Business in Malaysia Nur nicht mit Links

Malaien, Chinesen, Inder - und alle mit anderen Manieren: In Malaysia wäre selbst Knigge verzweifelt. Praktiker vor Ort sagen, was Manager bei einer Geschäftsreise in den südostasiatischen Vielvölkerstaat unbedingt beachten müssen.
Von Michael Gatermann

Gegenüber grüßen die Petronas Towers, bis 2003 die höchsten Türme der Welt. Thomas Brandt blickt aus seinem Büro im 47. Stock auf das geschäftige Kuala Lumpur und sinniert: "Ich kenne auf der Welt kein Land, wo Moscheen, Kirchen und Buddha-Tempel so friedlich nebeneinander existieren wie hier unten." Dann fügt der Vizechef der Deutsch-Malaysischen Auslandshandelskammer hinzu: "Trotzdem gelten im Umgang mit jeder ethnischen oder Religionsgruppe ganz eigene Gesetze."

Im Vielvölkerstaat Malaysia - 60 Prozent der Einwohner sind muslimische Malaien, die eigentlichen Ureinwohner, 25 Prozent stammen ursprünglich aus China und denken und fühlen überwiegend konfuzianisch, knapp 10 Prozent haben Wurzeln in Indien und verehren Christus oder Buddha - sind die Claims klar abgesteckt.

Der Staat und seine Unternehmen - allen voran Petronas, einer der größten Ölkonzerne der Welt - sind fest in der Hand der Bumiputera, Söhne der Erde, wie sich die Malaien selbst nennen. Die Chinesen wiederum dominieren die Privatwirtschaft und ziehen wegen ihres Wohlstands den Neid der anderen Volksgruppen auf sich. Den Indern bleiben bestenfalls Nischen, sie stellen viele Ärzte und Anwälte, doch die Masse ist arm und fühlt sich unterprivilegiert. Noch weniger zu sagen haben nur die Nachfahren der Ureinwohner, unter anderem der Orang Asli, die rund 11 Prozent der Bevölkerung ausmachen.

Wirtschaftlich funktioniert das komplexe Gemeinwesen: Zwar legten Rohstoffe - vor allem Zinn, Kautschuk, Erdöl und Gas - das Fundament zum Aufstieg, doch längst hat sich das Land als Industrie- und Hightechstandort etabliert. Das Inlandsprodukt wächst dynamisch mit Raten um 6 Prozent, die Arbeitslosigkeit liegt gerade mal bei 3 Prozent, die Inflationsrate beträgt rund 2 Prozent - das Bild einer erwachsenen, prosperierenden Volkswirtschaft.

Doch so modern die malaysische Ökonomie wirkt, so lebendig sind die Riten der vorindustriellen Gesellschaft. "Das Papiergeschäft mit seinen schriftlichen Verträgen und vielen Klauseln, die jede Eventualität regeln, hat hier erst eine kurze Historie", sagt Thomas Brandt, "bis vor 25 Jahren wurden auch Millionenverträge per Handschlag abgeschlossen."

Erst das Essen, dann der Vertrag

Solche Kontrakte basieren auf Vertrauen - und bis heute bilden Beziehungen die Basis für die meisten Geschäfte in Malaysia. "Wir Westler haben verlernt, systematisch die persönlichen Beziehungen zu pflegen", reflektiert Brandt selbstkritisch. Malaysier merken sich, wo die Kinder ihrer Geschäftspartner studieren, wann der andere Geburtstag hat und welchen Hobbys er nachgeht.

"Die Malaysier zeigen Interesse und bauen so Vertrauen auf", beschreibt der Kammer-Vizechef die systematische Kontaktpflege. Wer mit den Einheimischen Geschäfte machen will, tut deshalb gut daran, Zeit mitzubringen. "Erst kommt das gemeinsame Essen, dann der Vertrag", beschreibt Brandt den Unterschied zum Westen, wo oft erst der Geschäftsabschluss mit einem gemeinsamen Mahl gefeiert wird.

"Es gibt nur wenige Länder, wo Netzwerke so wichtig sind wie hier", sagt Raphael Scherer, bis vor Kurzem Chef des Optikgeschäfts von Carl Zeiss in Südostasien. Sein Managing Director in Malaysia, von Herkunft Chinese, "kennt Hinz und Kunz" (Scherer) und lädt zu Schulungsveranstaltungen stets auch Kunden der Konkurrenz ein, um sie in sein Netzwerk einzubinden. Verbindung verpflichtet: Die Netzwerker helfen sich gegenseitig, sichtbar, wenn man einander bei der Ladeneinrichtung zur Hand geht, unsichtbar, wenn Geschäftsentscheidungen fallen. "Wer nicht zum Netzwerk gehört, kann oft nicht nachvollziehen, warum er einen Auftrag nicht bekommt", registriert Raphael Scherer.

Westler sind allemal auf einheimische Manager als Netzwerker angewiesen - und müssen dabei die ethnische Zugehörigkeit beachten. "Bei Geschäften mit der Regierung hilft ein malaiischer Mittler", sagt Thomas Mechtersheimer, Chef von Fresenius Medical Care in der Region Südasien-Pazifik. Alle Regierungsmitglieder üben Einfluss auf die Staatsunternehmen aus, das Beziehungsgeflecht bestimmt viele Geschäfte.

Im privaten Sektor sind die Ethnien zwar bunt gemischt, in den Chefetagen dominieren jedoch die Chinesen. Weil jede Volksgruppe ihre eigenen Rituale pflegt, ist der tägliche Umgang nicht immer einfach. "Als ich unsere neue Personalchefin reihum vorstellte, verweigerten ihr einige muslimische Kollegen den Handschlag", erinnert sich Raphael Scherer. Das war nicht unhöflich gemeint, im Gegenteil: Malaiische Muslime meiden die Berührung fremder Frauen, sie gilt als zudringlich.

Fettnäpfchen lauern auf den Westler überall: Wer bei Chinesen eingeladen ist, macht den Gastgebern mit einer Flasche vorzugsweise deutschen Weines fast immer eine Freude. Malaiische Muslime dagegen nehmen ein alkoholisches Mitbringsel nur als Beleg dafür, dass man sich mit ihrer Kultur nicht beschäftigt hat. Der Islam verbietet den Genuss von Alkohol, deutsche Schokolade ist das Geschenk der Wahl in muslimischen Haushalten.

Geborgenheit wichtiger als Geld

Chinesische Gastgeber wiederum reagieren peinlich berührt, wenn ihnen Besucher die sonst so beliebten Schneidwerkzeuge aus Solingen mitbringen: Messer oder Scheren gelten als Hinweis, dass die Verbindung gekappt werden soll.

Wer ins Heim seines Geschäftspartners eingeladen ist, sollte prüfen, ob er heile Socken trägt: Die Schuhe werden an der Wohnungstür ausgezogen, ebenso vor dem Tempel oder der Moschee, sogar vor einigen Büros. Aufmerksame Besucher sehen sich deshalb vor der Eingangstür um, ob dort schon Schuhe stehen, ehe sie ein Geschäftslokal betreten.

Doch keine Angst, auch wer einen Fehler macht, ist bei den Malaysiern nicht gleich unten durch. "Die meisten sind sehr entspannt", beobachtet Raphael Scherer, "dies ist ein sehr freundliches und gastfreundliches Volk." Sein Rat: "Nehmen Sie die Gastfreundschaft an - was bei Tisch besprochen wird, zählt auch im Geschäft."

Malaysische Mitarbeiter lassen sich, je nach ethnischer Zugehörigkeit, unterschiedlich motivieren: Chinesen schauen vor allem aufs Geld, ihre Loyalität liegt dort, wo mehr zu verdienen ist. Die Malaien hängen eher an einem paternalistischen System, ihnen gilt Geborgenheit im Unternehmen oft mehr als das bare Geld.

"Sie müssen darauf achten, die Bedürfnisse jeder Gruppe für sich zu befriedigen", seufzt Thomas Mechtersheimer, "und für die Balance zwischen den Gruppen sorgen, damit die bei Ihnen angestellten malaiischen Bumiputera auch ihren chinesischen Generalmanager akzeptieren." Keines seiner Länder in Südostasien stelle so hohe Anforderungen an die Führung, meint der Fresenius-Manager.

Wie in den meisten asiatischen Ländern werden Visitenkarten in Malaysia wichtig genommen. Wer sich mit Regierungsvertretern trifft, sollte auf der Rückseite seiner Karte den Text auf Malaysisch stehen haben. Chinesen freuen sich, wenn sie Rang und Namen des deutschen Besuchers in chinesischen Schriftzeichen identifizieren können, am liebsten gedruckt in der Glücksfarbe Gold.

Der höfliche Besucher übergibt seine Karte mit beiden Händen, wenn er allerdings nur eine Hand nimmt, dann immer die rechte - die linke gilt als unrein. Im Gegenzug betrachtet er die Karte seines Gesprächspartners mit allem Respekt und würde niemals eine Telefonnummer oder andere Informationen darauf kritzeln. Das wäre ein schwerer Fauxpas.

Respekt erwarten die Malaysier auch vor Titeln. Es versteht sich, dass der "Doktor" immer mitgesprochen wird. Mehr zählt der "Datuk", eine Art Adelstitel, der verdienten Personen verliehen wird. "Datuks unterhalten meist enge Beziehungen zu offiziellen Kreisen und können im Beziehungsgeflecht sehr nützlich sein", erklärt Raphael Scherer.

Im Gespräch streben Malaysier nach Harmonie, kontroverse Diskussionen sind ihnen zuwider. Statt Nein zu sagen, greifen sie eher zu Wendungen wie "Ich werde es versuchen" oder "Wir werden sehen".

"Reden Sie über Autos"

Um sich trotz der ausweichenden Kommunikation ein klares Bild von den Intentionen ihres Gegenübers zu machen, beobachten Malaysier sehr genau. "High Context Culture" nennen die Anthropologen Gesellschaften, in denen Haltung, Stimmlage und Gesichtsausdruck des Gegenübers mindestens ebenso wichtig sind wie das gesprochene Wort.

"Die Einheimischen lesen unsere Körpersprache, da kann man sich nicht verstellen", sagt Thomas Brandt und rät, sich in diesen Situationen sehr authentisch zu verhalten: "Im Zweifelsfall sollte man sich etwas zurücknehmen." Wer hinter dem Harmoniestreben seiner Gesprächspartner deren wahre Meinung nicht mehr erkennt, kann auch nachfragen, wie eine Äußerung gemeint ist - die geringere Deutungsfähigkeit wird Westlern nachgesehen. Ein Wutausbruch allerdings bedeutet auch für Europäer den Super-Gau - in einer Gesellschaft, die zumindest in der Öffentlichkeit Harmonie und Respekt propagiert, verliert der unbeherrschte Besucher sein Gesicht und löst in der gesamten Gruppe der Zeugen Unbehagen aus.

Kluge Besucher verwickeln die Einheimischen nicht in politische Diskussionen, warnt Raphael Scherer. Die föderative Wahlmonarchie, in der der König befristet auf fünf Jahre von den neun Sultanen Westmalaysias aus ihrer Mitte gewählt wird, hält sich an demokratische Spielregeln, legt diese aber häufig ein wenig anders aus, als es politisch korrekte Europäer gewohnt sind. Auf Belehrungen reagieren die Malaysier allergisch - wittern sie hier doch leicht die Überheblichkeit ehemaliger Kolonialherren.

Scherer rät zu einem unverfänglichen Gesprächsthema: "Reden Sie über Autos und die Formel 1, das kommt gut an - die Malaysier sind allesamt begeisterte Rennfahrer."

Gerade deutsche Besucher gelten da als kompetente Diskutanten, wissen doch die meisten Autofans in Malaysia um die große Freiheit auf unseren Autobahnen. "Die Malaysier haben die typischen Klischees über uns Deutsche im Kopf - auch die positiven", sagt Thomas Brandt, "wir haben ein hervorragendes Image, auch weil wir nicht durch die Kolonialzeit vorbelastet sind."

Die Erwartungen an die deutschen Gäste sind wieder unterschiedlich: Wer sich mit Chinesen verabredet, tut gut daran, pünktlich zu sein - das wird erwartet, darauf stellen sich die chinesischen Partner ein. Die meisten Malaien zeigen einen laxeren Umgang mit der Zeit, sind aber auch nicht ungehalten, wenn sich der Besucher ein wenig verspätet.

Angesichts des komplexen Anforderungsprofils an die Manieren wird manch westlicher Besucher resignieren. In Zweifelsfällen empfiehlt Brandt: "Fragen Sie einfach, wie Sie sich verhalten sollen, das zeigt Interesse und kommt gut an." Er selbst ist in Sachen ethnischer Diversität gestählt: Die 18 Mitarbeiter der Deutsch-Malaysischen Handelskammer stammen aus 7 Ländern und sprechen ebenso viele verschiedene Sprachen.

Deutschland versus Malaysia

Exportstarkes Malaysia

Malaysia hat mit Deutschland eine positive Handelsbilanz Fläche

Malaysia: 329 876 km2
Deutschland: 357 023 km2

Bevölkerung (2007)

Malaysia: 26,84 Millionen
Deutschland: 82,4 Millionen

Bruttoinlandsprodukt (2007)

Malaysia: 127 Milliarden Euro
Deutschland: 2423,8 Milliarden Euro

Exporte (2007)

Deutschland nach Malaysia: 4,2 Milliarden Euro
Malaysia nach Deutschland: 4,4 Milliarden Euro

Erst mal essen: Tipps für den malaysischen Alltag

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