Verhaltensökonom zur Bundestagswahl 2021 "SPD und Union haben sich ihrer Verhandlungsmacht beraubt"

Die Grünen und die FDP können bei den Regierungsverhandlungen SPD und Union unter Druck setzen - ein klassisches Dilemma aus der Spieltheorie. Verhaltensökonom Axel Ockenfels erklärt, welche Strategie die kleinen Parteien zum Erfolg führt - und welche Optionen SPD und Union haben.

Ein Interview von Felix Stippler
Olaf Scholz, Annalena Baerbock, Armin Laschet, Christian Lindner: "Die eigentlichen Wahlsieger sind die beiden kleineren Parteien"

Olaf Scholz, Annalena Baerbock, Armin Laschet, Christian Lindner: "Die eigentlichen Wahlsieger sind die beiden kleineren Parteien"

Foto: Emmanuele Contini; Max Patzig; Metodi Popow / imago images

manager magazin: Herr Ockenfels, die Grünen und die FDP führen erste Gespräche über eine Zusammenarbeit. Wie können die beiden ein Scheitern wie 2017 verhindern?

Axel Ockenfels: Es gibt drei vermeidbare Gründe, warum Verhandlungen scheitern können: Der erste Grund sind öffentlich gemachte Forderungen im Vorfeld von Verhandlungen, mit denen sich die Verhandler selbst binden. Etwa die Forderung, dass ein bestimmter Ministerposten an die eigene Partei geht. Solche Bedingungen senken die Kompromissfähigkeit, denn ein Zurückrudern ist dann ohne Gesichtsverlust nicht immer möglich. Zweitens ist da die Fehleinschätzung über die Schmerzgrenze des Verhandlungspartners, manchmal gepaart mit einer Portion Selbstüberschätzung, die eine Einigung unmöglich macht. Und drittens werden als unfair wahrgenommene Angebote oder Verhandlungsprozeduren zuweilen abgelehnt – und zwar selbst dann, wenn dies nicht unbedingt im strategischen Eigeninteresse der Verhandler ist.

Robert Habeck wird auch schon als potenzieller Finanzminister gehandelt, das birgt doch Risiken für die von Ihnen beschriebenen Konflikte.

Nach meinem Dafürhalten haben beide Parteien bisher größtenteils vermieden was ein Scheitern der Verhandlung begünstigen könnte. Bedingungen bei den Ministerämtern gibt es nicht, und die Erfüllung von Wünschen der einen Verhandlungsseite kann ja auf der anderen Seite kompensiert werden. Die Grünen würden vielleicht einen Finanzminister Lindner eher akzeptieren, wenn sie dafür im Gegenzug durchsetzen können, dass die SPD den Kanzler stellt. Oder umgekehrt.

Wie sollten Grüne und FDP gemeinsam in die Verhandlungen mit der SPD oder CDU gehen?

Als die ersten Prognosen raus waren, dürfte den Experten klar gewesen sein, dass die beiden kleinen Parteien sich erst einmal untereinander abstimmen würden, und dann erst auf die Großparteien zugehen. Das ist verhandlungsstrategisch der richtige Weg.

"FDP und Grüne werden beide dringend benötigt für eine Mehrheit"

Warum?

Normalerweise würde man erwarten, dass die politische Macht in einer Koalition proportional zu den Stimmanteilen verteilt ist. Also der große Partner bekommt etwa 50 Prozent der Kompetenzen, die kleinen beiden jeweils etwa 25 Prozent. Da aber die beiden kleineren Parteien für eine Mehrheit dringend benötigt werden, aber jede der großen Parteien jeweils verzichtbar ist, wird der Spieß hier umgedreht. Die Liberalen und Grünen könnten die Großparteien sogar so weit herunterhandeln, bis die erste Kanzlerpartei lieber auf die Kanzlerschaft verzichtet und aus der Verhandlung aussteigt.

"Jede der großen Parteien ist jeweils verzichtbar. Dadurch wird der Spieß umgedreht"

Also sind Grüne und FDP die stärkeren Partner am Verhandlungstisch?

Ja. Die eigentlichen Wahlsieger sind die beiden kleinen Parteien. Der tiefere Grund dafür ist, dass die großen Parteien die Große Koalition ausgeschlossen haben und sich damit ihrer Verhandlungsmacht beraubt haben. So können sie von den kleineren unter Druck gesetzt werden: "Wenn ihr unseren Bedingungen nicht zustimmt, machen wir halt den anderen zum Kanzler". Wäre dagegen die Große Koalition eine glaubwürdige Alternative, dann würde die normale Machtarithmetik funktionieren. Weil nämlich die Kanzlerparteien in einer Großen Koalition ihre Vorstellungen etwa hälftig durchsetzen könnten, müsste sich keine der Kanzlerparteien in einem Koalitionsvertrag mit FDP und Grünen darauf einlassen, den größeren Teil der politischen Macht abzugeben. Genau dies kann aber in der derzeitigen Konstellation nicht ausgeschlossen werden.

Das klingt sehr hart.

Ja, die strategischen Vorteile liegen eindeutig bei den kleinen Parteien. Doch vermutlich kommt es für die großen nicht ganz so schlimm. In der Praxis kann eine starke Verhandlungsmacht nur selten in Gänze ausgespielt werden.

Warum?

Die beiden möglichen Kanzlerparteien werden sich nicht bis ins Letzte auspressen lassen. Das wäre mit dem Selbstbild und den Überzeugungen vieler Koalitionäre nicht vereinbar. Und es geht ja auch nicht nur um die Maximierung politischer Macht. In den Verhandlungen wird auch um gemeinsame politische Inhalte und Ziele gerungen. Die Kunst klugen Verhandelns ist es deswegen, eine Balance zwischen Kooperation und Konflikt zu finden. Das gilt übrigens auch anderswo. Bei Einkaufsauktionen in der Unternehmenswelt ist es oft empfehlenswert, nicht den letzten Cent aus den Zulieferern herauszupressen, selbst wenn dies durch clevere Bietverfahren möglich wäre. Das wäre nämlich keine solide Grundlage für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit. Die Beziehung wäre fragil und würde bei der ersten Herausforderung auseinanderbrechen. Analoges gilt für den politischen Wettbewerb. Kluge Verhandler nutzen zwar geschickt ihre strategischen Vorteile, üben aber einen respektvollen und fairen Umgang mit ihren Verhandlungspartnern.

"Die möglichen Kanzlerparteien werden sich nicht bis ins Letzte auspressen lassen"

Können CDU und SPD ihre Verhandlungsmacht zurückgewinnen?

Wer weiß, wenn es den großen Parteien zu bunt wird, vielleicht kommt die Große Koalition als Option wieder ins Spiel. Nämlich dann, wenn die kleinen Parteien es doch zu weit treiben und die Verhandlungen an den Punkt kommen, an dem Olaf Scholz und Armin Laschet lieber miteinander regieren als mit den beiden anderen. Oder einfach nur als Drohgebärde, um die Verhandlungsmacht der kleineren Parteien zu disziplinieren. Das erscheint zwar recht unwahrscheinlich, aber es wäre eben nicht das erste Mal, dass im Laufe von Koalitionsverhandlungen Optionen ins Spiel gebracht werden, die zunächst niemand für möglich gehalten hätte.

Was kann man für eigene Verhandlungen aus dem politischen Geschehen dieser Tage mitnehmen?

Die Verhandlungstheorie betont, dass alternative Optionen für den Ausgang von Verhandlungen zentral sind, selbst wenn sie am Ende nicht gewählt werden. Aber nicht weniger wichtig ist die Psychologie des Verhandelns. Zum Beispiel wird oft unterschätzt, wie essenziell eine gemeinsame Identität ist, die die Verhandlungspartner teilen. Robert Habeck hat nicht zu Unrecht die Suche nach einer gemeinsamen Identität zu einer zentralen Aufgabe der Verhandlung gemacht. Aber aufgepasst: Psychologische Verhaltensphänomene können auch strategisch ausgenutzt werden. Es ist dieses subtile Zusammenspiel von rationaler Strategie und vertrauensvoller Zusammenarbeit, das Verhandlungen so spannend macht.