Millionäre Ran an den Speck

Die Sparkassen wollen das Geschäft mit den vermögenden Privatkunden nicht länger kampflos den Privatbanken überlassen. Auch sie liebäugeln mit den fetten Margen durch Kundenbeziehungen mit den Superreichen.
Von Katy Weber

Hamburg - Vermögende Kundschaft und Sparkassen - das passt nicht so recht zusammen, noch nicht. Aber die Zeiten, in denen sich die Sparkassen-Filialen allein mit dem Fußvolk abgeben müssen, während sie die fetten Fische links liegen lassen, sollen bald endgültig vorbei sein.

80 Prozent der deutschen Sparkassen rechnen bis 2004 mit durchschnittlichen bis hohen Gewinnen im Private Banking, in der Vermögensverwaltung und der Anlageberatung für die gehobene Klientel. Die Kreditbanken geben sich deutlich zurückhaltender: Lediglich 45 Prozent erwarten in diesem Geschäftsfeld ein durchschnittliches bis hohes Plus. Das ist ein Ergebnis der Studie "Branchenkompass Kreditinstitute" von Mummert + Partner, dem FAZ-Institut und dem manager magazin.

Befragt wurden 100 Topmanager der 100 größten deutschen Kreditinstitute zu ihren Investitionsstrategien bis zum Jahr 2004. Die Ergebnisse repräsentieren die Vorhaben der wichtigsten Bankengruppen Deutschlands: Kreditbanken, Sparkassen, Landesbanken, Genossenschaftsbanken, Bausparkassen und Hypothekenbanken.

Die 24- bis 39-Jährigen im Visier

Auf die Frage nach künftigen Geschäftsschwerpunkten nannte fast jede zweite Sparkasse das Private Banking. Bei den Kreditbanken war es lediglich ein Drittel.

Als ein Indiz für den neuen Ehrgeiz wertet die Studie die geplanten Investitionen in der Finanzplanung: 99 Prozent der Sparkassen investieren in diesen Bereich, zwei Drittel von ihnen stark. Finanzplanung und Anlageberatung spielen im Private Banking eine grosse Rolle. Zum Vergleich: Die Kreditbanken investieren zu rund 70 Prozent.

Die Aufholjagd der Sparkassen ist überfällig. Bislang wanderten die Kunden oftmals zu den Kredit- und Privatbanken ab, sobald sie über ein höheres Vermögen verfügten. Damit die begüterte Kundschaft den Sparkassen zukünftig treu bleibt, wollen sie sich vor allem auf den Nachwuchs konzentrieren. Denn in der Gruppe der 24- bis 39-Jährigen sind die Sparkassen unterrepräsentiert. Dabei entsteht hier das künftige Vermögen.

Den Sparkassen muss es gelingen, jungen Kunden eine echte "Lebenszyklus-Beratung" anzubieten, damit der Aderlass zugunsten der Banken gestoppt wird. Wichtigste Voraussetzung hierfür sind gut ausgebildete Mitarbeiter, die eine anspruchsvolle Vermögensverwaltung bieten können.

Das Kostenproblem der deutschen Banken

Von der EU-Konkurrenz abgehängt

Allerdings zählt nicht nur die Leistung. Insgesamt sind die Kosten im deutschen Kreditgewerbe zu hoch. Während im EU-Schnitt für die Einnahme von 100 Euro 60 Euro aufgewendet werden müssen, sind es hierzulande durchschnittlich 70 Euro. Die vier Großbanken - Deutsche Bank, Hypovereinsbank, Dresdner Bank und Commerzbank - sehen sich sogar Kosten von rund stattlichen 80 Euro gegenüber. Schuld daran sind ein zu versplittertes Filialnetz und hohe Personalkosten. Rapider Stellenabau in der Finanzindustrie ist daher die Folge.

Ferner zahlen sich die hohen Investitionen ins Investmentbanking in Zeiten der Börsenflaute nicht aus. Darüber hinaus wurde es bei der kostspieligen Einführung des Internetbankings versäumt, zu rationalisieren. Immerhin hat die Umfrage ergeben, dass im Kreditgewerbe die Bereitschaft zu einem Neuanfang groß ist, die bisherigen Konzepte kommen und sind auf dem Prüfstand.

In Zukunft soll nach Angaben der Entscheidungsträger vor allem in die Automatisierung von Geschäftsprozessen investiert werden, Stichwort "Industrialisierung". Jeder fünfte Euro sei dafür reserviert, Systeme zu entwickeln, um bis 2004 Wertpapier- und Kreditgeschäfte ohne manuelles Einwirken abwickeln zu können. Zu diesem Zweck wird das Mengengeschäft stark standardisiert und der inländische Zahlungsverkehr automatisiert.

Ohne Internet geht es nicht

Auch wenn der große Hype vorbei ist, setzen die Führungskräfte der Branche weiterhin auf das Internet. Der Siegeszug dieses Mediums sei nicht aufzuhalten, so die Studie.

Nach Angaben der Topmanager ist es aber noch nicht ausreichend gelungen, die Berge von Kundendaten in den Computersystemen sinnvoll zu verknüpfen. Immer noch schlüpfen kaufwillige Kunden durchs Netz. Um die Kundenbindung zukünftig zu festigen, soll das Selbstbedienungsbanking stärker personalisiert werden. Einen Meilenstein bedeutet nach ihren Angaben die Integration elektronischer und traditioneller Kanäle.

Ein Problemkind wird allerdings auf absehbare Zeit das Mobilfunkbanking bleiben. Technische Hindernisse dürften frühestens 2003 ausgeräumt sein. Schwacher Trost: Dieses Versäumnis haben sich die Banken nicht alleine zuzuschreiben.

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