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Commerzbank-Strategie: Auf dem Weg zur Großsparkasse?

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Commerzbank-Strategie Commerzbank soll zur besseren Sparkasse werden

Der neue Commerzbank-Chef Martin Zielke verwandelt das Frankfurter Geldhaus in eine bessere Sparkasse. So ist sein Plan.

Ende der Woche veröffentlicht die Commerzbank ihre neue Strategie. Der folgende Text stammt aus der Juli-Ausgabe des manager magazins. Wir veröffentlichen ihn hier ausnahmsweise als Kostprobe auch für Nicht-Käufer des Magazins. Damit Ihnen künftig keine "Wirtschaft aus erster Hand" mehr entgeht, empfehlen wir ein Heft-Abo.

Im Februar, draußen war es kalt und glatt, rutschte Commerzbank-Chef Martin Zielke (53) auf dem Weg zu einem Klienten aus und schlug hin; ein stechender Schmerz fuhr ihm in die Schulter und zwang ihn zurück in den Dienstwagen. Dort angekommen, verdoppelte sich sein Malheur: Die gebrochene Schulter kugelte aus. Die Pein nahm überhand, den Kundenbesuch musste Zielke absagen.

Eine längere Pause hat Zielke wegen des Arbeitsunfalls dennoch nicht eingelegt. Der Mann hat schließlich Nehmerqualitäten. Das muss er auch, denn anders ließe sich sein Job wohl kaum aushalten: Sein Vorgänger Martin Blessing (52) hat ihm ein Himmelfahrtskommando vererbt.

Seit sich der langjährige Vorstandschef Ende April mit der ersten Dividende seit 2007 verabschiedet hat, hagelt es schlechte Nachrichten. Kaum im Amt, musste Zielke für das Startquartal 2016 einen Ergebniseinbruch von 52 Prozent und eine Gewinnwarnung für das Gesamtjahr vermelden. Dann kam heraus, dass die Commerzbank  in zweifelhafte Aktiengeschäfte (Cum-ex, Cum-cum) verstrickt war. Das Geldhaus hat dem Staat, der es 2009 mit Steuermilliarden retten musste, jahrelang Steuern in Millionenhöhe vorenthalten.

Blessings gut inszenierter Abgang - und nun türmen sich die Probleme

In der Topetage sind sie sauer auf Blessing - oder neidisch. Der Ex-CEO hat die Bank gut inszeniert als Strahlemann über den roten Teppich verlassen, ab Herbst genießt er als Schweiz-Chef der Züricher UBS Alpenpanorama und ein Vielfaches an Gehalt.

In der alten Heimat dagegen türmen sich die Probleme. Trotz schmissiger Werbekampagnen und der günstigen Fügung, dass die notorische Skandalnudel Deutsche Bank  fast alle Aufmerksamkeit auf sich zieht, ist spätestens seit Blessings Demission offenkundig: Die Commerzbank ist in niederschmetternder Verfassung:

  • Das Massengeschäft, das Zielke seit 2010 verantwortete, lockt immer neue Kunden an, wirtschaftet aber viel zu teuer.
  • Die Mittelstandsbank ist im Sinkflug, Spartenvorstand Markus Beumer (51) angeschlagen.
  • Die Konzern-IT ist auf dem Stand von vorgestern und muss generalüberholt werden - bei gleichzeitig knappen Investitionsmitteln.

Nach langem Überlebenskampf ist die Commerzbank gefühlt auf das Maß einer Großsparkasse geschrumpft. Die Kapitalrendite von 2,8 Prozent ist weit entfernt von den einst selbst verordneten 10 Prozent; der kursschonende Ausstieg des Bundes, der noch 15 Prozent hält, bleibt eine Schimäre. Im Dax gibt es nur zwei Konzerne, die weniger wert sind. Die Verzwergung der Commerzbank ist weit vorangeschritten.

Der düstere Befund kontrastiert mit einer merkwürdigen Selbstzufriedenheit, die sich breitgemacht hat. Im Vorstand sitzen fast nur langjährige Commerzbanker. Man geht pfleglich miteinander um; kreative Streitkultur gab es schon unter Blessing nicht. Die Krise des Heimrivalen Deutsche Bank sorgt für stille Häme und entspannte Stimmung.

Fieberhafte Suche nach Sparpotenzial

Niemand verkörpert diese Attitüde so wie Klaus-Peter Müller (71). Als CEO verleibte er sich die Immobilien- und Staatsfinanzierer Eurohypo  und Essenhyp ein, als Aufsichtsratschef orchestrierte er die Übernahme der Dresdner. Die Deals sollten die Commerzbank zum Global Player und unangreifbar gegen übernahmehungrige Konkurrenten machen, brachten sie aber fast um.

Intern hoffen viele, dass Müller vor Ablauf seines Mandats 2018 geht. "Das Nachfolgethema schleppt sich hin", sagt ein Kontrolleur. Der Bund, der im Zuge von Blessings Abgang CDU-Mitglied Müller mitentsorgen wollte, übt kaum Druck mehr aus. Im Finanzministerium nimmt Levin Holle (49), Leiter der Abteilung Finanzmarktpolitik, zwar interessiert Namensvorschläge entgegen. Hohe Priorität hat das Thema aber nicht. Allenfalls Außenseiterchancen hat Gerd Häusler (65), dessen Mandat als Aufsichtsratschef der BayernLB 2017 abläuft.

Selbst für den CEO-Job mochte sich kein Externer von Format erwärmen. Weil sich der lange favorisierte Beumer mit durchwachsener Performance und erratischer Personalpolitik selbst aus dem Rennen schoss, sitzt da nun der spröde Nordhesse Zielke. Ein großer, enorm hölzern wirkender Mann, den man eher an der Spitze eines mittelständischen Schraubenfabrikanten vermuten würde. Wer dem Klischee vom feinen Bankier nachhängt, den muss er schwer enttäuschen.

Zielkes Hauptgegner sind die Sparkassen

Immerhin hat Zielke, seit 2002 bei der Commerzbank, noch die Zeit erlebt, als die Kreditinstitute ihr Geld fast im Schlaf verdienten und es in der Führungsetage zuging wie im britischen Herrenklub. Als sich etwa die Generalbevollmächtigten des Konzerns nach ausgedehnter morgendlicher Zeitungslektüre zum gediegenen "Generals-Lunch" trafen, um wenig später auf den Golfplatz zu entschwinden.

Damals staunte der junge Mann, seine heutige Welt ist die des kleinen Karos. Sein Hauptgegner sind die Sparkassen, ihnen will er Marktanteile abnehmen, auf ihre Kosten will er wachsen. Darüber sinniert der detailverliebte Analytiker, wenn er sich wie derzeit häufig zurückzieht.

Nur gelegentlich taucht der CEO aus der Klausur auf. Ende Mai etwa, als er mit DFB-Präsident Reinhard Grindel (54) die Verlängerung des Sponsoringvertrags mit der Nationalelf bekannt gab. "Unsere Mannschaft ist immer an ihren Aufgaben gewachsen", dozierte er im Herberger-Stil.

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Zielkes Unterhaltungswert ist von Blessings Entertainmentfaktor in etwa so weit entfernt wie sein Wohnort Bruchköbel von der Wall Street. Er ist der Typ gewissenhafter Aufräumer wie sein Pendant bei der Deutschen Bank, John Cryan (55), nur ohne dessen schwarzen Humor. Seit Wochen müssen Arbeitsgruppen überall nach Sparpotenzial und unentdeckten Ertragschancen fahnden. Wachstum hoch, Kosten runter und irgendwie das Geschäftsmodell digitalisieren, so die Parole.

Ein neuer Strategiechef - und das Masterplan-Mandat für McKinsey

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Für Ideen soll Strategiechef Jörg Hessenmüller (45) sorgen. Eine typische Commerzbank-Lösung: Als CFO der Polen-Tochter M-Bank ist er nicht durch große Würfe aufgefallen, sondern als Controller. Das Masterplan-Mandat für den Konzernumbau haben die Consultants von McKinsey, immerhin.

Mit dem Kuschelkurs wird es bald vorbei sein, vor allem in der Mittelstandsbank. Die war lange ertragsstärkste Sparte, dank extrem niedriger Risikovorsorge sowie hochverzinster Unternehmenskredite. Die aber laufen jetzt aus, während die Vorsorge für Darlehensausfälle steigt. Zugleich schwindet die Nachfrage nach Krediten: Weil die Anleihekäufe der Europäischen Zentralbank die Zinsen drücken, können sich Unternehmen direkt und billigst am Bondmarkt refinanzieren.

Die Magerzinsen erschweren auch der Truppe um Thorsten Kanzler (52) das Geschäft. Der Bereichsvorstand Group Treasury war bisher ein heimlicher Star, weil er durch den geschickten Einsatz überschüssiger Liquidität an den Kapitalmärkten jährlich dreistellige Millionenbeträge hereinholte, mit denen anderswo Löcher gestopft wurden, ohne dass die Zahlen in der Bilanz einzeln ausgewiesen werden.

Mittelstandsbank unter Druck - Firmen bedienen sich am Bondmarkt

Zum Verdruss tragen zusätzlich die personellen Fehlentscheidungen von Spartenchef Beumer bei. Per ultimo 2015 hatte er Michael Kotzbauer (48) zum Bereichsvorstand im Financial-Institutions-Geschäft (FI) mit Korrespondenzbanken ernennen wollen. Das Business gilt als heikel, seit US-Behörden die Commerzbank wegen Sanktionsverstößen und Geldwäschevorwürfen zu 1,2 Milliarden Euro Strafe verdonnerten.

Als ihm auffiel, dass Kotzbauer Amerikaner ist und damit noch gewissenhafter von den Watchdogs aus Washington beäugt würde, drehte Beumer bei und wollte stattdessen Sascha Klaus (45), erfolgreicher Abwickler der Tochter Eurohypo, zum Bereichsvorstand machen. Dem aber war bereits die viel bedeutendere Leitung des Corporate Banking versprochen worden. Jetzt macht der Deutsche Bernd Laber (52) den heiklen FI-Job, Kotzbauer das Corporate Banking. Klaus hat den Konzern per Juni angesäuert verlassen.

Sein Ungeschick brachte Beumer Minuspunkte bei der Ausschreibung des CEO-Jobs ein. Nun erwarten viele, dass er sich nach einem anderen Arbeitgeber umsieht.

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Bei der Commerzbank jedenfalls wird Beumer zur tragischen Figur. Auf der Suche nach neuen Erlösquellen jenseits des magerzinsgeplagten Europa kündigte er jüngst an, mit einer neuen Tochter das Firmenkundengeschäft in Brasilien aufzurollen - um zugleich einräumen zu müssen, dass das Ex-Boomland in einer "Granatenrezession" steckt. Erst 2011 hatte die Commerzbank, mit Beumers Zustimmung, ihre damalige Brasilien-Tochter Múltiplo verkauft. Seinerzeit war Brasiliens Wirtschaft noch voll auf Expansionskurs.

Personalabbau ist unausweichlich

Beumer hat überdies das Geschäft mit kleineren und mittleren Geschäftskunden vernachlässigt. Dort locken höhere Margen als im Großkundenmarkt. Womöglich wird die Sparte aufgespalten; so könnte Zielke bisherige Sparkassenkunden besser bearbeiten. Bis zu 25 Prozent der 5700 Jobs in der Mittelstandsbank gelten als gefährdet. "Wir drehen jeden Stein um und schauen, welche Produkte noch etwas abwerfen", dringt aus dem Konzern.

Hart könnte es auch das Filialgeschäft treffen. Zielke hat seine Ex-Sparte zum Zugpferd des Konzerns gemacht; die 2012 ausgegebene Losung, bis 2016 netto eine Million Neukunden zu gewinnen, wird wohl erfüllt werden. Das gelang vor allem mit großzügigen Startguthaben auf neue Girokonten, was, so die Kalkulation, günstiger sei als teure Marketingaktionen.

Intern kursieren indes Zahlen, die zweifeln lassen, dass die Kundenschwemme dauerhaft einen positiven Deckungsbeitrag liefern kann: Nur mit jedem neunten Neukunden werde ein Beratungsgespräch geführt, das langfristig Provisionsertrag abwerfe. Die Einnahmen aus dem Wealth-Geschäft, das für reiche Kunden rund 45 Milliarden Euro verwaltet, sowie der Onlinetochter Comdirect  kaschieren die Margenschwäche. Und der Baufinanzierungsboom ist bald ausgereizt.

Die Bank reagiert mit Gebührenerhöhungen. So kostet etwa die Nutzung der Geldkarte ab August zwei Euro pro Quartal. Das dürfte gerade jene Kunden vertreiben, die wegen des Startguthabens für ihr Girokonto gekommen sind.

Vertriebsdruck in der Truppe nimmt deutlich zu

Der Vertriebsdruck in der Truppe nimmt deutlich zu. Insider berichten, dass man zum jetzigen Zeitpunkt beim Ertrag meilenweit entfernt sei vom Zielwert für 2016: "Die Verzweiflung steigt."

Das Kosten-Einnahmen-Verhältnis ist bei Retail besonders schlecht. Je Euro Ertrag müssen 79 Cent aufgewendet werden. Das strahlt auf den Konzern ab; dessen Kostenquote liegt bei 82 Prozent anstatt wie erhofft bei 60 Prozent.

Personalabbau ist unausweichlich. Intern heißt es, dass die Auswirkungen beim Vertrieb und im Backoffice "dramatisch" sein werden, vor allem wegen Digitalisierung und Auslagerung von Dienstleistungen. Einen Vorgeschmack liefert der Bereich Group Services Banking Operations. In dem sollen 500 Stellen abgebaut oder ins Ausland verlagert werden, was durch natürliche Fluktuation leichtfiele.

Chief Operating Officer (COO) Frank Annuscheit (53) zeigt sich allerdings hartleibig und will die Jobs rascher abbauen - gegen schmale Abfindungen, um, wie es heißt, "Zeichen zu setzen". Schon Blessing war in der Endphase beim Thema Jobabbau deutlich härter aufgetreten. Zielke hält sich noch bedeckt.

Showdown Ende September

Filialschließungen in großem Stil will der neue Chef vermeiden. Lediglich 8 Prozent aller Retail-Kosten (ohne Personal) entfallen auf die 1050 Inlandszweigstellen, die zudem gut ausgelastet sind: Jede Commerzbank-Filiale betreut etwa 8000 Kunden, branchentypisch sind 3000. Wobei das nichts über die Ertragskraft pro Kunde aussagt; darüber schweigen sich Banken traditionell aus.

Zahlreiche Niederlassungen will Zielke personell abrüsten, andere zu Flagship-Stores umbauen, wie es die M-Bank vormacht. Bei der können Kunden in Minutenschnelle einen maßgeschneiderten Kredit aufnehmen - über einen der Großbildschirme in den bunten Filialen, die fast ohne Personal auskommen, oder per Smartphone, etwa wenn an der Ladenkasse das Geld ausgeht.

In Polen präsentiert sich die Commerzbank so, wie sie sich gern auch im Heimatmarkt sähe. Eins zu eins übertragbar ist das Kundenverhalten indes nicht. Während M-Bank-Kunden in ihren Filialen etwa Gimmicks wie Smartphone-Ladekabel wertschätzen, machte die Commerzbank in den Flagship-Stores Berlin und Stuttgart andere Erfahrungen: Hier wurden die Kabel rausgerissen und mitgenommen.

Wichtiger allerdings ist die Digitalisierung. Umsetzen soll die Michael Mandel (49). Der neue Retail-Vorstand folgt Zielke karrieremäßig auf Schritt und Tritt und hat ein kaum steigerbares Sendungsbewusstsein: Nahezu im Wochentakt berichtet er enthusiastisch über Fortschritte im Business.

300 Millionen Euro darf Mandel investieren, vor allem in eine neue Plattform, damit Kunden und Mitarbeiter alle Daten an allen Geräten sofort nutzen können. Wo eingespart werden soll, sagt Mandel nicht.

COO Annuscheit soll für 700 Millionen Euro die IT digital aufmotzen und auf den neuesten Regulierungsstand bringen. Bei allen Banken ist die Technologie die größte Schwachstelle. Besonders schlimm aber ist es bei der Commerzbank, die nach dem Zusammenschluss mit der Dresdner aus Angst vor Systemausfällen lieber auf die eigene IT anstatt die überlegene des Fusionspartners vertraut hatte. Seither ist wenig bis nichts passiert; externe Berater titulieren die Commerzbank-IT als "Audi 80".

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Noch lässt sich Zielke Zeit mit Analyse und Präsentation seiner Strategie. Bis Jahresende könne die Reflexion andauern, heißt es. Das freilich wäre zu lang, intern wächst die Ungeduld. Ende September halten Aufsichtsrat und Vorstand ihre jährliche Strategietagung ab, dann muss Zielke liefern, verlautet aus dem Kontrollgremium.

Stattfinden soll der Showdown im konzerneigenen "Zentrum für Kommunikation" in der Taunusgemeinde Glashütten-Oberems. Das passt ziemlich gut in die klein gewordene Commerzbank-Welt.

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