Verhandlungen Warum FDP und Grüne nun das "Harvard-Konzept" brauchen

Wenn FDP und Grüne über eine mögliche gemeinsame Regierungsbeteiligung verhandeln, kann es nicht darum gehen, dass jede Seite das Beste für sich herausholt. Stattdessen müssen sie Lösungsräume so gestalten, dass beide gewinnen können - nach dem Harvard-Konzept. Der folgende Überblick dürfte nicht nur Christian Lindner, Robert Habeck und Annalena Baerbock weiterhelfen.
Christian Lindner, Annalena Baerbock: Suche nach Gemeinsamkeiten

Christian Lindner, Annalena Baerbock: Suche nach Gemeinsamkeiten

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Kay Nietfeld / dpa

Wer im Unternehmen verhandelt, kann dem "Harvard-Konzept" nicht entkommen. "Das Harvard-Konzept"  läutete 1981 eine Zeitenwende des Verhandelns ein. Roger Fisher, ein 2012 verstorbener Harvard-Professor, schrieb zusammen mit William Ury den Klassiker "Getting to Yes", auf Deutsch: "Das Harvard Konzept".

Die neue Methode führte zum Umdenken. In Verhandlungen sollte es nicht mehr nur darum gehen, für sich und die eigene Seite das Beste herauszuholen. Stattdessen rückte der gesamte Verhandlungsprozess in den Mittelpunkt. Darunter Fragen wie:

  • Wie können die Parteien durch Zusammenarbeit den am Ende zu verteilenden Verhandlungskuchen vergrößern?

  • Wie kommen sie auf kreative neue Lösungsoptionen und schöpfen den bestehenden Lösungsraum optimal aus?

  • Wie hören wir aktiv zu und stellen gleichzeitig Fragen, die zur Problemlösung beitragen?

  • Wie bauen wir eine gute Verhandlungsbeziehung zu unserem Partner auf, auch wenn die Inhalte der Verhandlung schwierig sind?

Verhandeln nach Harvard
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Martin Keiler / Getty Images/iStockphoto

Wer im Unternehmen verhandelt, kann dem "Harvard-Konzept" nicht entkommen. Hier finden Sie einen Überblick zur einflussreichsten Verhandlungsmethode der Welt. Welche seiner Kernelemente sollte jede Führungskraft kennen? Und wie können Sie das Konzept effektiv im Beruf einsetzen? Außerdem: weitere wichtige Verhandlungstipps vom Harvard Business manager.

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Diese Art der Verhandlungserfolge sind heute als "Win-win"-Lösungen bekannt. Gut verdeutlicht an der berühmten Metapher der Harvard-Orange: Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange. Darauf schneidet die Mutter die Frucht in zwei Teile und gibt jedem der Mädchen eine Hälfte. Eine von ihnen macht mit ihrer Hälfte Orangensaft und wirft die Schale weg. Die andere wirft hingegen das Fruchtfleisch weg und nutzt stattdessen die Schale, um einen Kuchen zu backen. Hätten die beiden Schwestern über ihre Interessen gesprochen, wäre ihnen klar geworden, dass eine andere Aufteilung besser gewesen wäre. Sie hätten eine Win-win-Situation geschaffen.  

Im Mittelpunkt von "Getting to Yes" stehen vier Prinzipien, sich auch in politischen Verhandlungen bewähren dürften:

  1. Trennen Sie Menschen und Sachfragen

  2. Stellen Sie Interessen in den Mittelpunkt, nicht Positionen

  3. Entwickeln Sie Optionen, von denen alle profitieren

  4. Bestehen Sie auf objektive Kriterien

Wenn Sie wirklich nur über ein einziges Thema verhandeln, gibt es am Ende vermutlich einen klaren Gewinner und Verlierer. Das ist im Hinblick auf weitere Verhandlungen unglücklich. Deshalb sollten Sie wirklich ganz genau hinschauen, ob vielleicht nicht doch noch zwei oder drei andere Themen zur Diskussion stehen. Dann können Sie mit dem Tauschen anfangen: Was kann Ihnen die andere Seite abseits Ihres eigentlichen Verhandlungsthemas bieten, das Sie gern hätten? Aber auch umgekehrt: Was haben Sie in petto, was für den anderen interessant ist, und wie lässt sich ein Deal daraus machen?

Alles zur erfolgreichen Verhandlungsführung nach dem Harvard-Konzept lesen Sie hier. 

jw/la