Lieferantennetzwerke Kettenreaktion Unternehmen betreiben enormen Aufwand, um ihre Lieferantennetzwerke zu optimieren und nachhaltig zu gestalten. Vielfach übersehen sie dabei jedoch die entscheidenden Gefahren. Die gute Nachricht: Die meisten Stolperfallen lassen sich mit gezielten Maßnahmen aus dem Weg räumen. Von Verónica H. Villena und Dennis A. Gioia
Beschaffung Einkauf in unsicheren Zeiten Von den Folgen der jüngsten Naturkatastrophen wurden viele Einkaufsabteilungen kalt erwischt, wie eine internationale Studie zeigt. Weil fast 40 Prozent der Unternehmen auf das Management externer Risiken verzichten, sind sie unzureichend auf den Ernstfall vorbereitet. Dabei lässt sich ein umfassendes Risikomanagement im Einkauf in fünf Schritten installieren. Von Thorsten Makowski, Felix Papier und Florian Walter
Vertrieb I Per Tiebreak zum Verkaufserfolg In den Verhandlungen mit ihren Kunden betonen die meisten Verkäufer die Merkmale ihrer Produkte - oder bieten Rabatte an. Einkäufer wollen meistens etwas ganz anderes. Sie suchen das gewisse Extra, mit dem sie intern ihre Arbeit und ihre Auswahl rechtfertigen können. Von James C. Anderson, James A. Narus und Marc Wouters
