Finanzvertriebe Groß, größer, Maschmeyer

Zusammen mit Großaktionär Swiss Life will AWD-Chef Carsten Maschmeyer den Wettbewerber MLP übernehmen. Vom Strukturvertrieb zum weltgrößten Finanzdienstleister - der Unternehmer aus Hannover feiert seinen Coup. Doch in der Branche überwiegen die Zweifel am Sinn des Vorhabens.

Hamburg - Es ist die Stunde des Carsten Maschmeyer. Der Patron des Finanzvertriebs AWD , der sich einst als "Europas erfolgreichster Jungunternehmer" feiern ließ, kann verkünden, wie er die Branche neu ordnen will. Das Podium ist eine gemeinsame Pressekonferenz mit Rolf Dörig, dem Chef des Schweizer Versicherungskonzerns, der den Deal bezahlt. "Jetzt haben wir die Chance, langfristig unter dem Dach der Swiss Life  den größten Finanzvertrieb der Welt zu bauen", erklärt Maschmeyer.

Diesen Titel hält bislang die Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG). Der Plan, "Deutschlands besten Verkäufer" (manager magazin) Reinfried Pohl und seine milliardenschwere Organisation mit dem Konzern AMB Generali  im Hintergrund vom Thron zu stoßen, geht so:

Die Familie Maschmeyer verkauft ihre verbleibenden AWD-Aktien an den Großaktionär Swiss Life. Der Schweizer Versicherungskonzern hielte dann 96,7 Prozent an dem Hannoveraner Strukturvertrieb und könnte die übrigen Aktionäre abfinden, um AWD von der Börse zu nehmen und allein zu beherrschen.

Gleichzeitig übernimmt Swiss Life ein Paket von 26,74 Prozent an MLP  - und damit beste Aussichten, auch die Nummer drei der Branche zu kontrollieren. Diese Aktien hat sich Maschmeyer in den vergangenen Monaten über verschiedene Wege gesichert. Im Gegenzug will der schnauzbärtige Selfmademan für 300 Millionen Schweizer Franken (185 Millionen Euro) größter Privataktionär von Swiss Life werden.

Damit würde der einstige Strukturvertriebler "Maschi" die Branche im Vorder- wie im Hintergrund regieren, verbündet mit der Marktmacht eines der großen europäischen Versicherungskonzerne. Und sein Streben nach Größe könnte er mit dem Titel der Nummer eins krönen.

In einem internen Schreiben an seine Mitarbeiter schwärmt Maschmeyer schon von "diesem neuen entstehenden Marktgiganten" und stapelt in Balkendiagrammen die Umsätze und Überschüsse von AWD und MLP übereinander, um sie denen der mächtigen DVAG entgegenzustellen. Eine Grafik in diesem Schreiben rühmt AWD als "Akquisitionsweltmeister", und der Einstieg bei MLP erscheint als logische Fortsetzung der Übernahme von zwölf kleineren Firmen.

"Es gibt keine industrielle Logik"

"Es gibt keine industrielle Logik"

Doch Zweifel am Sinn des Unterfangens bleiben. "Es gibt keine industrielle Logik für einen Zusammenschluss", sagt Branchenexperte Konrad Becker von der Privatbank Merck, Finck & Co. "AWD ist stark im Massengeschäft, während der Schwerpunkt von MLP bei der gehobenen Kundschaft liegt." Mit dem bisherigen Personal und Geschäftsmodell von AWD wäre es schwierig, die MLP-Kunden wie gewohnt zu bedienen, und umgekehrt.

Die Finanzvertriebe leiden durchweg an schwachen Erträgen und steigender Belastung durch neue Transparenzvorschriften, die Verbraucher schützen sollen. Doch auch Kostenvorteile sprechen nach Beckers Ansicht nicht für den Maschmeyer-Plan. "Am Aufwand für vorgeschriebene Dokumentationen können sie nicht sparen", sagt der Analyst. Der einzige nennenswerte Kostenvorteil sei eine größere Einkaufsmacht gegenüber den Versicherungen. "AWD und MLP zusammen könnten höhere Provisionen verlangen." Man müsse sich aber fragen, ob dieser Vorteil die Nachteile aufwiegt.

Denn MLP wirbt, genau wie AWD vor dem Einstieg von Swiss Life, mit ihrer Unabhängigkeit. Als Dependance der Eidgenossen wäre den Kunden schwer zu vermitteln, dass MLP-Berater nur die besten Finanzprodukte vermitteln, unabhängig von deren Herkunft. "Das eröffnet Raum für andere", sagt Becker. Einige der größten Verkaufstalente der Branche scheinen nicht mehr auf die etablierten Finanzvertriebe zu setzen. Ehemalige Manager von AWD und MLP haben in Hannover das Unternehmen Formaxx gestartet, das in fünf Jahren zu den Top drei gehören will. Noch in diesem Jahr will der frühere MLP-Chef Bernhard Termühlen mit seiner Gesellschaft Mayflower Capital in den Markt einsteigen. Für diese neuen Wettbewerber bietet der Maschmeyer-Deal eine unverhoffte Chance.

Dementsprechend wenig begeistert zeigt man sich in Wiesloch, dem Hauptsitz von MLP. Eine Kooperation über das bisherige Maß hinaus würde "die Unabhängigkeit und das Geschäftsmodell von MLP nachhaltig gefährden", warnt MLP-Mitgründer und Aufsichtsratschef Manfred Lautenschläger. Er sehe "keinen Anlass zu einem Dialog mit der Swiss Life", lässt Lautenschläger wissen. Er selbst hält noch das größte Aktienpaket von rund 32 Prozent - ein kleiner Vorsprung vor den Schweizern. Und diese Anteilsscheine an seinem Lebenswerk werde er sicher nicht verkaufen.

Swiss Life könnte sich mit dieser Sperrminorität begnügen, heißt die Parole in Wiesloch - gestützt von der Aussage des Swiss-Life-Chefs Dörig, weitere Zukäufe solle es nur geben, wenn MLP zustimmt. Doch gleichzeitig macht Dörig klar, dass MLP einem so großen Aktionär den Dialog nicht verweigern dürfe.

"Das Ziel ist die Mehrheit"

"Das Ziel ist die Mehrheit"

"Das Ziel ist ganz klar die Mehrheit", sagt Merck-Finck-Analyst Konrad Becker. "Diese 27 Prozent nützen Swiss Life strategisch wenig. Sie können damit wenig bei MLP erreichen, nur blockieren." Die finanziellen Möglichkeiten von Swiss Life seien deutlich größer als die von Herrn Lautenschläger. "Wenn sie sich das in den Kopf setzen, ziehen die das durch", sagt Becker. "Nur wann und wie, weiß man nicht."

Aus Branchenkreisen ist aber auch zu hören, die Schweizer seien von Carsten Maschmeyers Einstieg bei MLP überrascht worden. Er selbst sagt, er habe "auf eigene Rechnung" gehandelt. Und Dörig räumt ein, Swiss Life habe ihm die Aktien abgekauft, "um die Lösung im Sinne von Carsten Maschmeyer zu ermöglichen". Doch gibt Swiss Life wirklich mehr als 300 Millionen Euro aus, ohne einen Plan zu verfolgen? Nach dieser Lesart ist der Konzern ein Gefangener der Allianz mit Maschmeyer.

Das Urteil der Börse jedenfalls ist vernichtend. Eine drohende teure Abfindung der verbliebenen AWD-Aktionäre, unklare Aussichten bei MLP, schlechtes Geschäft mit beiden Beteiligungen - am Donnerstag verloren Swiss-Life-Aktien fast 10 Prozent an Wert. "Swiss Life hat gezeigt, dass sie sehr irrational werden können, wenn Mittel und Ziele verfügbar sind", schreiben die Analysten von Landsbanki Kepler. "Das tötet das Modell des unabhängigen Finanzberaters", heißt es bei der UBS. "Wir halten das Vorgehen von Swiss Life von riskant", meint J. P. Morgan. Schon beim AWD-Einstieg Ende 2007 kommentierte die Schweizer Privatbank Wegelin, die ehrwürdige Versicherung hole sich "die Drückerkolonnen" ins Haus.

Aber für Carsten Maschmeyer passt alles zusammen. "Ich bin jetzt wieder dort, wo ich hingehöre", schreibt er seinen Mitarbeitern - "bei Ihnen im Vertrieb."

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