Dresdner Bank 14.000 Mitarbeiter zum Rapport

Dresdner Bank-Mitarbeiter sollen besser im Verkaufen konzerneigener Produkte werden. Der Schulungsprozess soll Dezember abgeschlossen sein. Bankchef Herbert Walter gibt dem Privatgeschäft auch gleich ein Gewinnziel mit auf den Weg.

Frankfurt/Main - "Die deutschen Banken haben erst ein Viertel des Weges zur internationalen Spitze zurückgelegt", befand Reiner Hoock, Partner der Unternehmensberatung Booz Allen Hamilton kürzlich. Als ein Grund für die Schwäche deutscher Banken gegenüber der ausländischen Konkurrenz werden die unterdurchschnittlichen Qualitäten beim Vertrieb genannt.

Dem neuen Chef der Allianz-Tochter Dresdner Bank, Herbert Walter, liegt der Vertrieb sehr am Herzen. Seit Anfang des Monats sind Berater des amerikanischen Unternehmens Cohen Brown dabei in allen Niederlassungen Dresdner Bank-Mitarbeiter zu schulen, wie sie Kunden gezielter ansprechen und offensiver als bisher die gesamte Produktpalette des Konzerns verkaufen.

Bis Ende des Jahres wolle Walter sein neues Vertriebskonzept installieren, habe er auf Tagung für Vertriebsführungskräfte in Leipzig angekündigt, heißt es nun in Medienberichten. Bis Mitte Dezember solle Cohen Brown den Schulungsprozess abgeschlossen haben. Cohen Brown solle der Dresdner Bank zu einer "deutlich verbesserten Abschlussstärke" verhelfen, habe Vorstand Andreas Georgi die Teilnehmer wissen lassen. Walter habe davon gesprochen, dass die Sparte Privat- und Geschäftskunden bis 2005 einen Gewinn von etwa 500 Millionen Euro jährlich liefern könne, schreibt die "Financial Times Deutschland".

Dass der Vertrieb auf Touren kommen muss, scheint dringend nötig. Die Zahl der verkauften Produkte vom Sparplan über die Lebensversicherung bis zum Bausparvertrag liegt bei deutschen Finanzinstituten bei mageren 2,1 je Kunde. Dagegen schafft der amerikanische Privatkundenspezialist Wells Fargo 4,7 Produkte.

Im ersten Halbjahr 2003 konnte die Allianz-Tochter zwar ein operatives Ergebnis von sieben Millionen Euro ausweisen (Vorjahreszeitraum: minus 873 Millionen Euro), musste unter dem Strich auf Grund der hohen Restrukturierungsaufwendungen aber erneut einen herben Vorsteuerverlust ausweisen. Mit einem Minus von 450 Millionen Euro bleibt die Dresdner Bank der Klotz am Bein der Muttergesellschaft.

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