Interview "Retailbanker bis ins Mark"

Die Postbank konzentriert sich auf das Retailgeschäft. Im Gespräch mit manager-magazin.de sagt Privatkunden-Vorstand Wolfgang Klein, wie sich sein Haus auf dem schwierigsten Bankenmarkt Europas durchsetzen will.
Von Arne Stuhr

mm.de:

Die Branche stöhnt über ausufernde Kosten und wegbrechende Gewinne. Von der Postbank kommen keine Klagen, warum?

Klein: Natürlich ist 2002 ein sehr schwieriges Jahr für die Banken, auch unsere Provisionseinnahmen leiden unter der schlechten Börsensituation. Von unserer Strategie sind wir aber als ein 'mehrbeiniges Wesen' aufgestellt.

Das heißt, wenn bei uns die Provisionen nicht im erwünschten Maße laufen, funktioniert eben das Geschäft mit den Einlagen. In diesem Bereich liegen wir in diesem Jahr schon zwei Milliarden Euro über Plan. Das stabilisiert die Erträge so nachhaltig, dass wir nicht stöhnen wollen.

mm.de: Somit ist das Einlagengeschäft also weiterhin die Kernkompetenz der Postbank?

Klein: Historisch betrachtet stammen wir ja aus dieser Ecke, und ich bin gerade derzeit nicht traurig darüber. Der Branchentrend 'weg vom Sparbuch' ist zwar weiterhin ungebrochen, auf die Postbank trifft er aber so nicht zu. Sparen ist nämlich weiterhin modern und sinnvoll. Wir haben uns daher zum Ziel gesetzt, das Einlagengeschäft aus der verstaubten Ecke zu holen. Denn mittlerweile wurden diejenigen eines besseren belehrt, die glaubten, nur durch Börsengewinne und ohne Konsumverzicht Geld ansparen zu können.

Wir werden aber nicht aufhören, das Anlagegeschäft weiter auszubauen. Es ist aber klar, dass der Hype für das Aktien- und Börsengeschäft zu Ende ist.

mm.de: Zurzeit haben Sie zehn Millionen Kunden, etwa die Hälfte von ihnen bezeichnet die Postbank als ihre Hauptbank. Wie sieht ihre Kernzielgruppe aus?

Klein: Salopp gesagt 'Alle'. Die aktuelle Kundenverteilung der Postbank zeigt, dass wir keine auffällige Häufung in irgendeinem Segment haben. Unsere Kundenschichtung ist also ein Spiegelbild der Bevölkerung. Da wir aus der Geschichte der Postbank heraus aber zuerst eine traditionelle Zweitbank waren, geht es darum, für diese Kunden zur ersten Bankverbindung zu werden. Wir müssen also nicht den Kunden gewinnen, sondern ihn aktivieren.

mm.de: Dabei wird die Postbank aber nicht auf eine aktivere Rolle beim Wertpapiergeschäft verzichten können?

Klein: Das wollen wir auch gar nicht. Ganz im Gegenteil werden wir uns demnächst verstärkt zu Kapitalmarktthemen äußern. Und zwar streng von der Anlegerseite aus. Da wir keine Investmentbank sind, haben wir keinen Interessenkonflikt.

mm.de: Sie wollen also weiterhin eine Vertriebsbank bleiben und nicht die komplette Wertschöpfungskette bis hin zur Investmentbank abdecken?

Klein: Das Motto lautet 'Schuster bleib bei deinen Leisten'. Wir sind und bleiben Retailbank. Natürlich können Sie in den Kundengruppen selbst noch einmal ein paar Schwerpunkte setzen. Zum Beispiel Internet-Banking: Auch wenn das Thema zurzeit ein Schattendasein fristet, wir wachsen in diesem Segment mit 30 Prozent, und zwar nicht nur im Transaktionsgeschäft, sondern auch auf der Vertriebsseite. So machen wir im Kreditgeschäft bereits mehr als 30 Prozent unseres Absatzes über das Internet.

"Wir haben zwei große Baustellen"

mm.de: Vertriebsstärke hin oder her, in der Vergangenheit wurde oftmals heftige Kritik an der Beratungsqualität der Postbank geübt. Wie wollen Sie gegensteuern?

Klein: Wir haben zurzeit zwei große Baustellen, auf die wir uns konzentrieren. Zuerst müssen wir noch viel mehr über unsere Kunden wissen. Das Beziehungsmanagement und die Marktforschung müssen intensiviert werden. Zusätzlich entwickeln wir eine völlig neue Vertriebsarchitektur, die bis Sommer 2003 die Informationen aus den Filialen, den Call Centern und dem Online-Banking zusammenführt.

Der zweite große Komplex ist das Thema Beratung. Die neue Informationsarchitektur wird auch hier für Verbesserung sorgen. Außerdem haben wir mit der Akquisition der DSL Bank unsere Kompetenz im Bereich Baufinanzierung erheblich steigern können, wir liegen hier beim Absatz deutlich über Plan. In der Anlageberatung fahren wir einen System-Ansatz. Wir wollen nicht den Wertpapierkünstler vor Ort, sondern jeder Berater der Postbank zwischen Flensburg und Garmisch-Partenkirchen soll auf einen Informationspool zurückgreifen, der für definierte Kundengruppen die richtigen Informationen bereithält.

mm.de: Wie sieht es in diesem Zusammenhang mit Kooperationen aus?

Klein: Generell stellen wir bei allen Stufen der Wertschöpfungskette die Frage 'make or buy?'. Anfang nächsten Jahres werden wir zum Beispiel ausgewählte Fremdfonds zusätzlich zu den eigenen Produkten in unser Angebots-Portfolio nehmen und mit Beratung unterlegen.

Zweites Beispiel Wertpapierabwicklung: Als wir mit unserem Online-Broker Easytrade an den Markt gingen, wäre es doch ein Wahnsinn gewesen, eine eigene Abwicklungsbank zu gründen. Daher schlossen wir eine Kooperation mit der zur Sparkassengruppe gehörenden WPS Bank. Wir haben da keine ideologisch begründeten Beschränkungen.

mm.de: Welche Rolle spielt die Konzernmutter Deutsche Post für die Postbank? Inwieweit bestehen Konflikte?

Klein: Alle Mitarbeiter, die draußen im Filialgeschäft arbeiten, sind in der Tat nicht bei der Postbank, sondern bei der Deutschen Post AG angestellt. Das stellt besondere Anforderungen an Steuerung und Zusammenarbeit. Da aber sowohl die Filialmitarbeiter als auch die Postbanker zum Unternehmensbereich Finanzdienstleistungen im Post-Konzern gehören, lässt sich das gut handhaben. Zusätzlich ist der Vorstandsvorsitzende der Postbank, Wulf von Schimmelmann, im Vorstand des Konzerns für genau diesen Bereich verantwortlich. Unsere Interessen sind dadurch auf nahezu ideale Weise gewahrt.

Das ist auch notwendig. Denn auch wenn die digitalen Vertriebskanäle sehr stark wachsen, gründet sich das Potenzial der Postbank auf die Filialen. In den rund 13.000 Poststellen kommt es jeden Tag zu zwei bis drei Millionen Kundenkontakten. Nur etwa zehn Prozent der Kunden steuern eine Postfiliale aber bis jetzt an, um Bankgeschäfte zu erledigen.

mm.de: Wie sieht ihre Prognose für das Privatkundengeschäft in Deutschland im Jahre 2010 aus?

Klein: Wir sehen uns als den einzigen wahren Multi-Kanal-Anbieter im Retailgeschäft. Auf der einen Seite haben wir die Vorteile einer zentral gesteuerten Großbank, auf der anderen Seite sind wir durch ein flächendeckendes Filialnetz wie die Wettbewerber Sparkasse und Volksbank vor Ort präsent.

Für die Zukunft rechnen wir mit einer verbesserten Margen-Situation, da durch die Eigenkapitalanforderungen aus Basel II auch die Sparkassen und Genossenschaftsbanken tendenziell ihre Preispolitik überdenken müssen. Dadurch könnte sich der deutsche Privatkundenmarkt, der zurzeit in einigen Marktsegmenten zu drei Viertel von diesen beiden Bankgruppen bestimmt wird, für uns positiv verändern. Ob von diesem Markt dann noch die Großbanken profitieren werden, oder ob der Rückzug aus der Fläche bereits irreversibel sein wird, liegt im Bereich der Spekulation. Noch ist nicht klar, ob das Modell Allianz/Dresdner Bank funktioniert, und auch das Konzept der Deutschen Bank ist mir noch nicht ganz klar.

Unabhängig davon bleiben wir bei unserem Konzept eine Retailbank zu sein, denn wir sind Retailbanker bis ins Mark und machen das gerne.