Donnerstag, 14. November 2019

Preise Die Tricks bei der Preissetzung

Preise: Ein Leitfaden zur Erlössteigerung
Kristina Heldmann für Manager Magazin

5. Teil: Der Trick mit den künstlichen Knappheiten

Einen Kaufimpuls können auch künstlich erzeugte Knappheiten auslösen. Ein Experiment in einem Supermarkt der amerikanischen Stadt Sioux City bestätigt diese Vermutung. Dort wurden preisreduzierte Suppen von Campbell's offeriert. An manchen Tagen hing ein Schild am Regal mit der Aufschrift: "Maximal zwölf Dosen pro Person." An anderen Tagen stand auf dem Schild: "Keine Begrenzung pro Person."

Das Ergebnis: Mit der Beschränkung kauften die Kunden durchschnittlich sieben Dosen - etwa doppelt so viele wie an den Tagen ohne Rationierung.

Es sind Feldversuche wie dieser, die belegen, wie empfänglich der Mensch für Suggestion ist. Dass der Internetversender Amazon Börsen-Chart zeigen den Bestellern mitteilt, es seien von einem Produkt nur noch "zwei Stück auf Lager", hat sicherlich erst in zweiter Linie etwas mit Service zu tun.

"Nur noch zwei Stück auf Lager"

Wissenschaftler gehen davon aus, dass viele Kunden eine Ware willkürlich und zufällig beurteilen. Oftmals braucht es nur einen optischen Reiz wie etwa einen durchgestrichenen Preis, neben dem ein niedrigerer Betrag steht, und schon entsteht ein Kaufbegehren. Selbst Menschen, die im Alltagsleben meist überlegt handeln, decken sich dann ein - ohne zu prüfen, ob das Sonderangebot wirklich günstig ist.

Da das Unterbewusste das Kaufverhalten nachhaltig steuert, geht es bei der Preisgestaltung letztlich um folgende Fragen: Wie nimmt der anvisierte Kunde einen Preis wahr? Was löst das Preisschild in seinem Gehirn aus? Und wie reagiert er schließlich auf die Empfindungen?

© manager magazin 9/2013
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