Business in Dubai Wasserpfeife im Madschlis

Oberflächlich betrachtet, scheinen die Geschäftsregeln in Dubai verwestlicht. Doch die Emiratis sind stark von ihrer Kultur geprägt - deutsche Manager vor Ort berichten, was Business-Reisende beachten müssen.
Von Michael Gatermann

Michael El Nayal, gebürtiger Frankfurter mit ägyptischem Vater, hat Mitarbeiter aus 30 verschiedenen Nationen in seiner Beme Trading, einem Importeur von Medizingeräten in Dubai: "Durch die Multikulti-Gesellschaft hier gibt es dauernd den Anstoß, ungewohnte Wege zu gehen", sagt er in breitem hessischem Tonfall, "deshalb geht es hier wirtschaftlich im Raketentempo voran."

Gerade 15 Prozent der gut eineinhalb Millionen Einwohner Dubais sind Einheimische. Die Majorität der Bevölkerung bilden die Massen meist asiatischer Arbeiter, die den Bauboom in Gang halten. Aber auch 100.000 Engländer und immerhin 10.000 Deutsche verdienen im Wirtschaftszentrum ihr Geld - meist stattliche Saläre, die keiner Einkommensteuer unterliegen.

Der Wirtschaftsboom liegt in Dubai im Wortsinn in der Luft: So stürmisch wird gebaut, dass fast ständig eine Staubglocke in der Luft hängt. "Wer mag schon ständig Gips und Staub einatmen", schimpft Michael El Nayal und sehnt sich nach 15 Jahren im Lande doch manchmal nach Frankfurt. Allein sieben Wolkenkratzer über 600 Meter Höhe sind gerade im Bau, der Burj Dubai wird sogar an die 1000 Meter erreichen. Und weil der Strand für die vielen Appartementkäufer nicht reicht, entstehen ständig neue künstliche Inselanlagen: Nach der Palm Jumeirah, der global berühmt gewordenen Inselgruppe in Palmenform, geht es jetzt gleich an The World, Inseln, die sich aus Satellitensicht zu einem Abbild der Kontinente formieren. Gleichzeitig baut sich die Wüstenstadt noch das Dubailand, einen Klon der Disney World, sowie einen nagelneuen Großflughafen, der es bald mit Frankfurt und Heathrow aufnehmen soll.

Der ungebrochene Boom lockt Geschäftsleute aus der ganzen Welt. Doch welche Spielregeln gelten in dem Land, in dem die meisten Unternehmen von Briten, Indern und Iranern gemanagt werden, die Emiratis aber im Hintergrund alle Fäden in der Hand halten? Gelten westliche Gepflogenheiten - angesichts der liberalen Sitten, der Lust an westlichen Vergnügungen wie Shopping und Nachtleben, der Religionsfreiheit und Toleranz in den Emiraten? Oder erwarten lokale Geschäftspartner - tief verwurzelt in der islamischen Kultur, umgeben von traditionsverhafteten Ländern wie Iran und Saudi-Arabien - von ihren deutschen Besuchern Wissen um die Gebote ihrer Religion und der lokalen Kultur?

"Die Klischees stimmen nicht, die Menschen hier leben keine Light-Version des Islam", korrigiert Oliver Parche das oberflächliche Dubai-Bild, "es geht auch hier um Sensibilität für die Kultur - wenn Sie die zeigen, verzeihen Ihnen die Einheimischen auch Fehler." Der Direktor des Dubaier Büros der Deutschen Auslandshandelskammer in den Emiraten lobt den liberalen Ansatz des Dubaier Herrschers Scheich Mohammed Ibn Rashid Al Maktum: "Das Credo der Herrscherfamilie lautet: Alle sollen sich im Lande wohlfühlen." Gleichwohl tun westliche Besucher natürlich gut daran, die lokalen Empfindlichkeiten zu berücksichtigen - gerade wenn sie mit den Einheimischen ins Geschäft kommen wollen.

"Come to my house"

Vorsicht ist beispielsweise beim Thema Alkohol geboten. Obwohl viele Araber gerade deshalb nach Dubai kommen, um hier ungeniert zu feiern, halten sich einheimische Geschäftsleute oft an die strengen Vorgaben des Korans. "Wenn mich ein Muslim zum Essen einlädt, bestelle ich mir niemals ein Glas Wein dazu", sagt Oliver Parche, der das Abstinenzgebot kennt.

Auch wenn er selbst einlädt, trinkt er nur Alkohol, wenn er weiß, dass sein Gast in dieser Frage liberal eingestellt ist - strenggläubige Muslime geraten schon in religiöse Bedrängnis, wenn sie nur an einem Tisch sitzen, an dem Alkohol getrunken wird.

Auch beim Umgang mit einheimischen Frauen zeigen kluge Besucher Zurückhaltung. Bei der Begrüßung warten sie ab, ob ihnen die Hand gereicht wird - Körperkontakt gilt manchen Strenggläubigen als unschicklich. Dabei haben Frauen im Dubaier Geschäftsleben durchaus gute Karrierechancen, fast immer ist der Business-Kontakt völlig unkompliziert. Von privaten Flirts mit den Araberinnen, auch im regen Nachtleben, raten Dubai-Kenner unisono ab: Die Risiken sind unkalkulierbar.

Im Geschäftsleben sind Araber viel weniger direkt als europäische Partner. Sie pflegen eine Beziehungskultur, die das berufliche und private Leben nicht so strikt trennt, wie das im Westen üblich ist. Geschäfte machen die Emiratis erst, wenn sie eine persönliche Beziehung aufgebaut haben. "Beim Kennenlernen wird das Gegenüber abgetastet, versuchen die Emiratis Sympathie aufzubauen", sagt Michael El Nayal. "Wenn da jemand zu forsch auftritt und den Geschäftsabschluss forcieren will, ziehen sich die Locals zurück."

Im Gespräch wird der andere vorsichtig erkundet. Und natürlich kommen - wie fast überall auf der Welt - Fragen des Besuchers besser an als Belehrungen, gerade in Sachen Politik und Demokratie. "Komplimente über Dubai hören hier alle gern", rät Michael El Nayal und macht Besuchern Mut: "Deutsche sind beliebt und angesehen, wir verkaufen trotz des teuren Euros prächtig."

"Wir gelten als wenig aufregend, aber wir werden geschätzt", sagt auch Joachim Steinbach, Vice President Southeast Europe, Africa & Middle East/Pakistan der Lufthansa. Er hat gelernt, die Beziehungen zu den Emiratis zu pflegen, sich nicht nur dann zu melden, wenn er etwas will. So gehört er bei einigen Geschäftsfreunden zum inneren Zirkel. "Da kommt dann abends um elf schon mal ein Anruf: Come to my house", sagt Steinbach, "dann sitzt da eine Runde von Business-Partnern im Madschlis, einem Versammlungsraum, oft um eine Wasserpfeife, und bespricht die Dinge des Lebens." Wer solch einen Anruf bekommt, weiß: Er gehört zum Beziehungsnetz des Anrufers. Die Einladung schlägt man besser nicht aus - wer kein Interesse zeigt, fliegt schnell wieder aus dem Inner Circle heraus.

Westler brauchen gute Nerven und Geduld

Irritierend wirkt auf viele westliche Geschäftsbesucher der Hang der Emiratis zum Kaffeehaus: Häufig setzen sie ein Meeting an solch öffentlicher Stätte an. Beliebtester Treffpunkt der Wirtschaftselite ist ausgerechnet das Starbucks in der Shopping Mall zwischen den beiden Emirate Towers.

Hier liegt Dubais Machtzentrum, denn Scheich Mohammed, der die Stadt regiert, hat in einem der Türme seine Büros. "Sie müssen sich nicht wundern, wenn ihr Gesprächspartner noch ein halbes Dutzend Geschäftsfreunde oder Mitarbeiter zum Treff im Coffee-Shop mitbringt", erklärt Joachim Steinbach die örtlichen Bräuche. Gewöhnlich holt der Emirati nach dem Gespräch die Meinung seiner Begleiter über den angereisten Fremden ein.

Auch bei Meetings in ihrem Büro pflegen die Einheimischen eine Politik der offenen Tür. Mitarbeiter und Geschäftsfreunde kommen zwanglos herein, das Telefon klingelt munter - Westler brauchen gute Nerven, Geduld und Zielstrebigkeit, um die Verhandlungen voranzutreiben. Jedes Zeichen von Ungeduld gilt als extrem unhöflich, also heißt es: Zeitreserven einplanen.

Die braucht man oft schon am verabredeten Treffpunkt: Pünktlichkeit ist keine Stärke der Emiratis. Umgekehrt erwarten sie sie aber gerade von deutschen Besuchern: Die globalen Klischees von den deutschen Tugenden - Verlässlichkeit, Akkuratesse und Ingenieurkunst - sind in den Emiraten besonders präsent.

Ist die Beziehung aufgebaut, geht es ans Geschäft. Dann schlägt die alte Handelstradition des Standorts durch: "Hier wird kräftig gefeilscht, auch Dinge, die eigentlich schon abgehakt waren, werden gern noch einmal nachverhandelt", hat Lars Gericke, Verkaufschef des "Radisson SAS"-Hotels in Dubais Media City, gelernt. Dabei gilt, mehr noch als in Europa, das gesprochene Wort, für den Emirati eine Sache der Ehre. Was zugesagt ist, muss eingehalten werden. Dagegen gilt der geschriebene Vertrag oft als zweitrangig.

Einheimische Mitarbeiter, hat der Hotelmanager gelernt, reagieren bei der Arbeit häufig sehr emotional - und sie brauchen oft länger, als dynamische Deutsche es gewohnt sind. "Ungeduld ist ein Fehler in Dubai", weiß Lars Gericke. Empfindlich reagieren angestellte Emiratis auf Kritik. Wenn ein Chef etwa genervt fragt: "Müsst ihr eigentlich fünfmal am Tag beten?", reagieren einheimische Kräfte betroffen - der Koran verpflichtet sie auf fünf Gebete am Tag.

In Gerickes Hotel sind allerdings, wie in fast allen Unternehmen Dubais, einheimische Mitarbeiter die absolute Ausnahme: "Eigentlich sind wir fast alle Ausländer." Das Arabische gilt nachgerade als bedrohte Sprache, erst im Sommer musste die Regierung verordnen, dass Speisekarten obligatorisch auch in der Muttersprache verfasst werden - den meisten Restaurants reichte die englische Fassung.

Das Geld liegt nicht auf der Straße

Ausländische Arbeitnehmer im Wirtschaftswunderland müssen sich allerdings an einige kuriose Einschränkungen ihrer Freiheit gewöhnen. Für den Zugang zu Fernsehen und Internet sowie für den Erwerb der Lizenz, die im muslimischen Staat zum Kauf von Alkoholika berechtigt, brauchen sie einen sogenannten "No objection letter" von ihrem Arbeitgeber, der den Behörden gegenüber für das brave Verhalten seiner Angestellten bürgt.

Die Boomtown am arabischen Golf lockt Menschen aus der ganzen Welt. "Die Leute in Deutschland denken, hier liegt das Geld auf der Straße", beklagt Michael El Nayal den Effekt der zahlreichen Boulevardsendungen, die im Fernsehen immer wieder die Konsumlust und die Glamourwelt der Reichen in Dubai zeigen, "dabei kenne ich hier niemanden, der mit acht Stunden Arbeit am Tag auskommt."

Der Geschäftsmann hat schon viele Glücksritter scheitern sehen, die ohne Konzept und marktgängiges Produkt nach Dubai gekommen waren. Die Lebenshaltungskosten im Emirat entsprechen - trotz der Steuerfreiheit - denen in europäischen Großstädten. Einzig die Preise an der Tankstelle machen Besucher neidisch: Die in Dubai weithin beliebten schweren Geländewagen lassen sich für umgerechnet rund 20 Euro volltanken.

Michael El Nayal hat miterlebt, wie Dubai in unglaublichem Tempo von der Kleinstadt zur Metropole gewachsen ist. "Reiche Iraner leben hier gern, weil es nicht so fremd ist wie der Westen, reiche Inder kommen, weil sie die wirtschaftliche Drehscheibenfunktion Dubais gern nutzen, reiche Araber sind in Dubai wegen der Liberalität und der Sicherheit", begründet El Nayal Dubais Anziehungskraft auf die Millionäre dieser Welt.

Die Kriminalitätsrate ist niedrig, Terroranschläge hat der Wüstenstaat bislang nicht erlebt. "Wo die Menschen zufrieden sind und in Ruhe ihren Geschäften nachgehen können, ist die Neigung zum Fundamentalismus gering", versucht sich Michael El Nayal an einer Erklärung, warum Dubai mitten in der unruhigsten Weltgegend eine Insel des Friedens und der Prosperität bietet.

Geld genug, damit es so bleibt, ist da - und so wird Dubai auch ein lohnendes Ziel für Geschäftsreisende und Investoren bleiben. Handelskammer-Manager Oliver Parche warnt davor, sich von kulturellen Unterschieden abhalten zu lassen: "Es wird zu viel daraus gemacht, wie unterschiedlich wir sind - am Ende des Tages lachen wir doch über dieselben Witze.

Deutschland versus Dubai

Klein, aber oho
Die Vereinigten Arabischen Emirate (VAE) florieren

Fläche

VAE: 83.600 km2
Deutschland: 357.023 km2

Bevölkerung (2007)

VAE: 4,34 Millionen
Deutschland: 82,4 Millionen

Bruttoinlandsprodukt (2007)

VAE: 135 Milliarden Euro
Deutschland: 2423,8 Milliarden Euro

Exporte (2007)

Deutschland nach VAE: 5,9 Milliarden Euro
VAE nach Deutschland: 0,4 Milliarden Euro

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