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Kik, Tedi, Woolworth: Deutschlands Ramschkönig

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Kik-Besitzer Stefan Heinig Ramsch ist sein Leben

Kik, Tedi und nun Woolworth - Stefan Heinig liebt es billig, billig. Sein Geschäft mit günstigen Textilien hat ihn wohlhabend gemacht. Schlechte Kritiken scheinen oft an ihm abzuperlen. Doch wie tickt der umstrittene Selfmademan?

Einen Diplomaten wird man aus Jost Stefan Heinig (47) wohl nicht mehr machen können. Auch dass er dereinst als Schlichter in einem Tarifstreit vermittelt, ist schwer vorstellbar.

Der Gründer und Chef des Textildiscounters Kik provoziert und polarisiert, er gilt als rigoroser Kostendrücker, seine Methoden sind umstritten. Man schilt ihn einen Sklavenhalter und Ausbeuter.

Heinig, das wird im Gespräch rasch deutlich, sieht sich zu Unrecht angeprangert. Schließlich gibt er bei Kik 18.000 Menschen Arbeit.

Sicher ist: Die Anfeindungen sind der Preis für seinen wirtschaftlichen Erfolg. Gäbe es die D-Mark noch, wäre der 1,90 Meter messende Schlaks, den Mitarbeiter und Geschäftspartner fast nur in Jeans, Shirt und Turnschuhen kennen, wohl schon fast Milliardär.

1994, als gerade mal 31-Jähriger, gründete er Kik. Mit dem Geld der Tengelmann-Gruppe, die noch heute die Mehrheit hält, baute Heinig ein Unternehmen auf, das mit 2950 Filialen in sechs Ländern 1,5 Milliarden Euro umsetzt.

2004 eröffnete er, wiederum gemeinsam mit Tengelmann, die ersten von mittlerweile gut 1000 Läden des Ein-Euro-Discounters Tedi. Und nun wagt er sich mit demselben Partner an sein drittes Ladenformat, die aus der Insolvenz geretteten 162 deutschen Billigwarenhäuser der Traditionsmarke Woolworth .

Kik, Tedi, Woolworth - kein Zweifel: Heinig ist Deutschlands ungekrönter Ramschkönig. Ob er den Titel als ehrenrührig empfindet? Bei der Frage zucken die Damen seiner Kommunikationsabteilung zusammen. Doch Heinig selbst verneint. Er weiß, dass bei Kik ("Komplett einkleiden für unter 30 Euro") fast durchweg die ärmeren Leute einkaufen. Zum Teil heruntergekommene, mit T-Shirts bis zur Größe 6XL vollgestopfte Läden in schreiendem Corporate-Identity-Rot schrecken nicht nur Ästheten ab.

Anders als Aldi hat Kik die bessere Kundschaft noch nicht erreicht. Ob daran der Werbeauftritt der Grammatikkünstlerin Verona Pooth, geborene Feldbusch ("Kik - besser als wie man denkt"), etwas ändern kann, scheint fraglich.

Eher schon klientelaffin schien das Trikotsponsoring bei Arminia Bielefeld, Werder Bremen, Hansa Rostock und dem VfL Bochum. Doch Knauserei auch hier: Als die Bremer nach zwei guten Spielzeiten mehr Geld wollten, beendete Heinig das Werder-Engagement, das Kik erst richtig bekannt gemacht hatte.

Was treibt Stefan Heinig an, abgesehen von seinem Sparfimmel? Wie hat er so viele Menschen gegen sich aufgebracht? Und warum fällt es ihm so schwer, seine guten Seiten zu kommunizieren?

Grundversorger Kik

Ebenso wenig wie seine Reklame-Ikone Verona Pooth und seine Kunden ist Heinig ein Intellektueller, weder von der Herkunft noch von der Ausbildung. Ohne eigenes Startkapital hat er sich hochgearbeitet - die typische Tellerwäscherkarriere. Seine Jugendliebe heiratete er, lange bevor Geld ihn interessant machte.

Privatleben und Familie schirmt der öffentlichkeitsscheue Unternehmer konsequent ab. Noch heute leben die Heinigs in Dortmund, wo Jost Stefan 1962 geboren wurde. Die Eltern riefen ihn Stefan; der vorangestellte Name geriet allmählich in Vergessenheit. Sein Vater betrieb damals in Dortmund ein Teppichgeschäft. Ihm, sagt der Sohn, verdanke er die Vermittlung kaufmännischer Grundtugenden: Zahle pünktlich, halte Vereinbarungen ein - auch ohne Unterschrift - und liefere termingerecht.

Nach der Realschule absolvierte Stefan eine Lehre zum Groß- und Außenhandelskaufmann beim Textilgrossisten Gustav Steinweg in seiner Heimatstadt. Beileibe keine Herrenjahre - er musste alles erledigen, was anfiel, und hatte einen strengen Lehrmeister.

Ehrgeizig war er schon immer, nach der Lehre bildete er sich zum Handelsassistenten fort. Beim Filialisten Modea im münsterländischen Telgte traf Heinig nach seinem Vater und seinem Lehrherrn abermals auf einen Mann, der ihn prägen sollte: auf Walther Seinsch (68).

Der ehemalige Bluseneinkäufer bei Kaufhof hatte Modea 1982 gemeinsam mit dem - mittlerweile insolventen - Bekleidungshändler Hettlage gegründet. Modea heißt heute Takko und hat seinen Sitz noch immer in Telgte. 1990 erwarb die Mülheimer Tengelmann-Gruppe die Mehrheit, die sie bis 1999 hielt.

1992, mit nicht einmal 30 Jahren, bekam Heinig (Seinsch: "Mein bester Mann") Gesamtprokura. Doch Modea war dem jungen Mann nicht konsequent billig genug. Je länger er dort arbeitete, desto mehr reifte in ihm der Plan, eine eigene Firma aufzumachen: Einen Discounter, der in 1000 Filialen Bekleidung zu nicht unterbietbaren Preisen verkaufen sollte.

Heinig besprach sich mit seinem Mentor Seinsch, der gute Kontakte zu den Tengelmann-Gesellschaftern, der Familie Haub, pflegte. Die Haubs luden Heinig zur Präsentation des von ihm und Seinsch entwickelten Konzepts in die Mülheimer Unternehmenszentrale ein.

Da stand er nun - in Jeans und Turnschuhen, umgeben von 30 Anzug- und Krawattenträgern. Großenteils schlug ihm Skepsis entgegen, auch vom Familienoberhaupt Erivan Haub (77). Allein der Fürsprache des ältesten Sohnes, Karl-Erivan ("Charly") Haub (50), hatte Heinig es zu verdanken, dass Tengelmann als Geldgeber einstieg. Eine Entscheidung, die für die Haubs zu ihrer lukrativsten Investition überhaupt werden sollte.

1994 wurde in Telgte die Kik Textilien und Non-Food GmbH gegründet. Geschäftsführer waren Seinsch und Heinig. Seinsch erwarb einen Anteil von 15 Prozent, den er 1998 an Tengelmann abgab.

Der Name Kik im schockroten Logo hatte ursprünglich keinerlei Bedeutung. Er erfüllte lediglich Heinigs Anforderung, möglichst kurz zu sein. Der sparsame Händler hatte gelernt, dass viele Kommunen bei Ladenbeschriftungen die Installation einzelner Leuchtlettern anordneten - jeder Buchstabe mehr wäre also ein zusätzlicher Kostenfaktor gewesen. Schließlich leitete Fußballfan Heinig den Firmennamen einfach von der Sportgazette "Kicker" ab. Erst viel später wurde Kik etwas holprig als Abkürzung von "Kunde ist König" interpretiert.

Heinig verstand Kik von Anfang an als Grundversorger. Der Slogan "Kleidung clever kaufen" meint vor allem Basics - von Socken über Shorts zu Shirts. Auch er selbst und seine Familie tragen Kik nur auf der Haut, darüber Markenklamotten.

Gnadenloser Druck auf die Lieferanten

Das Billigkonzept schlug ein. Nach zwölf Monaten hatte Kik bereits 115 Filialen, sieben Jahre später 1000, Ende 2010 werden es 3000 sein. 1998 kam der Grenzübertritt nach Österreich, 2007 nach Tschechien und Slowenien, 2008 nach Ungarn und in die Slowakei. Wachstumsbedingt wurden Verwaltung und Lager mehrmals umgesiedelt, zuletzt 2001 ins westfälische Bönen.

Vom - selbstredend - knallroten Logistikzentrum aus, verkehrstechnisch ideal am Kamener Kreuz gelegen, wird das komplette Filialnetz in Deutschland und Südosteuropa beliefert. Die langen Wege sind zwar etwas teurer, rechnet Heinig vor, aber dafür muss man die in Bönen - meist vom Hafen Bremen - ankommende Ware nur einmal anfassen.

Bei aller perfekten Theorie ärgert ihn immer irgendetwas, wenn er durchs Lager geht. Zum Beispiel, dass die an die Filialen hinausgehenden Paletten nicht hoch genug beladen sind. Das sei verschenkter Lkw-Raum, macht er dem Logistikleiter freundlich klar. Im Ton kommt Heinig kumpelhaft herüber, in der Sache unmissverständlich.

Besonders stark mischt er sich in die Beschaffung ein. Er kaufte aus der Insolvenz die Strumpfmarke Ergee, für die er in der Türkei produzieren lässt. Und er erwarb billig den gesamten Warenbestand aus dem Leipziger Zentrallager des insolventen Versenders Quelle.

Der Cent-Fuchser weiß auch genau, wie viel ein T-Shirt aus Bangladesch kosten darf. Wenn ihm das Angebot zu teuer ist, schickt er den Einkäufer noch einmal los, zum nächsten Fabrikanten. Der gnadenlose Druck auf die Lieferanten führt dazu, dass Kik eine Rohertragsmarge von fast 60 Prozent erzielt. Vom Nettoverkaufspreis muss Kik also nur etwa 40 Prozent für die Beschaffung ausgeben.

Das Einkaufsgebaren hat eine Kehrseite, die Heinig immer wieder Ärger eintrug. So wurde er für angeblich unmenschliche Arbeitsbedingungen in seinem Hauptbeschaffungsland Bangladesch verantwortlich gemacht.

Zwar verpflichtet seit 2006 ein Kik-eigener "Code of Conduct" die Hersteller auf gewisse Mindeststandards. Allerdings gilt der Verhaltenskodex als nicht sehr streng. Seit 2007 arbeitet Kik mit der Otto-Versand-Tochter Systain zusammen, die die Beschaffungswege transparent macht. Es sei wichtig, einen "starken Partner" zu haben, so Heinig, "da man nicht überall selbst hingucken kann".

Nicht nur Dritte-Welt-Aktivisten, auch Gewerkschafter haben sich auf Heinig eingeschossen. Von Verdi ermutigt, zogen einige Aushilfen vor den Kadi. Das Landesarbeitsgericht Hamm befand, die von Kik gezahlten 5,20 Euro je Stunde seien sittenwidrig, und verurteilte die Firma zur Zahlung von 8,21 Euro.

Anstatt den Richterspruch schamhaft und still zu akzeptieren, kam Heinig einmal aus der Deckung heraus. Gericht und Verdi hätten den Mitarbeiterinnen geschadet, rechnete er öffentlich vor. Denn da die Minijobberinnen durch die erzwungene Lohnerhöhung die Geringfügigkeitsgrenze von 400 Euro monatlich überschritten, mussten sie alles versteuern und auch Sozialabgaben nachzahlen - mit dem Ergebnis, dass ihnen netto statt zuvor 5,20 nun lediglich zwischen 3,20 und 3,50 Euro pro Stunde blieben. Dass die Mitarbeiterinnen im Gegenzug renten-, arbeitslosen- und krankenversichert waren, erwähnte er nicht.

Zwar ist schlechte Bezahlung kein Alleinstellungsmerkmal von Kik, sondern bei Discountern weit verbreitet. Doch ausgerechnet der bisweilen ungelenke Heinig hatte wieder einmal das Klischee des hässlichen Unternehmers bedient. "Rückkehr der Lohnsklaverei", befand das Fernsehmagazin "Panorama".

Weit mehr noch schmerzte Heinig allerdings, dass auch die örtliche Presse auf ihn einschlug. Er hatte gemeint, Gutes zu tun, als er über die Arbeitsagentur des Landkreises Unna Langzeitarbeitslosen ein Praktikum bei Kik anbot. Zwei Drittel von ihnen seien anschließend in der Firma geblieben, berichtete er hinterher stolz. Doch die Lokalzeitung "Hellweger Anzeiger" titelte "Das ist moderner Sklavenhandel", weil Heinig die Praktikanten mit Einkaufsgutscheinen von Kik anstatt mit Bargeld honoriert hatte.

Wenn dann noch Berichte über Rückrufe gesundheitlich bedenklicher Kik-Ware kommen, ist das Negativbild komplett. Immerhin hat Heinig in Bönen eine gut 30-köpfige Qualitätssicherung installiert. Die Ware wird Press- und Reißtests unterzogen, in Dauerwaschgängen traktiert und chemisch analysiert, um Meldungen wie "Schadstoff in Babylätzchen" künftig zu vermeiden.

Direkte Führung bei flacher Hierarchie

Die Negativpublicity ist letztlich auch Folge von Heinigs Managementstil. Bei flacher Hierarchie führt er sehr direkt. Eigentlich will er sich um alles kümmern, und weil das in der Realität nicht funktioniert, geht eben manches daneben - und gerade das gerät dann auch noch an die Öffentlichkeit, zuletzt geballt.

Im April 2010 sah sich Heinig veranlasst, in mehreren Schüben 1000 Verkaufsleiter, Vertriebsassistenten, Bezirksleiter und Zentralmitarbeiter in Bönen zusammenzurufen, um "Unwahrheiten von Dritten" entgegenzutreten. Da ein genügend großer Raum fehlte, ließ er auf dem Firmengelände ein Zelt aufbauen. Seinen Leuten gegenüber zeigte er sich einsichtig: "Es steht außer Frage, dass wir in der Vergangenheit den einen oder anderen Fehler gemacht haben und auch zukünftig noch welche machen werden, aber niemals werden wir dies bewusst tun."

Als Herzensangelegenheit, die aber natürlich auch den Ruf der Firma verbessern soll, bezeichnet er die von Kik eingerichtete Stiftung Help and Hope, die Kinder in Not unterstützt.

Nonkonformist wie Einzelkämpfer, verfügt Heinig über kein allzu dichtes Netzwerk in der Wirtschaft. Gute Kontakte pflegt er zu einer Handvoll Unternehmern, die ebenfalls erfolgreiche Einzelhandelsformate geschaffen haben - wie etwa Torsten Toeller (44) vom Tierfutterfilialisten Fressnapf oder Peter Pohlmann (67), Gründer des Möbeldiscounters Poco. Im Aufsichtsrat von Fortuna Düsseldorf engagiert er sich gemeinsam mit Albrecht Woeste (74), dem früheren Henkel-Kontrolleur, für die Finanzen des Profifußballklubs.

In seinen eigenen Firmen setzt Heinig vor allem auf langjährige Vertraute, die ihm schon bei Modea zugearbeitet haben. Dazu gehören Kik-Personalgeschäftsführer Heinz Speet (51) und Frank Oesterling (46), den Heinig als Chef in die Neugründung Tedi entsandte. Oder auch der langjährige Vertriebsgeschäftsführer Hans-Dieter Schindel (46), der am 1. Juli 2010 die Verantwortung bei der Warenhauskette Woolworth übernahm.

Zu seinen engen Gesprächspartnern zählt er auch Charly Haub - jenen Unternehmer, der ihm einst das Geld gab und ihn machen ließ, ohne ihm ständig hineinzureden. Heinig und Haub träfen sich, so heißt es bei Kik, "regelmäßig unregelmäßig". Manche sprechen von einer fast perfekten Symbiose.

Es fällt allerdings auf, dass der Kik-Gründer den Tengelmann-Eignern keine Mehrheitsbeteiligungen mehr einräumt, seitdem sein Selbstbewusstsein und sein Wohlstand in höhere Sphären entrückt sind. Bei Tedi und nun auch bei Woolworth durften sich die Mülheimer nur noch mit je rund einem Drittel beteiligen.

Für Haub bedeutet das Kik-Engagement fast die einzige ergiebige Geldquelle. Man munkelt von 15 Prozent Umsatzrendite vor Steuern - dank Heinigs Preisdrückerei im Einkauf und seines knallharten Kostenmanagements eine Benchmark im Einzelhandel.

Haub, dem zweifellos das Verdienst zukommt, Heinig für Tengelmann entdeckt zu haben, genießt es, als Konzernchef den Erfolg von Kik verkünden zu dürfen. Das fügt sich, denn sein bester Mann ist froh, wenn er nicht öffentlich auftreten muss. Ebenso wie Pressekonferenzen meidet Heinig Branchenkongresse oder Empfänge. Lieber mehrt er seine Muskeln im Kraftstudio, schwimmt oder läuft. Den New York Marathon absolvierte er mit Freunden.

Früher wirkte er als Fußballschiedsrichter in der Oberliga, als Mann an der Seitenlinie sogar in der Ersten und Zweiten Bundesliga. Dabei lernte er, "Entscheidungen zu fällen, denen nicht jeder applaudiert". Andere sagen, er gehe mit dem Kopf durch die Wand oder sei gar ungehobelt. Unkonventionell ist er in jedem Fall, genau wie sein Vorgehen.

Die Woolworth-Übernahme

Nur wenige Freunde machte sich Heinig mit seinem jüngsten Coup, der Übernahme von Woolworth. Im Januar 2010 gehörte Heinigs Obergesellschaft H. H. Holding zum Kreis der vier ernsthaften Interessenten.

Heinig war neben drei Finanzinvestoren der einzige Bewerber aus der Branche. Entsprechend großspurig trat er bei Insolvenzverwalter Ottmar Hermann (59) in Frankfurt auf - "ganz so, als gehöre ihm Woolworth  bereits", erinnert sich ein Teilnehmer der Runde.

Doch ein förmliches Bieterverfahren, bei dem er auch noch den Kaufpreis vorab hätte hinterlegen müssen, war nicht nach Heinigs Geschmack. Er mag es gar nicht, wenn andere die Regeln vorgeben. Also stieg er offiziell aus dem Verfahren aus.

Ende April schloss der Insolvenzverwalter vorläufige Verträge mit den drei verbliebenen Interessenten ab und unterbreitete die Angebote dem Hauptvermieter von Woolworth, dem Private-Equity-Fonds Cerberus. Doch überraschenderweise weigerten sich die Cerberus-Leute, ihre Zustimmung zu geben.

Warum, stellte sich bald heraus. Am Insolvenzverwalter vorbei hatte sich Heinig mit Cerberus geeinigt. Die Fondsgesellschaft stellte Hermann vor die Wahl, mit Heinig abzuschließen - oder Woolworth abzuwickeln.

Nicht die feine Art, aber aus Heinigs Sicht effizient. Den leer ausgehenden Bewerbern blieb nicht viel mehr, als ihren Unmut auszudrücken. Sie hatten schon viel Arbeit und Geld in ihre Konzepte investiert.

Woolworth-Geschäftsführer Heinz Thünemann (47), der nach der Insolvenz von Hermann engagiert worden war und die Firma ein Jahr lang vorsaniert hatte, verließ das Haus. Nun soll Heinigs Spezi Schindel den Filialisten weiterentwickeln - auf bis zu 1000 Läden.

Doch die Traditionsmarke Woolworth ist etwas anderes als Kik oder Tedi. So staunte Heinig über den hohen Umsatz, als er die Woolworth-Filiale in Frankfurt-Sachsenhausen besuchte. Die Erlöse je Quadratmeter sind weit höher als bei Kik, wo der Filialumsatz im Krisenjahr 2009 auch noch schrumpfte. Dafür liegt der Rohertrag bei Woolworth dramatisch unter den 60 Prozent von Kik.

Heinig ahnt, woran Woolworth zugrunde gegangen ist. Er fand dort eine Packung der Pralinenmarke Toffifee, die für einen Euro (einschließlich Mehrwertsteuer) verkauft wurde, aber bereits 91 Cent netto im Einkauf gekostet hatte. Rohertrag: zwei Cent, Deckungsbeitrag: deutlich negativ. Dieses Beispiel hält er allen Einkäufern vor Augen.

Riskant wird es, wenn Schindel, wie allgemein erwartet wird, das bereits von einst 175.000 auf nun weniger als 30.000 Artikel reduzierte Sortiment weiter einschränkt. Stammkunden, die gern ihre gewohnten Verbrauchsartikel wiederfinden, könnten verprellt werden.

Das Ausräumen geht schon los. Das gerade von Thünemann eingeführte Sportsortiment "Jump and Run" soll wieder verschwinden. Marken, wie sie bei Woolworth derzeit noch zu finden sind, wird Heinig auf Dauer nur dulden, wenn sie so hohe Erträge wie sein Kik-Sortiment bringen - also als billig erstandene Postenware oder wenn sie ihm selbst gehören, wie etwa Ergee.

Wenn es Heinig gelingt, mit Woolworth die angepeilte Größe von 500 oder gar 1000 Filialen in Deutschland zu erreichen und lukrativ zu führen, ist dem Discountpionier - Diplomatie hin, Image her - der Platz in der Ruhmeshalle des deutschen Einzelhandels nicht mehr zu nehmen.

Aufhören zu arbeiten wird der Rastlose auch dann nicht. Denn: Ramsch ist sein Leben.

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