Mercedes-Vertrieb Zurück an den Stammtisch

Nach hundert Tagen im Amt erklärt Mercedes-Vertriebschef Peter-Christian Küspert, dass nicht nur die Ausstattung der Verkaufsräume schöner werden soll. Auch der Umgang mit dem Kunden sei verbesserungsbedürftig. Für die zuletzt unter Qualitätsmängeln leidende E-Klasse fordert Küspert, sie müssen "wieder stammtischfähig werden".

Berlin - Die deutsche Vertriebsgesellschaft von DaimlerChrysler  wird neu ausgerichtet. "In drei bis vier Jahren soll Mercedes-Benz bei der Kunden- und Händlerzufriedenheit sowie bei der Profitabilität des Vertriebsnetzes in Deutschland wieder an der Spitze stehen", sagt Peter-Christian Küspert gegenüber der "Welt".

Küspert ist Mitglied der Geschäftsleitung der DaimlerChrysler Vertriebsorganisation Deutschland (DCVD) und zuständig für den Verkauf der Marken Mercedes-Benz sowie Maybach. Im Moment ist Mercedes-Benz unter den Premiumherstellern nur im Mittelfeld.

Der 44-Jährige, der seit knapp 100 Tagen im Amt ist, will vor allem bei der Kundenbindung Akzente setzen. Er werde auf die mit den Partnern beschlossenen Standards und Regeln pochen, sagte Küspert.

Dies betreffe nicht nur "Glas und Beton", also die Ausstattung der Niederlassungen und Vertretungen, sondern vor allem auch die Prozesse im Autohaus. Als Beispiel nennt er die Ansprache des Kunden, das Verhalten der Berater oder auch die Übergabe des neuen Fahrzeugs.

Auch nach dem Verkauf des Autos sollen die Kundenberater aktiver werden. So sollen sie sich künftig zum Beispiel vier Wochen nach Übergabe bei den Kunden melden und nachfragen, ob es Probleme gibt und gegebenenfalls Hilfe anbieten. "Das sind Dinge, die ich standardisieren will", erklärt Küspert, der zuvor die Mercedes-Benz Niederlassung Rhein-Ruhr in Düsseldorf geleitet hat.

Smarts kommen Mercedes näher

Küspert sagte der Zeitung, dass der Marktanteil von Mercedes-Benz künftig auf "vergleichbarem Niveau" wie heute liegen soll. Derzeit hat die Marke mit dem Stern einen Marktanteil in Deutschland von knapp zehn Prozent. Für dieses Jahr erwartet Küspert einen Deutschland-Absatz von Mercedes-Benz von rund 315.000 Fahrzeugen, was ungefähr dem Vorjahresniveau entspricht. Auch 2006 sollen die Verkäufe in ähnlicher Größenordnung liegen.

Nach den Querelen um Qualitätsmängel und den Abbau von tausenden von Arbeitsplätzen im Konzern zeigt sich Küspert zuversichtlich, dass das Schlimmste überstanden sei. "Wir haben Fehler gemacht und unsere Kunden haben entsprechend reagiert." Das Vertrauen der Kunden kehre nun aber zurück. Als Beispiel nannte er die Markteinführung der neuen S-Klasse die gut angenommen werde.

Bei der E-Klasse, die besonders von Qualitätsproblemen betroffen gewesen sei, werde es länger dauern, das Vertrauen zurück zu gewinnen. Er fügte hinzu: "Wir müssen bei der E- Klasse wieder stammtischfähig werden". Man müsse wieder stolz sagen können, dass man E-Klasse fahre, meinte Küspert.

Zuversichtlich zeigte sich Küspert auch für die Entwicklung der Luxusmarke Maybach. Im nächsten Jahr werde der Absatz allein durch den neuen Maybach 57 S, der im Gegensatz zum Maybach 62 hauptsächlich für Selbstfahrer gedacht ist, über dem Absatz des laufenden Jahres liegen. Küspert unterstrich, es werde in Deutschland keinen Rabatt geben. "Lieber verzichte ich auf Menge." In den USA dagegen gewährt DaimlerChrysler Hotels und Händlern teilweise einen Rabatt von 50.000 Dollar beim Kauf eines Maybach.

Küspert schloss zudem eine stärkere Integration der Marke Smart in den Mercedes-Benz-Vertrieb nicht aus. So gibt es im Handelsnetz bereits verstärkt Shop-in-Shop-Lösungen.

Küsperts Amtsvorgänger Uwe Röhrig hatte den Posten nur fünf Monate bekleidet. Röhrigs Vorgänger Jürgen Fahr war im Februar im Zuge einer Betrugsaffäre entlassen worden war.

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