Touristik Abenteuer Urlaub

Die Reisegiganten Tui und Thomas Cook wollten den internationalen Markt aufrollen. Jetzt sehen sie sich von kleinen Konkurrenten wie Expedia, Opodo oder Schauinsland umstellt. Haben die Urlaubsriesen noch eine Zukunft?
Im Dschungelkampf: Thomas-Cook-Chef Fontenla-Novoa und Tui-Boss Frenzel

Im Dschungelkampf: Thomas-Cook-Chef Fontenla-Novoa und Tui-Boss Frenzel

Foto: [M] Christian Barthold für mm; DAPD; DPA

Der eine, Manny Fontenla-Novoa (56), blickt von seinem Stadtbüro auf schönstes London: unten glitzert die Themse, drüben grüßt Big Ben, zur Linken die City und der Tower. Der andere, Gerald Kassner (47), erspäht von seiner Zentrale bestenfalls den Duisburger Innenhafen - wenn er sich aufs Dach stellt. Und doch scheint es, als genieße Kassner dieser Tage die bessere Aussicht.

Fontenla-Novoa, der spanischstämmige Chef des Reisekonzerns Thomas Cook, darf sich quartalsweise von den Analysten grillen lassen. Ob mit Pauschalreisen überhaupt noch Geld zu verdienen sei, fragen sie; warum denn Expedia , das Internetreisebüro, ohne eigene Flugzeuge auskomme, Thomas Cook aber eine ganze Flotte unterhalte?

Gerald Kassner, Chef des aufstrebenden Mittelständlers Schauinsland-Reisen, kennt als Privatunternehmer keinen Börsenstress. Und kann unbehelligt das Lob der Fachpresse auskosten. Er und sein Team seien das "Mainz 05 der Touristik" heißt es da - ein Topverein aus dem Nichts.

Schauinsland wächst wie gedopt, hat eben mal einen Platz in der Spitzengruppe des deutschen Marktes erobert und schickt mit nur 180 Mitarbeitern eine Dreiviertelmillion Deutsche in den Urlaub - noch Fragen?

  • ist der Emporkömmling Expedia an der Börse knapp zweieinhalbmal so viel wert wie das Traditionshaus Thomas Cook;
  • verlieren die Großen seit Jahren Marktanteile, vor allem in Deutschland;
  • gedeiht eine Vielzahl von Internetportalen und Mittelständlern, die eines gemeinsam haben: Sie unterhalten keinen Konzern.

Haben die Klassiker der Schönwetterfront sich überlebt? Was ist passiert, dass sie sogar Attacken aus der Provinz fürchten müssen?

Gerald Kassner - Typ: ewiger Junge - gibt offen zu, dass Schauinsland nicht klein angefangen hat, sondern ganz klein. Ein gerahmter Zettel aus dem Jahr '85 - eine von Hand gezeichnete Tabelle - bezeugt es. Oben links steht krakelig "Hotel Boccaccio"; Kreuze in den Spalten zeigen an, wie viele Zimmer zu welcher Zeit gebucht wurden. Im 19. Jahrhundert dürfte das Geschäft kaum anders funktioniert haben.

Der jähe Aufstieg kam in den 2000ern. Also genau in der Sturm- und Drangzeit der Großtouristiker. Die neuen Giganten waren besessen von paneuropäischen Visionen. Möglichst viel wollten sie vereinheitlichen, den Strandurlaub normieren wie eine EU-Banane.

Die Kunden spürten das neue industrielle Denken - und zogen zu Mittelständlern wie Schauinsland. Zumal die Reisebüros sie gern dorthin vermittelten. Gerade die freien Agenturen - in Deutschland immer noch eine Macht - fühlten sich von den Riesen missachtet. Kassner hingegen umgarnte sie, garantierte ihnen ordentliche Provisionen. "Wir haben Marktanteile gewonnen", frohlockt er, "indem wir den Reisebüros die Treue gehalten haben."

Inzwischen scheinen die Großen einsichtig. Vom Fertigprodukt für ganz Europa ist keine Rede mehr. "Ein einheitliches europäisches Geschäftsmodell", bekennt Tui-Chef Michael Frenzel (63), "gibt es in der Touristik nicht."

Möglichst viel Geschäft wegnehmen

Teile der Gleichmacherei wurden revidiert. Tui  etwa gab die Idee auf, Hotelkapazitäten zentral einzukaufen. Die internen Reibereien um die besten Betten waren am Ende gravierender als die Rabatte beim Großeinkauf.

Umso mehr stellt sich die alles entscheidende Frage: Woher sollen die Gewinne kommen, die man von börsennotierten Unternehmen wie Tui und Thomas Cook verlangt?

5 Prozent Umsatzrendite seien drin, hieß es einst. Geschafft haben das die Ferienmultis nie. Thomas Cook kommt dem Ziel noch am nächsten, die Gruppe erzielte zuletzt 4,1 Prozent Marge. Die Tui-Touristiktochter Tui Travel  liegt mit 3,3 Prozent deutlich zurück.

Dabei beweisen beide durchaus Geschick, ihre Profite gegen die vielen Widrigkeiten des Geschäfts - Krisen, Konjunktureinbrüche - zu verteidigen. Sie reduzierten ungerührt ihr Angebot aufs wirklich Profitable. Eine smarte Strategie - aber eine riskante. Denn sie hat erhebliche Marktanteile gekostet, besonders in Deutschland. Tui, lange bei gut 28 Prozent Anteil, fällt seit 2007 ab, auf nun 23,1 Prozent. Thomas Cook schaffte 2004 noch 20 Prozent, zuletzt waren es 17,1. Ginge es so weiter, schafften sie sich selbst ab.

Thomas-Cook-Boss Fontenla-Novoa jedenfalls sieht die Zeit für eine Umkehr gekommen. "Man kann sich nicht zu Großartigkeit schrumpfen", philosophiert er. Schon 2010 flutete er wieder vorsichtig den Markt. Die Übernahme des Türkei-Spezialisten Öger-Tours wird die Quote weiter heben. "Wir kämpfen um unsere führende Position", grimmt der sonst so joviale Manny, "auch wenn wir dafür investieren müssen."

Eine Topposition in Deutschland verlangt erheblichen Tribut. Mittelständler wie Gerald Kassner oder Alltours-Gründer Willi Verhuven (60) begnügen sich mit Minimargen von weniger als einem Prozent. Das drückt aufs allgemeine Niveau. Sogar ein schwergewichtiger Hungerkünstler ist dabei: Rewe, mit Marken wie Jahn, Tjaereborg, ITS oder Dertour eine führende Kraft im Lande. Viel verdient hat Rewe nie. Im vergangenen Jahr sollen die Kölner Kaufleute mit der Pauschalreise sogar Geld verloren haben. Am liebsten würde Fontenla-Novoa den lästigen Konkurrenten übernehmen, damit endlich die Konsolidierung vorankommt. Die Rewe-Spitze aber mauert.

Andernorts, in Großbritannien, Skandinavien, Benelux, sind die Märkte überschaubarer. Ein schwacher Trost. Denn auch und gerade dort trumpfen die giftigsten Herausforderer auf: die Internettouristiker. Sie heißen Expedia oder Opodo, Swoodoo, HRS oder Ab-in-den-Urlaub. Sie sind buntscheckig, schwer miteinander zu vergleichen. Nur ein Ziel eint sie: den Etablierten möglichst viel Geschäft wegzunehmen.

Gleich dreifach setzen die Neuen den Klassikern zu.

Sie schaffen Transparenz. Nach ein paar Klicks steht fest, wer Hotel Fantasio am günstigsten anbietet - das verdirbt die Preise.

Sie treten selbst als Veranstalter auf, indem sie die zahllosen frei kursierenden Hotel- und Flugangebote zu Paketen bündeln.

Und schließlich schieben sie sich listig zwischen die Veranstalter und ihre Kunden. Bestes Beispiel dafür ist Holidaycheck, eine Tochter des Burda-Verlags. Holidaycheck hat sich einen Namen als Bewertungsforum gemacht, in dem Urlauber Hotels benoten. Inzwischen aber vergleicht das Portal auch die zum Hotel passenden Angebote der Veranstalter und vermittelt sie gegen eine Provision. Den Anbietern könnte das egal sein, Provision müssen sie ja auch jedem Reisebüro zahlen. Doch die Veranstalter verlieren durch solche Portale immer mehr den direkten Kontakt zum Kunden, schleichend geraten sie in Abhängigkeit.

Vorstoß in Nischen und ins Luxusmetier

Die Gefahr haben sie erkannt. Doch die Gegenwehr fällt den Reiseriesen schwer. Da rüsten sie ihre eigenen Websites zu Buchungsmaschinen auf, zerlegen Pauschaltouren in frei kombinierbare Bausteine, makeln selbst mit Fremdangeboten. Der Erfolg indes bleibt mäßig. Es mangelt an Know-how und Web-Gespür.

Am besten gelingt die Parade noch, wenn kleine Töchter für die Großen das Netz umwühlen. Als vorbildlich gilt etwa der Last-Minute-Spezialist L'tur, der zu 70 Prozent Tui gehört, aber autonom arbeitet. Er setzt schon die Hälfte seines Angebots online ab.

Selbst dagegenhalten? Allerlei Skrupel hemmen die Klassiker. In Deutschland dürfen sie auf keinen Fall die mächtigen Reisebüros verprellen, indem sie allzu ungeniert für die eigene Plattform werben. Außerdem untersagen ihnen die hiesigen Gesetze, Pauschalreisen online billiger anzubieten als in der Agentur. Warum also den Großen ins Netz gehen?

Ominös ist das Internet allerdings nicht nur wegen der neuen Konkurrenten. Das Web legt eine latente Großschwäche der modernen Touristik bloß: die Beliebigkeit.

Fünf Jahrzehnte Massentourismus haben eine Monokultur geschaffen. Ein Ferienhotel gleicht dem anderen, Charterflüge sind zu Billigshuttles verkommen - wie wollen die Konzerne da aus dem Markt herausstechen?

"Für unseren Erfolg ist entscheidend", proklamiert Tui-Chef Frenzel, "dass es gelingt, uns vom Einerlei am Markt abzusetzen." Tui wie Thomas Cook forcieren darum das Geschäft mit Hotels und Ferienclubs, die sie nach eigenen Vorgaben gestalten und exklusiv vermarkten.

"Wir können vom Erfolgsmodell Riu lernen", meint Frenzel. Die spanische Hotelierssippe Riu und Tui sind eng verbunden, besitzen zahlreiche Anlagen gemeinsam, bieten sie ausschließlich über die Tui-Veranstalter an und erzielen dabei beachtliche Margen.

Prächtig laufen auch die Geschäfte der eigenen Ferienclubs. Die Marke Robinson etwa floriert, obwohl der Club als teuer gilt. Oder vielleicht gerade, weil er als teuer gilt.

Thomas Cook geht ähnliche Wege, entwickelt ureigene Hotelkonzepte für Ruhesuchende, Familien oder Sportsfreunde. Die allerdings entstehen in Franchise-Manier. Von Investitionen in Beton und Mörtel hält Reiseleiter Fontenla-Novoa wenig, "das sind unflexible Investments mit zu viel Risiko".

Einig sind sich beide Lager hingegen wieder beim Vorstoß in Nischen und ins Luxusmetier. Tui und Thomas Cook schlucken Spezialisten, etwa für Hausboottouristik, oder investieren in Kreuzfahrten, die gerade jetzt einen Boom erleben. Gleichzeitig stoßen sie in Regionen vor, die Wachstum verheißen: Russland, Indien, China, später auch Südamerika.

Den Reisekonzernen steht ein mühevoller Umbau bevor. Tui Deutschland hat jetzt eine ganze Agenda verkündet - von Online-Pushen bis Verschlanken - die 2015 die Wende bringen soll.

Ob sie gelingt, entscheidet sich nicht zuletzt im Kleinen. Amüsiert erzählt Schauinsland-Mann Kassner von den Tücken, bei Tui das zugehörige Bahnticket zum Flughafen auszudrucken, wenn die Reise spontan gebucht wurde. "Das geht bei uns schon lange problemlos", frotzelt er. Man muss eben früh aufstehen für die besten Liegen am Pool.

Interview mit Fontenla-Novoa: "Man kann sich nicht zu Großartigkeit schrumpfen"

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