Anlageberatung Mündliche Prüfung

Die Quirin Bank will alles besser machen als die etablierte Konkurrenz. Was aber taugt das neue Finanzbaby von Ex-Consors-Chef Karl Matthäus Schmidt wirklich? Sechs Geldhäuser und ihre Anlageberatung im Härtetest.
Von Sven Böll und Jonas Hetzer

Der MLP-Berater der Münchener Geschäftsstelle XIII umgibt sich mit einer gut sichtbaren Aura der Kompetenz. Er stellt sich als Senior Consultant vor und trägt Laptop, Siegelring und Doktortitel. Den potenziellen Kunden, der ihm gegenübersitzt, will er erst mal richtig kennenlernen. Sagt er. Er interessiert sich für die Diplomarbeit, den letzten Urlaub und die Hobbys.

Nach 20 Minuten kommt er dann zur Sache: Wie hoch ist das Einkommen? Gibt es schon Vermögen? Welche Versicherungen existieren? Alles tippt er in das "Finanzoptimierungstool" auf seinem Laptop. Als er die Return-Taste drückt, verfinstert sich gekonnt seine Miene. Schlechte Nachrichten. Angesichts der zu erwartenden Rente vom Staat reiche die Vorsorge bei Weitem nicht aus. Ziemlich bitter, findet er.

Aber noch sei es ja nicht zu spät, noch ließe sich ja etwas machen - und ein zuversichtliches Lächeln löst den deprimierten Gesichtsausdruck ab. Also empfiehlt er dringend eine private Rentenversicherung mit integriertem Schutz gegen Berufsunfähigkeit, eine Riester-Rente und eine betriebliche Altersvorsorge.

Eine fondsgebundene Lebensversicherung und einen Fondssparplan hält er ebenfalls für unabdingbar, wenn der Kunde im Alter nicht völlig verarmen wolle. Rundum sorglos für nur 1200 Euro im Monat. Klasse, oder?

Szenenwechsel: Im Dachgeschoss eines Münchener Altbaus öffnet ein zurückhaltender Mann um die 40 die Tür. Er nennt sich Vermögensbegleiter und ist Angestellter der Quirin Bank. Vor ihm liegt eine Mappe, auf der steht "Endlich Finanzberatung, wie sie sein sollte". Es folgt ein kurzer Vortrag darüber, dass Quirin so ziemlich alles anders macht als die etablierten Finanzhäuser in Deutschland.

Es gehe nicht darum, den Kunden möglichst viele Fonds und Versicherungen aufzuschwatzen. Das Einzige, was wirklich zähle, sei die Rendite. Dann stellt er auch schon seine beiden Anlagealternativen vor: Aktiendepot und Vermögensverwaltung.

Zusammenprall zweier Welten

Beides sei günstiger als bei der Konkurrenz. Dafür braucht er drei Minuten, eine Police oder einen Fonds empfehlen will er nicht. Der Kunde soll entscheiden, und in der Mappe ist auch noch einmal alles erklärt. Bei Interesse, sagt er mild lächelnd, könne man sich ja noch mal treffen.

MLP und Quirin - unterschiedlicher können zwei Beratungstermine in Sachen Vermögensaufbau kaum ablaufen. Und die Szenen spiegeln viel mehr wider als nur das Auftreten der Mitarbeiter des großen Heidelberger Finanzvertriebs und der kleinen Start-up-Bank. Es ist der Zusammenprall zweier gänzlich unterschiedlicher Welten.

Hier die etablierten Finanzvertriebe und Großbanken, die ihre Kunden zunächst kostenlos beraten, um ihnen anschließend Policen und Fonds zu verkaufen, die pro Unterschrift oft mehrere tausend Euro an Vermittlungsprovision einbringen. Und dort Quirin, ein Geldhaus, das seinen Kunden die Honorare der Berater in Rechnung stellt, um, so das Versprechen, unabhängig von den Interessen einer hauseigenen Fonds- oder Versicherungstochter die Geldangelegenheiten seiner Klienten regeln zu können.

Quirin? Dahinter steht Karl Matthäus Schmidt, Gründer und Vorstandschef der Bank. Schon einmal mischte der heute 38-Jährige die deutsche Bankenlandschaft auf. Im Jahr 1994 machte der Sprössling einer Bankerfamilie den Discount-Broker Consors auf. Kurz vor der Jahrtausendwende brachte er die Firma an die Börse. Mit dem Untergang der New Economy wurde Consors schließlich von einer Tochter der französischen Großbank BNP Paribas geschluckt.

Jetzt greift Schmidt - immer noch ohne Krawatte - erneut an. 800 Kunden hat die Bank inzwischen. Interessenten bekommen ein in dezentes bordeauxrotes Leinen gebundenes Buch. Es fasst die Philosophie von Quirin in zehn Paragrafen zusammen. Unter Paragraf 1 heißt es etwa: "Das Vermögen des Kunden ist unantastbar. Es zu vermehren ist die oberste Pflicht des neuen Private Banking." Und gleich im Anschluss: "Kein Kunde wird wider besseres Wissen zu einer Transaktion animiert, da das neue Private Banking nur Gewinn macht, wenn Sie Gewinn machen."

Teils erschreckend, teils positiv

Alles nur Marketinggeschwätz? manager magazin wollte wissen, ob das Quirin-Modell tatsächlich besser funktionieren könnte als die Beratungsmaschinerie der etablierten Konkurrenz. Mit falscher Identität ließen sich manager-magazin-Tester in insgesamt zehn Niederlassungen von MLP, Deutscher Bank & Co. einerseits und in zwei Quirin-Geschäftsstellen andererseits beraten. Grundfrage: Zu welchen Investments raten die Häuser einem jungen Akademiker vor dem Berufsstart, der knapp 100.000 Euro anlegen möchte?

Die Qualität der Empfehlungen wertete Andreas Beck, Leiter des Münchener Instituts für Vermögensaufbau (IVA) aus. Die Ergebnisse sind teils erschreckend, teils erstaunlich positiv.

Ein Vorurteil haben die Testgespräche glatt bestätigt: Bei den etablierten Häusern ist Produktverkauf offenbar oberstes Gebot. Ob Dresdner Bank oder Sparkasse, MLP oder Citibank, bei den meisten Instituten versuchten die Mitarbeiter, das Gespräch auf Zertifikate oder Policen zu lenken, nach denen gar nicht gefragt worden war.

Besonders virtuos auf diesem Gebiet: MLP. Die Masche ist überall die gleiche: Erst Panik schüren und anschließend das Rettungstuch für alle finanziellen Eventualitäten des Lebens aufspannen - Riester, Rürup, fondsgebundene Rentenversicherung und, absolutes Muss, eine Berufsunfähigkeitsversicherung.

Zuweilen trägt die Freude am Verkaufen geradezu skurrile Züge. Die junge Mitarbeiterin in der schicken Schwabinger Filiale der Stadtsparkasse München etwa scheint völlig überfordert. Erst nach einer halben Stunde gesteht sie ein, von Aktien wenig Ahnung zu haben.

Aber eine Expertin für Versicherungen will sie schon sein. In der Tat kennt sie sich in der Dreifaltigkeit von Haftpflicht-, Hausrat- und Rechtsschutzversicherung gut aus. So gut, dass sie über zehn Minuten erklärt, worin die Vorteile liegen, mit der Hausrat- gleich noch eine Schlüsselversicherung abzuschließen. Kostenpunkt: fünf Euro im Jahr. Ihr schlüssigstes Argument ist eher persönlicher Natur. Sparkassenmitarbeiter müssten die Schlüssel ihres Arbeitgebers selbst versichern. "Wahrscheinlich ist das bei Ihnen auch so."

In München ist die Welt in Ordnung

Als echter Experte für die Welt-Finanzmärkte geriert sich hingegen der Anlageberater der Citibank in Hamburg. Sein Unbehagen gegenüber Fonds, die ihr Kapital in den USA investieren, schiebt er aufs Wetter. Das habe nämlich dazu geführt, dass in diesem Jahr die Orangenernte zum Desaster geriet. Negative Auswirkungen für die Wall Street seien kaum noch zu vermeiden.

Was auch immer in New York passiert, in München ist die Welt zweifellos noch in Ordnung. Zumindest, wenn es nach der Stadtsparkasse München geht. Das öffentlich-rechtliche Institut hat offenbar die Inflation abgeschafft. Die Kaufkraft von 1000 Euro sei in 40 Jahren genauso hoch wie heute. Da könne man ganz beruhigt sein, erklärt die selbst ernannte Geldspezialistin in einem Tonfall, der keinerlei Zweifel zulässt.

Angesichts derart absurder Argumente erscheint es zunächst verwunderlich, dass die Berater in den meisten Fällen am Ende ein mehr oder weniger gut strukturiertes Empfehlungspaket zusammenbringen. Die Erklärung ist einfach: Die fachlich mitunter völlig überforderten Banker in den Filialen greifen auf die Expertise der Unternehmenszentralen und auf Standardlösungen der Wertpapierabteilungen zurück.

Im Mittelpunkt einer solchen Vermögensverwaltung von der Stange steht oft das Investment in Aktien- und Rentenfonds. Einige Häuser, etwa MLP, die Dresdner oder die Citibank raten zu Fondsportfolios, die sie selbst zusammengestellt haben. Bei der Dresdner Bank in Hamburg etwa verteilt der junge Anlageberater von den 90.000 Euro des mm-Testers 85.000 Euro auf sechs Aktienfonds. Etwas verschämt räumt der Bankmitarbeiter während des Gesprächs ein, dass sämtliche Fonds aus dem Allianz-Konzern stammen, zu dem auch die Dresdner Bank gehört. Es seien aber "hervorragende Produkte".

Ob sich das Investment für den Anleger tatsächlich lohnt, ist erst in einigen Jahren zu beurteilen. Für das Geldhaus aber zahlt es sich sofort au Prozent Ausgabeaufschlag sind beim Kauf der Anteile fällig - die Dresdner Bank bekommt also auf einen Schlag 4250 Euro. Hinzu kommt noch die jährliche Verwaltungsvergütung in Höhe von etwa 1,5 Prozent des Fondsanteilswertes für das Management, also ebenfalls für eine Gesellschaft aus dem Allianz-Konzern.

Besonders krasse Kostenkaskaden

Noch lukrativer für die Banken und damit noch teurer für die Anleger können sogenannte Dachfonds werden - die etwa die Hamburger Sparkasse den manager-magazin-Testern anbot. Dabei investiert der Fonds in ein breit gestreutes Portfolio von Aktien- und Rentenfonds. Das Problem: Gleich auf zwei Ebenen fallen Kosten an.

Beispiel: Die Hamburger Sparkasse nimmt für den Dachfonds Multiinvest Chance+ eine Verwaltungsvergütung von 0,8 Prozent der Anteilswerte pro Jahr. Zusätzlich kassiert das Geldhaus noch einmal denselben Betrag als sogenannte Bestandsprovision.

Weitere Gebühren kommen auf der nächsten Ebene hinzu. Die Fondsgesellschaften, in deren Produkte sich der Dachfonds einkauft, also beispielsweise Fidelity, Templeton oder J. P. Morgan, zweigen ebenfalls eine Managementgebühr vom Geld der Anleger ab.

Von diesen Vergütungen fließt in vielen Fällen ein erheblicher Teil an die Anbieter der Dachfonds zurück. Und das oft, ohne dass die Kunden zuvor über die Zahlungen aufgeklärt worden wären. "Eine branchenübliche Praxis", weiß Experte Beck. Mit diesen Heimlichkeiten dürfte jedoch bald Schluss sein: Ab 2008 soll auf Druck der EU ein Gesetz die Offenlegung aller Provisionen vorschreiben.

Denn diese Zahlungen schmälern nicht nur die Rendite. Sie beeinflussen auch die Auswahl der Fonds oder Zertifikate durch die Vermögensverwalter. "Da kann ein Berater schnell der Versuchung erliegen, eher ein Produkt mit höheren Provisionen zu wählen als auf die Interessen der Kunden zu achten", moniert Jörg Richter, Leiter des Instituts für Qualitätssicherung und Prüfung von Finanzdienstleistungen (IQF) in Hannover.

Besonders krass fallen die Kostenkaskaden bei sogenannten geschlossenen Fonds aus. Zwischen 10 und 20 Prozent der Anlegergelder bleiben bei diesen Modellen meist als Vertriebsprovision bei Banken und Vertretern hängen.

Gewiss, diese Investments - Bürokomplexe, Containerschiffe, Private-Equity-Fonds - können bei langfristig orientierten Anlegern eine sinnvolle Ergänzung des Depots sein, weil ihre Wertentwicklung oft gegenläufig zu Aktien- und Rentenmärkten verläuft.

Verdienen am Erfolg der Anleger

Es gilt aber auch: Je höher die Kosten, desto höher die Risiken, die die Fonds eingehen müssen, um die avisierten Renditen nach Abzug aller Gebühren erwirtschaften zu können. Dennoch: In drei der zwölf mm-Beratungen empfahlen die Banker derartige Investments. "Hier kommt zuerst die Bank und erst dann der Kunde", urteilt mm-Prüfer Beck.

"Bei uns gibt es diesen Widerspruch zwischen den Interessen der Kunden und denen der Bank nicht", tönt Quirin-Bank-Gründer Schmidt.

Wie das gehen soll? Zunächst müssen die Kunden 75 Euro monatlich für die Beratung zahlen. "Dafür geben wir alle Verkaufs- und Bestandsprovisionen an unsere Kunden weiter und erlassen ihnen bei Fondsanlagen die Ausgabeaufschläge", sagt Schmidt. Darauf, dass davon nichts in den Allgemeinen Geschäftsbedingungen oder in den Verträgen steht, entgegnet er: "Ich garantiere es Ihnen."

Tatsächlich scheint Schmidts Mannschaft den Vorsatz auch in der Praxis umzusetzen. Quirin-Chefstratege Claus Vogt und sein sechsköpfiger Anlageausschuss legen den Kunden der Vermögensverwaltung fast ausschließlich börsengehandelte Indexfonds ins Depot.

Der Clou bei diesen Investments: Es werden keine Ausgabeaufschläge, sondern lediglich geringe Börsenspesen fällig. Und die Managementgebühr ist mit jährlich 0,1 bis 0,8 Prozent weit niedriger als bei klassischen Aktien- und Rentenfonds.

Verdienen will Schmidt allein am Erfolg der Anleger. Wer Quirin sein Geld anvertraut, muss 20 Prozent seiner Gewinne an die Bank abgeben. Schaffen die Geldmanager kein Plus oder machen sie gar Verluste, zahlen die Anleger nichts.

Ein Konzept, das mm-Prüfer Beck für überzeugend hält. Nach seinen Berechnungen erzielen Anleger bei der Quirin-Bank langfristig höhere Gewinne als mit typischen Dachfonds oder auch in einer individuellen Vermögensverwaltung allein wegen des Kostenvorteils.

Bluechips statt Zockerwerte

Anlegern aber, die selbst versuchen wollen, die Märkte zu schlagen, stellt Schmidt seine Aktienberater zur Seite. Für eine jährliche Gebühr von 1,2 Prozent des Depotwerts erhalten die Anleger regelmäßig Tipps zur Optimierung ihres Portefeuilles. Mit einer speziell entwickelten Software sollen alle Kundendepots parallel überwacht und die Inhaber bei Bedarf zeitgleich benachrichtigt werden, etwa wenn eine Aktie abzustürzen droht.

Zusätzlich bekommt Schmidts Klientel wöchentlich den "Quiriner", einen Börsenbrief über Märkte, Aktien und Fonds. Die Tipps seien bewusst konservativ, betont Schmidt: "hauptsächlich Bluechips, keine Zockerwerte".

Geschrieben wird das Heftchen von den Analysten von Bernecker & Cie. Die Düsseldorfer Firma bringt seit über 40 Jahren die Anlegerpostille "Actien-Börse" heraus. Schmidt erhofft sich von der Kooperation, dass von den rund 40.000 Abonnenten möglichst viele Quirin-Kunden werden.

Die Konkurrenz beobachtet jedenfalls sehr genau, was die Quirin-Leute machen und wie viele Kunden sie dabei gewinnen. Die Deutsche Bank scheint den neuen Trend zu niedrigen Kosten in der Vermögensverwaltung bereits erkannt zu haben. Für Vermögen ab 100.000 Euro bietet der Branchenprimus das Fondskonstrukt "db PrivatMandat Comfort" an. Diese Vermögensverwaltung mit Einzeltiteln und Fonds kostet 1,1 bis 1,9 Prozent des Depotwerts im Jahr. Zusätzliche Kosten entstehen kaum.

Für IVA-Chef Beck waren die Empfehlungen der Deutschen Bank "insgesamt am überzeugendsten". Zwar ist das Angebot der Großbank für die Sofortanlage eines größeren Betrags nicht attraktiver als das von Quirin. Auf die Frage aber, wie 200 Euro monatlich gespart werden könnten, fiel den Beratern des Newcomers lediglich das Quirin-Tagesgeldkonto ein. Deutsche Bank & Co. boten zumindest Fondssparpläne an.

Insgesamt aber, das haben die Beratungsgespräche der mm-Tester gezeigt, regiert bei den etablierten Finanzhäusern das Mittelmaß. Zu oft empfehlen sie Versicherungen, die gar nicht gewünscht werden, zu hoch ist die Kostenbelastung bei den übrigen Empfehlungen. Klar, Quirin-Chef Schmidt muss seine Versprechen erst einmal erfüllen. Schon heute aber steht fest, dass die Kunden bei dem Finanz-Start-up nicht schlechter bedient werden als bei den etablierten Adressen.

Testergebnisse: Was Deutschlands Finanzhäuser empfehlen

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