Ultra-Vermögende Wertvolle Kundschaft

Im Bereich Vermögensverwaltung konkurrieren internationale Finanzkonzerne und kleine Bankhäuser um die Crème de la Crème der Privatkundschaft. Ein Kampf, der laut einer PwC-Studie künftig noch aggressiver wird.

Frankfurt - Dass sich die Banken einmal mit der Vermögensschere beschäftigen würden, kommt für viele sicherlich überraschend. Zugegeben, es handelt sich nicht um die klassische Aufteilung zwischen Arm und Reich, aber auch bei der sehr wohlhabenden Klientel der Vermögensverwalter gibt es durchaus deutliche Unterschiede.

Laut einer Studie des Wirtschaftsprüfers PricewaterhouseCoopers (PwC) gehen 71 von 100 weltweit befragten Vermögensverwaltern davon aus, dass die Zahl der im Branchenjargon ultra-vermögend genannten Kundschaft (über 50 Millionen US-Dollar freies Vermögen) in der nächsten Zeit zunehmen wird. Lediglich 14 Prozent der Befragten erwarten dagegen, dass auch die Zahl der "nur" wohlhabenden Klienten (über 100.000 Dollar Nettovermögen) wachsen wird. Der Wettbewerb um die Spitze der Vermögenspyramide dürfte laut PwC daher intensiver und aggressiver werden.

Um in dieser Konkurrenz zu überleben, kommt es PwC zufolge offenbar nicht darauf an, möglichst global aufgestellt zu sein - nur einige wenige Bankenriesen können diesem Anspruch wirklich gerecht werden. Vielmehr ist es für die Banken wichtig, sich mit ihrer Dienstleistung abzuheben. 59 Prozent der Vermögensverwalter setzen dabei auf die Stärkung des Vertriebs. Lediglich gut ein Fünftel wählt eine eindeutig an den Produkten orientierte Strategie.

Nur noch drei Prozent Wachstum in Europa

Die Vorraussetzung, sich in puncto Kundenbetreuung wirklich von den Wettbewerbern zu differenzieren, ist aber nicht bei allen Banken gegeben. "Nahezu die Hälfte der Befragten hat bislang kein Verfahren zur Kundenbindung definiert, das der Überwachung und Erhaltung dieses wichtigen Kundensegments dient", zieht Markus Burghardt, Partner bei PwC im Bereich Financial Services, ein eher nüchternes Fazit.

Ein erstaunliches Ergebnis, ist die Kundenbindung (Customer Relationship Management, CRM) in der wissenschaftlichen Betriebswirtschaftlehre ein doch mittlerweile nahezu erschöpfend diskutiertes Standardthema.

Nun scheinen die gedämpften Wachstumserwartungen auch die CRM-Muffel aufgeweckt zu haben. Rechnen die Geldhäuser laut PwC-Umfrage doch für 2004 in Europa beim Privatkundengeschäft nur noch mit drei Prozent Zuwachs, nach durchschnittlichen 13 Prozent in den vergangenen Jahren. Für Nordamerika (plus acht Prozent) und Asien, wo zweistellige Wachstumsraten zu erwarten sind, sieht es besser aus.

Offshore-Standorte unter Druck

Offshore-Standorte unter Druck

Die Fokussierung vieler Wettbewerber auf eine sehr kleine Zielgruppe und abgeschwächte Zuwachsraten sind aber nicht die einzigen Herausforderungen. Hinzu kommt, dass die aufsichtsrechtlichen Anforderungen an die Kreditwirtschaft weiter wachsen.

Ohne interne Verhaltensregeln (Compliance), Anti-Geldwäscheregelungen und Risikomanagementsysteme wird bald kein Vermögensverwalter mehr konkurrenzfähig sein. Das gilt vor allem für so genannte Off-shore-Standorte außerhalb der großen Industrieländer, die immer stärker in den Blickwinkel der internationalen Aufsichtsbehörden rücken.

Aus Kostensicht bleiben diese Standorte aber weiterhin interessant. Laut einer Untersuchung der Managementberatung A.T. Kearney lassen sich Einsparpotenziale von 30 Prozent und mehr erschließen. Besondere Bedeutung komme Standorten in Osteuropa zu.

30 Milliarden Dollar jährlich einsparen

Vor allem die europäischen Banken und Versicherungen hätten einen enormen Nachholbedarf gegenüber den US-Finanzdienstleistern. Diese würden bereits verstärkt administrative Aktivitäten außer Landes verlagern. Mögliche Einsparungen: 30 Milliarden Dollar jährlich.

"Grundsätzlich eignen sich alle standardisierbaren und personalintensiven Geschäftsprozesse für eine Offshore-Verlagerung", so A.T. Kearney-Berater Andreas Pratz.

Dazu zählen neben den IT-Services und der Transaktionsabwicklung auch Finanzen und Rechnungswesen, Call Center sowie analytische und technische Services.