Spezial E-Business Die neuen Händler

Online-Marktplätze - Wie sich Traditionsfirmen als virtuelle Makler im E-Business etablieren können.

Ein jämmerlicher Rest von 55.120 verzinkten Sechskantschrauben liegt noch auf Halde. Für die mickrige Menge selbst einen Käufer zu suchen wäre für den hessischen Automobilzulieferer Rasmussen GmbH völlig unrentabel.

Bislang schrieb das Unternehmen solche Restbestände bis auf eine Mark ab und ließ sie verschrotten. Heute schlägt Rasmussen die überzähligen Metallteile elegant los. Über Allocation.net, einen Spotmarkt für industrielle Lagerüberbestände im Internet, verhökert er sie für zwei Pfennig das Stück.

Die Geschäftsidee hinter den neuen Marktplätzen im World Wide Web ist ebenso simpel wie überzeugend. Über das Datennetz kommen Anbieter und Käufer aus aller Herren Länder zusammen, die sich in der realen Welt nie so schnell, mühelos und kostengünstig finden würden. Für diesen Vorteil zahlen die beteiligten Unternehmen gern Provision oder Standmiete an den Veranstalter des Handelsforums.

Reihenweise eröffnen derzeit neue Branchenmärkte im Cyberspace. Von der Bauindustrie bis zur Werbewirtschaft kann so gut wie jedes Unternehmen seine spezifischen Wünsche und Anforderungen online ausschreiben oder in Katalogsammlungen nach Schnäppchen forschen.

Rund 240 virtuelle Marktplätze existieren bereits in den USA. In Deutschland sind es etwa 35. Die Kluft zwischen den USA und Europa wird sich wohl bald schließen. In den kommenden zwei Jahren entstehen nach Schätzung des Berliner Marktforschungsunternehmens Berlecon allein hier zu Lande 600 bis 800 Cyber-Börsen:

  • Risikokapitalgeber finanzieren Start-ups, wie die Hamburger Goodax AG, die eine Börse für Industriewaren hochziehen will.
  • Technologieanbieter wie living systems aus Villingen-Schwenningen entwickeln spezielle Softwarelösungen ­ zum Beispiel die Dispositionsplattform für Frachtgüter von TradeNetOne.com.
  • Internet-Auktionshäuser wie Ebay oder Ricardo vermitteln auch Deals zwischen Geschäftskunden.
  • Softwarehäuser wie SAP und Oracle bieten hauseigene Tauschplätze an. Ihr Werbeversprechen: Da die Teilnehmer über die gleichen Programme für die Steuerung ihrer Geschäftsprozesse verfügen, können sie auch problemlos elektronisch miteinander handeln. Schließlich könnten die frisch erworbenen Waren nahtlos vom Warenwirtschaftssystem des Verkäufers in das eigene überspielt werden.
  • Der auf den Mittelstand spezialisierte Anbieter betriebswirtschaftlicher Software, Sage KHK, will seine Klientel ebenfalls zum elektronischen Geschäftsverkehr animieren.
  • Erfolgreiche US-Betreiber drängen auf den deutschen Markt. Die Internet Capital Group (ICG), die rund 50 amerikanische Online-Marktplätze besitzt, will hier zu Lande "sehr aggressiv auftreten und sofort zuschlagen", so Europa-Chef Matthias Allgaier.

"Schnell groß werden", lautet die Überlebensformel der Marktmacher. Nur wer möglichst viele der Online-Transaktionen abwickelt, deren Wert Berlecon in Deutschland auf mehr als 70 Milliarden Mark im Jahr 2002 schätzt, ist für handelswillige Unternehmen attraktiv.

Top oder Flop? Wer zieht die meisten Anbieter und Interessenten an?

Wer gewinnen will, braucht "vor allem eine tiefe Industrieexpertise", erklärt Klaus Neuhaus von der Unternehmensberatung Boston Consulting Group. Naturgemäß verfügen etablierte Unternehmen eher über Erfahrung als junge Gründer.

"Wir besitzen das Vertrauen der Kunden, weil wir ihre Probleme kennen", begründet Torsten Walz den Erfolg von Cheop.com. Walz ist Geschäftsführer der MG Electronic Commerce Services (ECS), einer Tochter der Metallgesellschaft. Sie entwickelt seit Herbst 1998 Cheop.com ­ einen virtuellen Marktplatz für die Chemieindustrie, auf dem Rohstoffe wie Polymere, Sulfate und Säuren gehandelt werden.

Am 25. Oktober 1999 öffnete Cheop.com im Cyberspace. Mittlerweile tummeln sich rund 300 Unternehmen auf der Chemikalienbörse. Sie tauschen elektronisch Angebote und Nachfragen nach Waggonladungen voller Natriumkarbonat oder PVC. Ab Herbst sollen auch rechtssichere Verträge und gültige Finanztransaktionen über das Netz laufen.

Die Metallgesellschaft ist gleichzeitig Anbieter und Nutznießer des virtuellen Chemiehandels. Das bedeutet: Sie muss die Marktteilnehmer überzeugen, dass sie wirklich neutraler Mittler ist und nicht den anderen Käufern die besten Deals wegschnappt.

Wie das gelingen kann? Ganz einfach, meint Torsten Walz: "Wir bieten auch anderen Unternehmen aus der Branche an, sich an dem Marktplatz zu beteiligen." Das sei durch die Ausgliederung von Cheop in eine eigenständige Tochter möglich.

Wie auch immer: Interessenkonflikte lassen sich in dieser Konstellation wohl nie ganz ausschließen.

Um nicht in eine solche Situation zu geraten, hat Marcus R. Niedermeier von Anfang an klare Verhältnisse geschaffen. Der 30-jährige Jungunternehmer unterhält seit 1996 die holzboerse.de. Kurz vor der Gründung zog sich Niedermeier aus dem elterlichen Holzhandel zurück, mithin konnte der Verdacht, er eigne sich insgeheim die begehrten Buchenstämme an, gar nicht erst aufkeimen.

Mittlerweile gilt die Online-Holzbörse als der mit Abstand größte Vermittler von Geschäften mit Fichtenbrettern und Furniereichen. Ein gutes Viertel aller Holzdeals in Deutschland bahnt der Landshuter im Cyberspace an. Bis zu 100.000 Firmen ­ vom Waldbesitzer in Polen bis zur Möbelfabrik in Korea ­ klicken sich regelmäßig auf seine Web-Site. Verfehlen können sie den Holz-Hub nicht. Niedermeier hat sich mehr als 350 Domain-Namen reservieren lassen. Egal ob ein Waldbesitzer lumber.com, bois.fr oder neuerdings sturmschaden.de eintippt, er landet immer auf der Holzbörsen-Seite.

Als eines der wenigen Internet-Unternehmen erwirtschaftet die Holzbörse aus Mitgliedsbeiträgen und Werbung einen ordentlichen Gewinn. Mit Angeboten für einen Börsengang könnte Niedermeier seine Bürowände pflastern.

Das Beispiel von Niedermeier belegt: Auch ein Hinterwäldler kann zum Internet-Sieger aufsteigen. Er muss nur die richtigen Märkte ausfindig machen.

Die deutschen E-Champions


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