Dienstag, 12. November 2019

Brexit - Verhandeln wie Boris Johnson "Wenn du ein Problem lösen willst, musst du es größer machen"

Boris Johnson
Toby Melville/REUTERS
Boris Johnson

Der Deal ist da. Wer hätte das gedacht, noch vor wenigen Tagen, als der britische Premier Boris Johnson den Brexit mit dem Kopf durch die Wand durchsetzen zu wollen schien, kompromisslos gegenüber der EU ebenso wie den eigenen Parteifreunden und Verbündeten, der Opposition sowieso?

Selten war eine Verhandlung so komplex, so unter Zeitdruck und dazu noch im Licht der Öffentlichkeit. "Ob man das mag oder nicht, das hat Boris Johnson hinbekommen", sagt Lutz Kaufmann, Professor für Internationales Management an der WHU in Vallendar, der im "Advanced Negotiations Program" auch Manager schult.

Er sieht in dem Brexit-Deal ein brauchbares Lehrstück - besser als in solchen Seminaren oft simulierte Situationen wie Geiselnahmen oder Autoverkäufe: diese seien viel zu eindimensional.

"Wenn Verhandlungen zu einfach sind, dann gewinnt nur der Stärkere", sagt Kaufmann. Oft bekomme er das Beispiel von Startups zu hören, die nach einem Investor suchen und den Preis für Anteile hochtreiben wollen, nach dem Schema der "Höhle der Löwen". Das könne ja nur in einer "Fingerhakelei" enden. Kämen mehr Faktoren ins Spiel, lasse sich mit Verhandlungsgeschick auch für die schwächere Seite etwas machen. Von Boris lernen: "Wenn du ein Problem lösen willst, musst du es größer machen."

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