Seinen besten Kunden macht Ulrich Hermann (52) ein Angebot, das sie schwer ablehnen können. Zunächst klingt es irritierend: Da ist ein Unternehmen, das seit mehr als 160 Jahren vom Verkauf teurer Maschinen lebt: Heidelberger Druckmaschinen. Und dann ist da jener Hermann, Vorstand für Vertrieb, Software und Services, der gar keine Maschinen verkaufen will.

"Wir haben ein in unserer Branche völlig neues Geschäftsmodell für die digitale Welt entwickelt", sagt der promovierte Betriebswirt. "Weg vom Produkt- hin zum Nutzendenken."

Statt im Schnitt 2,5 Millionen Euro für eine Offsetanlage zu verlangen, offeriert der Chief Digital Officer Druckereien eine Flatrate für eine fixe Menge bedrucktes Papier. Für 100.000 Euro im Monat baut Heidelberg die Maschine im Drucksaal der Kunden auf, wartet und steuert sie mit Big Data. Papier, Farben und Lacke sind inklusive, genauso Waschmittel und Gummitücher zum Reinigen der Druckplatten. Produziert der Kunde mehr als die beispielsweise vereinbarten 30 Millionen

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