Beratermarkt "Neue Qualität"

Der Bonner Wirtschaftsprofessor Dietmar Fink über den Wettbewerb auf dem deutschen Consultingmarkt

mm: Die deutsche Wirtschaft wächst nahezu ungebremst. Goldene Zeiten für Unternehmensberater?

Fink: Eindeutig ja. In der letzten Rezession wurden die Beratungsbudgets zusammengestrichen. Nun ist die Krise vorbei. Ich rechne damit, dass die Großen der Branche in diesem Jahr in Deutschland um etwa 10 Prozent zulegen werden; mittelfristig wird sich das Wachstum etwas abschwächen.

mm: Obwohl viele Firmen ihre Beratungsbudgets in der Vergangenheit drastisch kürzten, wiesen die deutschen Berater wachsende Umsätze aus. Wie das?

Fink: Die Consultants haben ihre Mitarbeiter nach China oder Dubai geschickt und dort Geschäft generiert. Manche große Unternehmensberatung erzielt mittlerweile über 20 Prozent ihres Umsatzes im Ausland. Weil das über die deutschen Büros läuft, wird das auch hierzulande faktoriert. Das Problem ist: Jetzt springt das Geschäft auch in Deutschland wieder an.

mm: Wird Personal knapp?

Fink: Es gibt personelle Engpässe. Das zeigt schon die Tatsache, dass Berater wie McKinsey ihren Nachwuchs nicht mehr nur an Eliteunis sondern auch an Fachhochschulen werben. Das wäre früher undenkbar gewesen.

mm: Sind die Berater aus der zurückliegenden Krise gestärkt hervorgegangen?

Fink: Nicht alle. Die Großen, wie McKinsey oder Boston Consulting, scheinen die Krise relativ unbeschadet überstanden zu haben. Aber manche mittelgroße Firma, wie etwa Arthur D. Little, hat in den letzten Jahren enorm gelitten. Bei ADL entscheidet sich in den nächsten ein bis zwei Jahren, ob sie weiter nach unten durchgereicht wird oder die Wende doch noch schafft. Es wird schwierig, denn der Wettbewerb wird immer härter.

"Das große Geld winkt"

mm: Im Boom findet doch jeder sein Auskommen.

Fink: Aber die Zahl der Schlüsselmandate, also der Topkunden mit großen Budgets, wird immer kleiner, auch weil Konzerne fusionieren. Um den Zugang zu diesen Klienten ist ein harter Wettstreit entbrannt. Die Berater versuchen immer öfter, sich untereinander erfolgreiche Partner abzuwerben, mitsamt deren Kundenkontakten. Das ist eine neue Qualität.

mm: Wo gibt es neues Geschäft?

Fink: Private Equity ist ein Wachstumsmotor. Die Berater werden in der Phase der Objektbewertung zum Teil rund um die Uhr beschäftigt, über mehrere Wochen. Und hinterher, wenn die Firma gekauft wurde, winkt das große Geld. Dann muss der Zukauf so umstrukturiert werden, dass die Private-Equity-Häuser mit stattlichem Profit wieder aussteigen können - eine große Herausforderung und ein großes Geschäft für die Consultants.

mm: Sind die Kunden heute kritischer gegenüber ihren Beratern als früher?

Fink: Ohne Zweifel. Der Kunde ist zum Beispiel nicht länger bereit, für Worthülsen zu bezahlen.

mm: Business Process Reengineering, Total Quality Management ...

Fink: Exakt. Lange Zeit haben die Berater immer wieder neue Konzepte entworfen, mit wohlklingenden Namen versehen und als Heilslehren gepriesen. Jetzt geht es schlicht um solides Handwerk, überspitzt gesagt: Umsatz minus Kosten gleich Gewinn.

mm: Wie stellen sich die Berater auf die veränderten Anforderungen ein?

Fink: Fast alle sind mittlerweile sehr geschickt im Umgang mit den Befindlichkeiten ihrer Kunden. Sie zeigen sehr solide Arbeit und stellen die praktische Umsetzung ihrer Ratschläge in den Mittelpunkt. Im Stillen aber warten sie wohl nur darauf, dass sie wieder etwas Neues als Managementmode initiieren können.

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