Was bei Airlines die Meilen, sind bei Hotelketten die Punkte. Eine Exklusivstudie zeigt, wo sich Treue am meisten auszahlt.

Der Blick geht über Palmen, schneeweiße Yachten im knallblauen Wasser des Dubai Creeks, dahinter die Skyline der Wüstenstadt mit dem hoch aufragenden Burj Khalifa. Sehr nett. Zumal die Suite mit dieser Aussicht statt 800 nur rund 150 Euro kostet. Weil man Inhaber des Gold Passport der Hotelkette Hyatt ist und den Diamond-Status erreicht hat. Und sich daher viermal im Jahr eine Suite zum Preis eines Standardzimmers buchen kann. Sehr nett.

Luxushotelketten lassen sich einiges einfallen, um ihre Kunden zu binden. Mal ist es ein Suite-Upgrade wie im Hyatt, mal darf man früher ein- und später auschecken oder bekommt das Frühstück gratis. Ju - meirah etwa lockt treue Kunden mit Zugang zum "Burj al arab" sowie kostenlosen Snacks in der Lounge. Mindestens so wichtig wie diese Extras sind die Punkte, die man mit jeder Übernachtung sammeln kann - und die, richtig eingesetzt, bares Geld wert sind.

Wer bietet was - und vor allem: wie viel? Der ehemalige McKinsey-Berater Alexander Koenig hat mit seiner Vielflieger- und Reiseberatung First Class & More in einer Exklusivstudie für manager magazin die Programme von Hotelanbietern im oberen Segment auf ihren Wert für die Gäste getestet. Ergebnis: Wer viel durch die Welt jettet, kann sich bei kluger Buchung von jedem ausgegebenen Euro knapp 20 Cent in Form von Freinächten wiederholen; wer Sonderaktionen mitnimmt, kann diesen Wert sogar mehr als verdoppeln.

Koenig untersucht nur die zwölf Programme im gehobenen Segment, bei denen man Bonuspunkte sammeln und für Freinächte einsetzen kann. Er fällt sein Urteil, indem er vier Kategorien bewertet (siehe Tabelle). Klarer Gesamtsieger: Hyatt Gold Passport mit 8,5 von 10 möglichen Punkten. auf Platz zwei: Hiltons HHonors. Starwood hätte gute Chancen, zur Spitze aufzuschließen - "wäre da nicht der katastrophale Payback- Wert", so Koenig.

Bei einigen Programmen wird das Punktesammeln zur Sisyphusarbeit. Etwa bei Jumeirah Sirius: Die Luxushotelkette, die der Herrscherfamilie von Dubai gehört, verlangt Ausgaben im Wert eines gehobenen Mittelklassewagens, bis der Gast endlich die erste Freinacht im besten Haus zur besten Reisezeit verdient hat (siehe Grafik). Bei Starwood sieht es nicht viel besser aus. Bei der deutlich unspektakuläreren Best-Western-Kette hingegen bekommt man schon nach knapp 3000 Euro die erste Premiumfreinacht. Die Luxushotels wollen mit den Rabattschläfern ihre Auslastung aufbessern, aber nicht ihre besten Häuser verstopfen.

Koenig empfiehlt daher die Perlentaucherstrategie: In den unteren Hotelkategorien nach guten, aber nicht ganz so bekannten Häusern suchen, in denen man deutlich weniger Punkte einsetzen muss. So kommt, wer sich bei Hilton im "Double Tree Peking" einbucht, ohne Sonderaktionen auf einen Payback-Wert von bis zu 40 Prozent.

Gegenüber den ähnlich funktionierenden Meilenprogrammen bleiben die Hotelkarten in der Gunst der Geschäftsreisenden bisher allerdings weit zurück. "Während die Airlines Vielflieger mit der Limousine vom Flugzeug abholen, muss man sich als Vielschläfer oft schon mit der kostenlosen Minibar oder dem Highspeed-Internetzugang zufriedengeben. Die Hotelketten haben noch nicht verstanden, dass es eine Kaskade steigender Exklusivität geben muss", sagt Stephan Gerhard, CEO der Branchenberatung Treugast Solutions.

Immerhin, allmählich bessern die Hotels nach. Alexander Koenig beobachtet, dass die Ketten zunehmend exklusive Vorteile bieten. Der Payback-Wert allerdings sei über die vergangenen Jahre leicht gesunken. und oft machten die Hotels den Kunden die Planung unnötig schwer, weil sehr undurchsichtig sei, wie viele Punkte Übernachtungen je nach Saison kosten. Wer Geld im Schlaf verdienen will, dem gibt der Bonusberater vier Ratschläge an die Hand:

• Manager können oft selbst bestimmen, welches Hotel sie wählen, solange sie sich an die Firmenrichtlinien und Preisobergrenzen halten. Daher sollte man eine Kette wählen, die man oft nutzt. So erreicht man rasch einen lukrativen Status.
• Vor dem Aufenthalt sollte man unbedingt Ausschau nach Sonderrationen halten, wie etwa Hiltons "Triple Point Promotion", die den Payback ohne weiteren Aufwand massiv in die Höhe treiben. Auch ein Punktekauf ist manchmal möglich und oft sinnvoll.
• Es ist ergiebiger, sich auf ein Programm zu konzentrieren statt auf viele.
• Um den Payback zu maximieren, sollte man den regulären Übernachtungspreis immer ins Verhältnis zum erforderlichen Punkteeinsatz setzen. Insbesondere in den niedrigeren Punktekategorien gibt es viele Häuser, die bei regulärer Buchung viel, mit punkten aber erstaunlich wenig kosten.

Wer es geschickt anstellt, auf Geschäftsreisen Punkte und Statuslevel zu sammeln, kann davon auch privat profitieren. Allerdings nur, wenn nicht die Compliance-Abteilung der Firma dazwischengrätscht und die Vorteile aus den Bonusprogrammen einkassiert. Das aber dürfte bei selbstständigen und Mittelständlern eher selten der Fall sein.