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Flixbus: Die drei Gründer

Game Changer, Teil II Wie Flixbus den Reisemarkt aufmischt

In nur drei Jahren ist aus dem Start-up ein Monopolist auf dem deutschen Fernbusmarkt geworden. Wenn es nach den Gründern geht, ist das erst der Anfang.
Von Claus Gorgs
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Game Changer Award 2016: Ein prestigeträchtiger Abend in Bildern

Foto: Bain & Company, manager magazin

Die Revolution kommt pünktlich. Kurz vor acht rollt der grasgrüne Reisebus an die Haltestelle, und Kalle lädt schon mal die Koffer ein. Er stellt sich nur mit Vornamen vor, so machen das alle hier. Die Sitze sind etwas eng, aber bequem, grüne LEDs illuminieren den Dachhimmel, natürlich gibt es WLAN an Bord und eine Steckdose über jeder Reihe. Busfahren im 21. Jahrhundert soll nichts mehr gemein haben mit Kaffeefahrten und Rheumadecken, es soll günstig sein, ökologisch und cool. "Willkommen bei Flixbus", sagt Kalle.

Kein Unternehmen hat den deutschen Reisemarkt in den vergangenen Jahren so aufgemischt wie das Start-up aus München. Und das mit einem Verkehrsmittel, das seine Zukunft längst hinter sich zu haben schien. Vier Jahre nach der Gründung hat Flixbus 900 Mitarbeiter, einen Umsatz von geschätzten 400 Millionen Euro und einen Marktanteil im Fernbusgeschäft von gut 90 Prozent. Konkurrenten wie Mein Fernbus, City2City, Deinbus oder Postbus wurden einfach überrollt.

Als vorerst letzter gab die Deutsche Bahn entnervt den Straßenkampf auf. "Flixbus ist für mich das Uber des Busmarkts", sagt der TechInvestor Andreas von Bechtolsheim. "Es ist beeindruckend, wie das Unternehmen es geschafft hat, in so kurzer Zeit den Markt zu dominieren."

"Das Geschäftsmodell ist bestechend"

Superniedrigpreise, Internetvertrieb, datenbasierte Streckenplanung: Die Neuen machen so ziemlich alles anders als etablierte Busunternehmen. Und gerade das macht sie erfolgreich. "Das Geschäftsmodell von Flixbus ist bestechend", sagt Walter Sinn, Deutschland-Chef von Bain. "Sie haben schnell und konsequent einen sich öffnenden Markt aufgerollt und mit einem digitalen Ansatz die Spielregeln in der analogen Welt verändert." Dafür erhält der Newcomer den Game Changer Award in der Kategorie "Customer Experience".

André Schwämmlein (35), offenes Hemd, Dreitagebart, sitzt in der neuen Firmenzentrale am Münchener Hirschgarten und staunt selbst noch ein wenig darüber, was in den vergangenen drei Jahren alles passiert ist. Und vor allem wie schnell. Rings um den modernen Büroturm ist alles immer noch Baustelle, in einigen der ikeamöblierten Räume stehen seit Monaten unausgepackte Umzugskartons. Nach der Übernahme des schärfsten Konkurrenten Mein Fernbus 2015 platzte der alte Standort aus allen Nähten, jetzt kommt zusätzlich die Fernbussparte der Deutschen Post  dazu.

Schwämmlein und seine beiden Mitgründer Daniel Krauss (33) und Jochen Engert( 34) legen ein ungeheures Tempo vor. Als Reiseunternehmer haben sie sich dabei nie gesehen: Sie begreifen Busse als Netzwerkgeschäft. So wie Facebook  zum dominierenden Internettummelplatz wurde, weil es mehr und bessere Kontaktmöglichkeiten bot als andere, wollten die drei das beste Liniennetz auf der Straße anbieten. "Wir waren von Anfang an der Überzeugung, dass ein gutes Produkt allein nicht reicht, um zu gewinnen", sagt Schwämmlein, der früher Berater bei der Boston Consulting Group war. "Netzwerke haben eine natürliche Konzentrationstendenz, deshalb war es wichtig, möglichst schnell möglichst viele Verbindungen anzubieten."

Früher als andere hatten die Gründer erkannt, dass am Ende alles auf einen beherrschenden Player hinauslaufen würde. Mit einem überlegenen Konzept, externem Kapital und der nötigen Kaltschnäuzigkeit sorgten sie dafür, dass dieser Player Flixbus wurde.

Die Idee, ausgerechnet ein Fernbusunternehmen zu gründen, kam den Freunden bereits 2009. Damals war der Markt noch streng reguliert, doch als die Bundesregierung ihn 2013 freigab, waren die drei vorbereitet. Sie hatten ihre Rechner mit allen Reisedaten und Passagierströmen gefüttert, deren sie habhaft werden konnten, und daraus abgeleitet, welche Strecken am vielversprechendsten waren - und zu welchem Preis. "Fernbusreisen sind ein Endkundengeschäft, kein Infrastrukturgeschäft", sagt Schwämmlein. "Unser Job ist es, das richtige Angebot zur richtigen Zeit zu haben."

Es gibt keine Konkurrenz mehr

Mit den Daten von mittlerweile 50 Millionen eigenen Passagieren in ganz Europa wird es für die Researcher in der Münchener Zentrale immer leichter, Fahrgastaufkommen und Preissensibilität vorherzusagen und neue Strecken zu erschließen. "Keiner macht das so granular wie wir", sagt Schwämmlein.

Das Fahren überlassen die Münchener derweil anderen. Betrieben werden die Routen, die der Rechner ausspuckt, von regionalen Busunternehmen im Auftrag von Flixbus. Angenehmer Nebeneffekt: Die Investitionen für die bis zu 460.000 Euro teuren Megaliner stemmen die Partner, nicht Flixbus.

Kalle, der Busfahrer, arbeitet also trotz grüner Krawatte nicht für Flixbus, sondern für einen Mittelständler aus Schleswig-Holstein. Wie der bei einem Ticketpreis von 9,99 Euro für die Fahrt von Hamburg nach Dresden, von dem er auch noch 25 Prozent nach München überweisen muss, zurechtkommt, bleibt sein Geheimnis. Die Firma schweigt - wie alle von mm kontaktierten Flixbus-Partner.

Grund für die Zurückhaltung: Seit der Übernahme von Mein Fernbus gibt es keine ernst zu nehmende Konkurrenz für das grasgrüne Start-up mehr. Und für Busbetreiber keine Alternativen. Das Geschäft mit Tagestouren und Urlaubsreisen trocknet aus, selbst Schulen buchen ihre Klassenfahrten inzwischen über Flixbus - weil die günstiger sind als der lokale Anbieter. "Flixbus nimmt den Busunternehmern die Kundenschnittstelle weg", konstatiert Bain-Experte Sinn. "Dafür erhalten sie Zugang zu einem europaweiten Netz und einer mächtigen Marketing- und Vertriebsplattform."

Gewinn ab einer Auslastung von 67 Prozent

Die Fahrt von Hamburg nach Dresden ist für beide Seiten ein gutes Geschäft: Nur 8 von 49 Sitzplätzen sind unbesetzt, bei einer Auslastung von mehr als zwei Dritteln bringt die Tour Gewinn. Wären da nicht die drei Rentner mit Hut und das türkische Ehepaar, man könnte das Ganze für eine Studienfahrt halten: Die Mehrzahl der Reisenden ist zwischen 20 und 30 Jahre alt.

Kurz vor Berlin baumeln Ladekabel wie Infusionsschläuche von der Decke - die Smartphoneakkus sind alle. "Flixbus hat die Fernreise demokratisiert", sagt BMW-Chef Harald Krüger. "Das ist für mich eine beeindruckende Disruption."

Stolz ist Schwämmlein, der einst Fraktionsvorsitzender der Grünen im Landkreis Fürth war, dass seit der Freigabe des Fernbusmarkts mehr Menschen öffentliche Verkehrsmittel benutzen als vorher. "Die meisten unserer Kunden sind vorher Auto und Mitfahrzentrale gefahren", sagt er. "Und die Bahn hat sogar Passagiere hinzugewonnen, seit es uns gibt." Dieselbetriebene Omnibusse und Klimaschutz sind für ihn kein Widerspruch: "Gemessen am CO2-Ausstoß pro Passagierkilometer sind wir das umweltfreundlichste Verkehrsmittel überhaupt."

Ein unternehmerisches Meisterstück

Sein unternehmerisches Meisterstück lieferte das Gründertrio 2015 mit der Übernahme des größten Rivalen ab. "Die Gründer von Mein Fernbus hatten eine ähnliche Denke wie wir", sagt Schwämmlein. Ein Zusammenschluss unter Gleichen, so stellen es die Beteiligten gern dar. Doch ganz so kuschelig war es nicht.

Unterlagen, die mm vorliegen, belegen, dass die Transaktion als Übernahme angelegt war. Die Mein-Fernbus-Gründer Torben Greve und Panya Putsathit wurden mit Millionenbeträgen abgefunden und halten heute nur noch 5,7 Prozent an der neuen Gesellschaft. Schwämmlein, Engert und Krauss 29,4 Prozent. Und das, obwohl die Berliner 2014 größer waren und 1,1 Millionen Euro Gewinn einfuhren, während Flixbus 5,6 Millionen Verlust schrieb.

Die Expansion läuft bereits

Die Münchener waren einfach den entscheidenden Schritt schneller und rigoroser als der Rivale Mein Fernbus. Schwämmlein, Engert und Krauss hatten ihr Konzept von vornherein international ausgerichtet und ausreichend Treibstoff für die Expansion gebunkert: Mit General Atlantic holten sie sich einen potenten Private-Equity-Fonds an Bord, der einen langen Atem hat und nicht gleich Gewinne erwartet. Mit 35,4 Prozent ist der US-Investor heute der größte Anteilseigner. Dank General Atlantic hat Flixbus jetzt die Chance, ein ehemals mittelständisches Geschäft zu einer europaweiten Plattform auszubauen. Mit Vollgas zum Marktführer - da konnte Mein Fernbus nicht mithalten.

Die Expansion läuft bereits: In Italien und den Niederlanden ist Flixbus schon die Nummer eins, in Frankreich gibt es ein Kopf-an-Kopf-Rennen mit der Staatsbahn SNCF. Die grünen Busse rollen durch Österreich, Kroatien, Belgien, als Nächstes steht Skandinavien auf dem Fahrplan.

"Auf dem deutschen Markt werden wir dieses Jahr erstmals schwarze Zahlen schreiben", verspricht Schwämmlein. Wann die Firma als Ganzes Gewinn macht? Ein freundliches Lächeln. Man hat Zeit, Geld und noch viel vor.

Vor wenigen Monaten hat sich die Holding in Flixmobility umbenannt. Carsharing, Taxi-Pooling - die drei Gründer können sich noch einiges vorstellen. "Es gibt da keinen Masterplan", sagt Schwämmlein.

Er selbst fährt gern Bus, sein Vater organisiert in der fränkischen Heimat den Bürgerbus. Ins Büro nimmt er die S-Bahn oder das Fahrrad. Ein Auto besitzt er nicht. Nur wenn er nach Berlin reist, wo Flixbus nun seinen zweiten Sitz hat, nimmt auch der Busdisruptor mal das Flugzeug.

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