Private Banking Flüchtiges Kapital

Hohe Kosten, miese Performance - viele vermögende Kunden kehren den Großbanken den Rücken. Doch nur wer die geheimen Regeln der Branche kennt, profitiert auch von einem Wechsel. manager magazin sagt, worauf Sie achten müssen.
Von Sven Böll, Jonas Hetzer und Dietmar Palan

Wenn Birgit Stöcker (Name von der Redaktion geändert), vermögende Ex-Unternehmerin aus Bayern, ihre Beziehung zur Dresdner Bank beschreibt, dann benutzt sie vor allem ein Wort: massiv. "Massiv" habe das Geldhaus über Monate hinweg versucht, ihr Fonds zu verkaufen.

"Massiv" seien Werbebriefe und unangekündigte Anrufe auf sie hereingeprasselt. Irgendwann war alles so "massiv", dass Frau Stöcker das Gefühl hatte, es nicht mit einer "Beraterbank" (Dresdner-Slogan), sondern mit einer gut geölten Verkaufsmaschinerie zu tun zu haben. Und sie wurde den Verdacht nicht los, dass all die Fonds und Zertifikate, die sie gemeinsam mit ihrem Mann Anton in einem über zwei Millionen Euro schweren Depot bei der Dresdner liegen hatte, womöglich nur für das monetäre Wohlergehen des Geldkonzerns sorgten - weniger aber für ihr eigenes.

Eine Vermutung, die die Depotanalyse eines unabhängigen Vermögensverwalters aus München prompt bestätigte. Das Portfolio der Stöckers: ein Sammelsurium aus Finanzkonstrukten aller Art, überwiegend aus dem Allianz -Konzern  und mit magerer Wertentwicklung, aber hohen Gebühren. Die Dresdner Bank bestreitet, dass ihre Berater gezielt hauseigene Produkte anböten. Vielmehr würden auch Investments anderer Gesellschaften offeriert, um "stets das passende Produkt" für den Kunden finden zu können. Und "die persönliche Ansprache", also auch Anrufe, gehörten "zu unserer Philosophie, unsere Kunden regelmäßig über Veränderungen an den Märkten zu informieren", so die Bank.

Ein Service, den die Stöckers nicht mehr wollten. Sie kündigten ihr Depot und ließen ihr Kapital von einem konzernunabhängigen Geldmanager völlig neu sortieren.

Das Misstrauen der vermögenden Privatkundschaft gegenüber den Geldkonzernen wächst. "Angebote, Service und Rendite werden heute sehr viel stärker hinterfragt als noch vor einigen Jahren", sagt Karl Matthäus Schmidt, Chef der Quirin Bank. Schmidt profitiert davon. Die Klientel seiner erst seit 2006 unter dem Namen Quirin firmierenden Bank kommt überwiegend von den etablierten Adressen. Viele kehrten den Konzernen den Rücken, weil sie den Multis nicht mehr trauten.

Die Gründe für den Vertrauensschwund sind vielfältig. Das Debakel um die Milliardenabschreibungen auf riskante Subprime-Papiere ließ Zweifel an der Kompetenz aufkommen. Seit Herbst regt sich Unmut, weil die Geldhäuser Kickbacks offenlegen müssen, von deren Existenz der Großteil der Kundschaft bislang nichts ahnte. Schließlich war die Performance alles andere als befriedigend.

Schwäche der Konkurrenz genutzt

"Von Oktober bis Januar haben Depots mit höherem Aktienanteil im Schnitt 10 Prozent ihres Wertes verloren, ausgewogene Depots mussten 6 Prozent Verlust verkraften", konstatiert Jörg Richter vom Institut für Qualitätssicherung in Hannover, das seit Jahren die Leistung von Vermögensverwaltern und Private-Banking-Abteilungen untersucht. "Nach dem durchwachsenen Jahr 2007 und dem turbulenten Beginn dieses Jahres herrscht bei vielen Kunden tiefe Verunsicherung."

Die Privatbanken, von der Subprime-Krise weitgehend verschont, nutzen die Schwäche der Konkurrenz zur gezielten Expansion. Der Angriff zeigt sich in einem immer schneller rotierenden Personalkarussell. Ganze Teams verabschieden sich aus den Private-Banking-Abteilungen in Richtung Privatbanken oder freie Vermögensverwalter.

Die Frankfurter Privatbanker von Hauck & Aufhäuser hat seit Herbst vergangenen Jahres vier Beraterteams von den deutschen Großbanken abgeworben. Die UBS verlor in Hamburg mehrere Kollegen an den kleinen Konkurrenten Vontobel. In der neuen Niederlassung von Merck Finck in Hannover arbeiten überwiegend Ex-Großbanker. Die Liste ließe sich beliebig fortsetzen.

Mit erhöhter Manpower greifen die Davids nun die Goliaths an. Die großen Institute aber räumen das Feld nicht kampflos. Gilt doch das gehobene Privatkundengeschäft oberhalb der 500.000-Euro-Vermögensmarke als stabile Ertragsquelle mit hohem Wachstumspotenzial.

Stephan Schüller, Chef des Bankhauses Lampe, rechnet für das Private Banking in Deutschland in den kommenden Jahren mit einem Zuwachs von durchschnittlich 15 Prozent. Eine Traumquote, die für die Banken im aktuellen Umfeld in kaum einem anderen Geschäftsfeld erreichbar sein dürfte.

Die Folge: Banken buhlen um Kunden wie kaum jemals zuvor. Informierte Anleger, die mit den verborgenen Mechanismen der Branche vertraut sind und wissen, wo verdeckte Gebühren und Risiken lauern, haben gute Chancen, in puncto Dienstleistung und Performance deutlich mehr herauszuholen als bisher. Dabei gilt es einige Regeln zu beachten - und ein simples Prinzip: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser.

Strukturen wie im Massengeschäft

1. Auf klaren Strukturen bestehen

Die Aussage ist so erschreckend wie wahr: "Die Vertriebsstrukturen, die früher nur im Massengeschäft üblich waren, sind heute auch im Private Banking gängige Praxis", so ein ehemaliger Vorstand einer deutschen Großbank.

Vermögende Kunden gehen natürlich von ganz anderen Voraussetzungen aus. Sie wähnen sich individuell beraten und ihr Depot professionell strukturiert. Sie erwarten, dass die einmal vereinbarte Asset Allocation - also die Aufteilung des Portfolios auf Aktien und Renten, Regionen und Währungen - die Basis für sämtliche Anlageentscheidungen der Bank ist. Zu Recht: Schließlich hängt von dieser Struktur auch das Risiko ab, dem die Kundengelder ausgesetzt sind.

Die Realität sieht anders aus. "In vielen Depots, die wir sehen, ist überhaupt keine Struktur mehr erkennbar", berichtet Rainer Franke, Private-Banking-Leiter der Niederlassung des Bankhauses Merck Finck in Hannover. Schuld daran ist der Vertriebsdruck, dem die Berater bei ihren Empfehlungen ausgesetzt sind: Waren gerade noch China-Wochen, stehen plötzlich Rohstoffpapiere oder Abgeltungsteuer-Fonds zum Verkauf.

Ganz oben auf den Verkaufslisten rangierten in den vergangenen Jahren Zertifikate. "Da sind strukturierte Papiere als stabile Anleihen verkauft worden, die nichts anderes waren als hochriskante Wetten", sagt etwa Emmerich Müller, Partner beim Frankfurter Bankhaus Metzler, "am Ende haben viele Kunden wesentliche Teile ihrer Positionen nicht mehr verstanden."

Die Konstrukte der Finanzingenieure von Deutscher Bank , UBS  und Co., die unter exotischen Bezeichnungen wie "Steepener", "Vola-Bonds" oder "Swing Lock-in-Anleihen" in den Markt gepresst wurden, haben in den vergangenen Monaten ein paar hässliche Gemeinsamkeiten entwickelt: Sie notieren vielfach weit unterhalb ihres Nennwertes, sie werfen Renditen ab, die deutlich niedriger sind als der Geldmarktzins, und - besonders ärgerlich -, die Anleger können sich von einem Teil dieser Verlustbringer noch nicht einmal trennen, weil die Papiere zeitweise mangels Nachfrage schlicht unverkäuflich sind.

Mit der stets suggerierten Orientierung der Depotsteuerung an effizienten Risiko-Rendite-Strukturen hat der permanente Aktionismus nichts zu tun. Anleger haben nur eine Chance: ihre Depotstruktur strikt zu überwachen und jede Abweichung zu hinterfragen.

Eigenfabrikate statt Topqualität

2. Neutrale Empfehlungen einfordern

Egal, welche Bank man fragt - die Antwort ist überall gleich: "Wir suchen unabhängig die besten Anlagen für unsere Kunden." In der Praxis sieht es ein wenig anders aus. Die Gebühren der hauseigenen Fonds und Zertifikate müssen die Geldhäuser mit niemandem teilen und verdienen an ihnen bis zu dreimal so viel wie mit den möglicherweise besseren Angeboten der Konkurrenz.

Und so schätzen erfahrene Berater, dass im Schnitt rund 50 Prozent der Depots von Private-Banking-Kunden mit den Produkten der jeweiligen Bank bestückt sind. "Ich weiß, von welcher Bank ein Depot stammt, ohne dass der Kunde mir den Namen zu sagen braucht", bestätigt Merck-Finck-Mann Franke.

Die Parteinahme für das eigene Haus spüren die Kunden an der Wertentwicklung. Schließlich bewertet das Bad Homburger Analysehaus Feri nur rund 10 Prozent aller untersuchten Fonds mit der Note "sehr gut". Und diese Spitzenreiter sind nicht bei einem Institut konzentriert. Mancher Anbieter hat spezifische Stärken. Andere haben gar keine und bieten nur Mittelmaß. Wer da überwiegend auf Eigenfabrikate setzt, kann seinen Kunden nicht durchweg Topqualität bieten.

Die Einhaltung der Vertriebsziele indes wird akribisch von der Zentrale überwacht. Wochen- und zum Teil sogar Tagesreportings gehören bei vielen Großbanken zum Standard. Und wer nicht spurt, wird mehr oder weniger subtil auf die eigentlichen Ziele der Bank eingestimmt. So mussten sich angeblich im Herbst vergangenen Jahres die Kundenbetreuer der deutschen UBS vorrechnen lassen, dass dem Konzern in Deutschland Einnahmen "im Wert von 130 Porsche-Modellen vom Typ 911" entgangen seien, weil die Berater zu viele konzernfremde Produkte verkauft hätten. Die UBS bestreitet den Vorfall.

Kunden, die sich der Vertriebsmaschinerie widersetzen wollen, bleibt nur ein Weg: Sie müssen immer den Vergleich mit Konkurrenzangeboten einfordern - und im Zweifel auf einer neutralen Analyse bestehen.

Ein Prozent - nicht mehr!

3. Ein Prozent - nicht mehr!

Keine Frage: Eine gute Vermögensverwaltung hat ihren Preis. Auch Banken müssen Geld verdienen. Laut einer Studie der Unternehmensberatung Stephan betreut ein Berater im Private Banking in Deutschland rund 56 Kunden mit einem Gesamtvermögen von 88 Millionen Euro. Aus diesen Mandaten ziehen die Banker 840.000 Euro Provisionen und Zinsgewinne pro Jahr für ihr jeweiliges Haus - im Schnitt. Das ist eine Marge von einem knappen Prozent und wäre in Ordnung, wenn da nicht diese zwei Worte wären: "im Schnitt".

Genau sie sind das Problem, weil nicht jeder Kunde für die Bank gleich profitabel ist. Einige werfen weniger Gebühren ab - sei es, weil sie in Ruhe gelassen werden wollen oder in Vergessenheit geraten sind oder auch weil sie so groß sind, dass sie bessere Konditionen genießen. Eine alte Bankenregel besagt, dass 80 Prozent der Umsätze mit 20 Prozent der Kunden gemacht werden. Und zu dieser Gruppe sollte man möglichst nicht gehören.

Was hilft, ist allein Kontrolle. Gutes Verhandeln reicht nicht. Das zeigt das Beispiel eines UBS-Klienten, der mit dem Schweizer Branchenprimus eine pauschale Gebühr, eine sogenannte All-in-Fee, für sein Depot vereinbarte. Der jährliche Satz von 0,576 Prozent auf das verwaltete Vermögen schien auf den ersten Blick ein echtes Schnäppchen. Doch ein näherer Blick in den Vertrag zeigt, dass mit der Gebühr keineswegs alle Kosten abgegolten sind, wie es das Wort "pauschal" suggeriert.

Zusätzlich zu der Vermögensverwaltungsgebühr kassierte die Bank Bestandsvergütungen für Fonds und verdiente über die Kostenstrukturen der von ihr emittierten Zertifikate kräftig mit. Die Gebühren der Produktanbieter neben der UBS mit eingerechnet, liegt die jährliche Belastung bei über 2 Prozent. Die UBS sagt, die Gebühren "entschädigen die Bank" für ihre Auslagen, etwa für Research und Produktunterlagen, die dem Kunden zugute kämen.

Selbst für Profis ist es mitunter schwierig, die exakte Höhe der Gebühren zu ermitteln. "Vor allem bei komplexen Zertifikatestrukturen und Dachfonds sind die Angaben der Anbieter nicht ausreichend", bemängelt Andreas Beck, Vorstand des Münchener Instituts für Vermögensaufbau.

"Banken haben derart viele Möglichkeiten, verdeckte Provisionen zu kassieren, dass bei All-in-Fees sehr auf das Kleingedruckte zu achten ist", bestätigt Alexander Etterer von der Wirtschaftsprüfungskanzlei Rödl & Partner in Köln. Etterer prüft Depots sowie Vermögensverwaltungsverträge für Bankkunden und verhandelt über Konditionen. "Entscheidend ist, dass die Bank klar und deutlich sagt, wo und wie viel sie verdient."

Seit Herbst 2007 sind die Institute zum Ausweis der Kickbacks rechtlich verpflichtet, und zwar für jeden Kunden individuell. Mit dem Wissen um die tatsächliche Marge der Bank lässt sich vieles bewegen. Das zeigt Etterers Beispiel. Mindestens 20 Basispunkte, also 0,2 Prozent, holt er für Kunden bei ihren Banken heraus. Für manche mehr.

Ein Vorstand auf Kundenbesuch

Versteckte Risiken, undurchsichtige Kosten- und Depotstrukturen und teure Produkte - es ist eine Menge, was die Geldkonzerne ihrer Edelklientel in den vergangenen Jahren zugemutet haben.

Es sind die kleinen, unabhängigen Häuser mit ihren flexiblen Strukturen, die in Zeiten von Börsenturbulenzen die Verluste ihrer Kunden minimieren können. Beim Kölner Vermögensverwalter Flossbach & von Storch etwa telefonierten Partner und Berater noch im Sommer 2007 sämtliche Kunden ab, um sie vor den möglichen Folgen des Subprime-Virus zu warnen. In der Folge flogen Aktien, Geldmarkt- und Immobilienfonds aus den Depots, wenn auch nur die geringste Infektionsgefahr bestand. Und die Kunden der deutschen Niederlassung der Schweizer Privatbank Vontobel hatten in den kritischen ersten Monaten dieses Jahres einen Baranteil von durchschnittlich 40 Prozent als Sicherheitspuffer in ihren Depots.

Aber auch unter den scheinbar Unabhängigen kann es zu Interessenkonflikten kommen. Viele Privatbanken haben mittlerweile ebenfalls eigene Produktfabriken aufgebaut und wachsen in Größenordnungen, in denen sie Großbanken immer ähnlicher werden. Das Kölner Bankhaus Sal. Oppenheim ist so ein Fall, wenn auch Geschäftsführer Christopher von Oppenheim versichert, in den von Oppenheim verwalteten Depots befinde sich "nur ein geringer Prozentsatz an eigenen Produkten".

Am Ende können alle Geldhäuser - ob Großbanken, Vermögensverwalter oder Privatbankhäuser - ohnehin nur innerhalb der Grenzen agieren, die ihnen die Kunden setzen. Das Fazit für Anleger: Sie müssen sich mit ihren Banken auseinandersetzen, die Vermögensverwalter kontrollieren und nicht einfach gewähren lassen. Die Chancen, Einfluss zu nehmen, zu korrigieren und neu zu verhandeln, sind derzeit jedenfalls so gut wie selten zuvor.

Diese Erfahrung machte auch ein Unternehmer aus Norddeutschland. Bei seiner Hausbank legte er 2005 rund 250.000 Euro in einem gemanagten Portfolio an. Das Versprechen, 8 Prozent pro Jahr zu erwirtschaften, erwies sich jedoch schnell als äußerst gewagt: Trotz steigender Märkte schafften es die selbst ernannten Experten, bis Ende 2007 das Vermögen um 5000 Euro zu reduzieren.

Als der Steuerberater daraufhin mit dem Abzug seines Depots drohte, wurde sogar ein Vorstandsmitglied bei ihm zu Hause vorstellig. Nach einigem Hin und Her ersetzte die Bank ihm schließlich den Schaden. Trotzdem wird sie bald selbst einen haben: Der Mann ist bereits auf der Suche nach einem unabhängigen Vermögensverwalter.

Von Oppenheim: Die Vorteile der Privatbanken


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