Sonntag, 17. November 2019

Preise Die Tricks bei der Preissetzung

Preise: Ein Leitfaden zur Erlössteigerung
Kristina Heldmann für Manager Magazin

6. Teil: Warum Preise immer mit einer Neun enden

Verhaltensbiologen, Gehirnforscher und Ökonomen versuchen, Antworten auf diese Fragen zu geben. Unter anderem stellen sie die Hypothese auf, dass Menschen die Ziffern eines Preises von links nach rechts mit rückläufiger Intensität zur Kenntnis nehmen.

Will heißen: 9,99 Euro werden realisiert als 9 Euro plus, erscheinen also wesentlich niedriger als 10 Euro.

Was dies in der Praxis bedeutet, zeigen Spritpreise, die fast immer mit einer Neun enden. So beträgt bei einem Literpreis von 1,599 Euro die Rechnung für 60 Liter Benzin 95,94 Euro. Bei 1,60 Euro würde die Tankfüllung 96,00 Euro kosten.

Obwohl die Ersparnis nur 6 Cent beträgt, kurven Autofahrer durch die Stadt, um eine vermeintliche Billigtankstelle zu finden. In Wahrheit zahlt der Kunde drauf, der Spritanbieter aber gewinnt, solange er unter der Preisschwelle bleibt.

Warum Menschen sich zu solch unsinnigem Verhalten verleiten lassen, analysieren Neurologen, indem sie mit Hirnscans und biometrischen Messungen die Abläufe im Gehirn beobachten. Sie testen auf diese Weise, wie Preise oder Rabatte von Probanden wahrgenommen werden.

© manager magazin 9/2013
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