besonderen Art an: Der britisch-schwedische Arzneimittelkonzern mistete systematisch sein Lager aus. Tassen, Kugelschreiber, Notizblöcke - all die kleinen Aufmerksamkeiten, die Pharmareferenten bei ihren Besuchen in Arztpraxen so gern hinterlassen, wurden vernichtet.

Seither dürfen AstraZeneca-Vertreter eigentlich gar nichts mehr: Keine Geschenke an Mediziner verteilen, und seien sie noch so billig. Keine Einladung zum Kaffee aussprechen. Keine Flug- oder Hotelkosten für Ärzte bezahlen, die an einer Fortbildungsveranstaltung teilnehmen. "Der einzige Grund, unsere Präparate zu verschreiben", sagt Kai Richter, Medizinischer Direktor bei AstraZeneca in Deutschland, "sollen die Medikamente selbst sein."

AstraZeneca prescht mit seiner Initiative vor, Konkurrenten wollen folgen. Und was für die Arzneimittelhersteller gilt, setzt sich in anderen Branchen fort: "Fast jeder Konzern hat seine Verhaltensregeln in letzter Zeit verschärft", beobachtet der Berliner Anwalt Peter Fissenewert. Allerorten werden Compliance-Beauftragte berufen und Ombudsleute für Whistleblower benannt, also Vertrauenspersonen, bei denen Mitarbeiter anonym über Regelverstöße berichten können.

Bei Ergo ist Aktionismus ausgebrochen

Bei der Ergo-Gruppe ist nach der publik gewordenen Motivierungsreise von 64 Vertretern nach Budapest, die mit einer Sex-Sause endete, ein regelrechter Aktionismus ausgebrochen. Ein Konvolut von Vorschriften bestimmt jetzt, mit welchen Anreizen die Versicherungsverkäufer angespornt werden sollen, und vor allen Dingen: mit welchen nicht.

Belohnungsreisen sind "auf Europa begrenzt", "die inhaltliche Angemessenheit" wird definiert und eine "Obergrenze für Aufwand und Kosten" festgelegt. Wie bei Ergo Börsen-Chart zeigen und AstraZeneca betreffen die detailreichen Verhaltenskodizes der meisten Firmen insbesondere die Mitarbeiter im Außendienst. Denn sie laufen - neben den Einkäufern - am ehesten Gefahr, sich der Bestechung oder der Untreue schuldig zu machen.

Allein die Bewirtung eines Amtsträgers während der Ausschreibungsphase kann dem Vertriebler als Vorteilsgewährung ausgelegt werden. Die Sorge um wachsende Haftungsrisiken und die latente Angst, einen Imageschaden wie Ergo zu erleiden, pressen die Vertriebsmannschaften in ein immer engeres Korsett. Anstatt ihnen Vertrauen entgegenzubringen und die Ermessensspielräume auszuweiten - nach Ansicht von Motivationsexperten die beste Möglichkeit, um zu Höchstleistungen anzuspornen -, werden Pharmareferenten, Bankberater oder Versicherungsagenten zunehmend gegängelt.

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