Solarbranche Für wen die Sonne künftig noch lacht

Mitarbeiter demonstrieren, Verbände sammeln Unterschriften, Firmen veröffentlichen beängstigende Zahlen. Die deutsche Solarbranche kämpft mit Macht gegen eine drastische und rasche Kürzung der Fördergelder. Dabei drohen nun vor allem jene Unternehmen zu verlieren, die ihre Zukunft selbst aufs Spiel gesetzt haben.

Hamburg - Für viele Solarfirmen ist die tägliche Wettervorhersage zur wichtigsten Informationsquelle geworden. Seit Wochen lähmen Minustemperaturen das Geschäft, obwohl es wegen der angekündigten Förderkürzung eine große Nachfrage gibt. Die Handwerker kommen nicht auf die vereisten Dächer, potenzielle Stellflächen sind zugefroren, und Investoren zeigen sich zurückhaltend, weil sie mit schneebedeckten Anlagen ohnehin nichts verdienen können.

Umso wichtiger ist vielen Unternehmen, dass die Bundesregierung die Fördermittel nicht so schnell kappt, wie ursprünglich angekündigt. "Angesichts des kalten Winters ist jeder Monat, um den die Kürzung verschoben wird, ein Gewinn für uns", heißt es beim Anlagenhersteller und Projektbetreuer Solon  in Berlin.

Mit Macht stemmen sich die Firmen und ihre Verbände gegen die aus ihrer Sicht schlimmsten Varianten des Kürzens und Beschneidens. Sie tun alles, damit die Einschnitte später kommen, suchen nach Schlupflöchern und malen mit drastischen Zahlen negative Folgen für den Solarstandort Deutschland an die Wand. "Bei Umsetzung dieser Pläne sind bundesweit Zehntausende Arbeitsplätze und der Produktionsstandort Deutschland in Gefahr", warnt beispielsweise Solon mit Blick auf die gesamte Branche.

Tatsächlich kommen noch härtere Zeiten auf die lange erfolgsverwöhnte deutsche Solarbranche zu. Tatsächlich rächt sich aber auch angesichts wegfallender Fördergelder gemäß dem Erneuerbare-Energien-Gesetz, dass manche Firmen auf falsche Märkte und Strategien gesetzt haben. Nun, wo es Ernst wird, trennt sich die Spreu vom Weizen.

Viele Firmen sind verwöhnt aus den Boomjahren. "Überspitzt gesagt sind die meisten Solarfirmen groß geworden in einem Markt, wo es reichte, ein Abhollager und ein Kassenhäuschen zu haben", erläutert Solarexperte Philip Grothe von der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners.

Nachteil Deutschland

Schlechte Karten haben all die Unternehmen, die stark auf die Herstellung von Solarzellen und Solarmodulen in Deutschland gesetzt haben. Experten erwarten je nach Ausmaß der Förderkürzungen weitere Preisrückgänge für diese quasi zu Grundstoffen mutierten Komponenten.

"Das wird deutlich negativere Auswirkungen für die europäischen Hersteller haben, die zu höheren Kosten produzieren", erwarten beispielsweise die Analysten der Deutschen Bank. Die Aktienkurse hätten dies zuletzt noch nicht widergespiegelt.

Potenziell gefährdet sind deshalb vor allem die Erträge der meisten großen deutschen Hersteller wie Q-Cells, Conergy  und Solarworld . Sie haben in den vergangenen Jahren große Kapazitäten auf dem Heimatmarkt aufgebaut, die schon zuletzt unter immer größeren Druck durch Konkurrenz aus Asien, speziell China, geraten sind. Dieser Faktor dürfte sich verschärfen.

Dennoch ist die Ausgangslage der Firmen höchst unterschiedlich. Sie treten mit unterschiedlichen Schwerpunkten am Markt auf und kämpfen zum Teil mehr, zum Teil weniger mit Altlasten und Managementfehlern.

So schlägt sich Q-Cells schon seit dem vergangenen Jahr mit Restrukturierungen herum, die der laut Analysten "nicht wettbewerbsfähigen" Kostenstruktur geschuldet sind. Im Absatzboomjahr 2009 musste das Unternehmen feststellen, dass es erheblichen Anpassungsbedarf hat um halbwegs mit den billigen chinesischen Anbietern konkurrieren zu können. Außerdem muss sich Q-Cells nach und nach von der Vorstellung verabschieden, mit langfristigen Lieferverträgen für Wafer hohe Einnahmen zu erzielen. Kunden verhandeln immer häufiger nach.

Konkurrent Conergy hat im vergangenen Jahr noch mehr Federn gelassen und muss nun im extrem schwierigen Jahr 2010 aufholen. Die jüngst vorgelegten Zahlen ließen wieder etwas Hoffnung aufkeimen, Firmenchef Dieter Ammer stellte sogar schwarze Zahlen in Aussicht.

Fehler rächen sich jetzt besonders stark

Dennoch bleibt die Ausgangslage vergleichsweise schlecht. Das Unternehmen hat einen hohen Anteil eigener Produktion an teuren Standorten, muss in den nächsten anderthalb Jahren 340 Millionen Euro neu finanzieren und strategische Fehler wettmachen - so den missglückten Einstieg in die Windenergie und den Bau der zunächst nicht profitablen Fabrik in Frankfurt an der Oder.

Auf den ersten Blick scheint die Lage für den deutschen Marktführer Solarworld vergleichsweise gut. Der Bonner Konzern verfüge über "eine gute Aufstellung, um den neuen Herausforderungen zu begegnen", heißt es bei der Citigroup. So sehen Branchenexperten jeden Menge Potenzial für Effizienzsteigerungen.

Zudem könnte der starke Markenname helfen, erwarten die Analysten der Deutschen Bank. Schon bisher konnte Solarworld oft höhere Preise durchsetzen, Firmenchef Frank Asbeck wird nicht müde, Qualität und Service zu preisen - auch wenn Kunden dagegenhalten, der Unterschied zu Produkten chinesischer Herkunft sei marginal.

Besonders dürften nun Firmen leiden, die stark auf den deutschen Markt angewiesen sind. Solarworld gehört dazu, Q-Cells in Teilbereichen ebenfalls, sowie der Projektdienstleister Phoenix Solar . Solon setzt zwar stark auf die USA und Italien, konnte dort aber noch nicht die Erwartungen vieler Analysten befriedigen.

Verzweifelt versuchen viele Firmen aus der Branche zudem seit Längerem, ihr Geschäft unabhängiger von der reinen Zellen- und Modulproduktion zu machen. "Projektgeschäft" heißt die große Hoffnung, die unabhängiger machen soll.

Ringen um die richtige Strategie

Doch in dem Bereich haben naturgemäß Spezialisten wie Phoenix Solar oder Colexon die Nase vorn. Q-Cells, Solon und Co. hinken hinterher. Zudem bringen große Projekte - angesichts der politischen Unsicherheit zumal in Deutschland - Risiken. "Andere Märkte werden attraktiver", sagt Colexon-Chef Thorsten Preugschas gegenüber manager magazin. Hersteller, die wie Conergy durch andere Baustellen in Schwierigkeiten geraten sind, haben zudem eine schlechtere Verhandlungsposition bei den Banken.

Dieses Jahr wird die Branche so oder so gehörig auf den Kopf stellen, sind sich Marktkenner einig. Der Kampf europäischer Hersteller gegen die Konkurrenz aus China dürfte sich zuspitzen. Bereits heute haben die meisten Hersteller die Preise bis an die Schmerzgrenze gesenkt, und der Preisdruck aus Asien nimmt unvermindert zu.

Zwar sind die Ausgangsbedingungen für die Deutschen eher dürftig. Dennoch gibt es keinen Grund, den Wettstreit bereits verloren zu geben, sind die Branchenexperten Philip Grothe und Alexander Thöle von der Unternehmensberatung Simon-Kucher überzeugt.

In einer aktuellen Studie empfehlen sie zwei Strategien. Immer geht es darum, den Kunden zu verdeutlichen, dass es sich lohnt, ihre höheren Preise zu akzeptieren - Frank Asbeck lässt grüßen. Zum einen über den Service. "Die Qualität bestehender Services, wie etwa die Kundenhotline oder ein schneller Austauschservice für schadhafte Teile, ist bei vielen Herstellern verbesserungsbedürftig", schreiben die beiden.

Dabei könnte gerade mit sinkenden Fördervolumen das Bedürfnis nach Sicherheit bei der Kundschaft steigen: Wenn die Rendite des Solarinvestments nicht mehr so hoch ist wie früher, stellt der Ausfall eines Panels - etwa durch Hagel - eine größere wirtschaftliche Gefahr dar als bisher. Wer sich hier den Ruf erwirbt, schnell für Abhilfe zu sorgen, kann auch höhere Preise bei der Neuanschaffung verlangen.

Um den Ruf geht es auch in der zweiten Strategie: Die Unternehmen müssen starke, erkennbare Marken aufbauen. "Auch das war bislang oft nicht nötig, weil der Markt so oder so leergekauft wurde", so Grothe.

Hier agieren einige asiatische Konkurrenten schon sehr professionell, etwa SunTec, und machen die Differenzierung für die einheimischen Produzenten schwierig. Es gilt also nicht allein für den Preis: Die deutsche Solarbranche muss achtgeben, nicht den Anschluss zu verlieren.