Bewerbungen Gekonntes Ego-Marketing

Bei Bewerbungsgesprächen unterlaufen auch Managern Fehler, und was Führungskräften im Job täglich gelingt, geht bei der Selbstvermarktung für einen neuen Posten oft gründlich daneben. manager magazin sagt, wie Sie sich Ihrem Traumarbeitgeber gekonnt präsentieren.
Von Claus G. Schmalholz

So viel ist klar: Wer aufsteigen will, muss fachlich top sein. Und dass man in einem Bewerbungsgespräch nicht den Fehler eines Kandidaten aus der RTL-Quizshow "Der Schwächste fliegt" wiederholen sollte, ist ebenfalls klar: Der hatte, als er nach einem römischen Kriegsgott gefragt wurde, der den gleichen Namen trug wie ein bekannter Schokoriegel, "Snickers" geantwortet statt "Mars".

Es weiß zwar keiner so genau, was ein Bewerber in einem Bewerbungsgespräch wirklich wissen muss. "Je umfassender aber die Allgemeinbildung eines Kandidaten, desto größer die Chance, auf dem Steckenpferd des künftigen Chefs mitreiten zu können", sagt der Bochumer Eignungsdiagnostiker Rüdiger Hossiep (46), Autor eines Tests, mit dem Firmen ihre Bewerber vorab testen (www.testentwicklung.de ).

Bescheid wissen wird schnell zum entscheidenden Faktor in einer Situation, in der die einfache Regel gilt: Jener Bewerber gilt als dumm, der nicht weiß, was sein Gegenüber weiß.

Der Erfolg einer Einstellungsrunde steht und fällt mit der richtigen Vorbereitung. Je mehr ein Kandidat über das Unternehmen und sein Wettbewerbsumfeld weiß, desto besser wird das Gespräch verlaufen. Wer gar Vorlieben oder Eigenarten seines Gesprächspartners kennt, wirkt sympathisch und schafft eine vertraute Atmosphäre.

Inhaltlich dreht es sich in der Regel um die drei Kernthemen Kompetenz, Leistungsmotivation, Persönlichkeit. Was kann der Kandidat? Was will er? Was ist er für ein Typ?

Merkwürdigerweise schaffen es viele Bewerber nicht, diesen Dreiklang so vorzutragen, dass ihre Talente zur Geltung kommen. "Viele Manager können zwar eine Menge, haben aber große Schwierigkeiten, sich selbst fokussiert zu präsentieren", sagt Bewerbungsberater Uwe Schnierda (41). Mit anderen Worten: Was Führungskräften im Job gelingt, die Konzentration auf das Wesentliche und der Einsatz individueller Stärken, geht bei der Selbstvermarktung für einen neuen Job oft gründlich daneben.

"Immer vom Minus ins Plus kommen"

Als Beispiel erzählt Schnierda gern den Fall eines 52-jährigen Bankmanagers, der einer Restrukturierung zum Opfer fiel und sich als unschlagbares Universaltalent anpreisen wollte: "Ich habe 25 Jahre Berufserfahrung. Ich weiß alles. Ich kann alles. Durchsetzungsfähig bin ich natürlich auch."

Solche 08/15-Aussagen ließen keinerlei Rückschlüsse zu, ob der Kandidat zur Stelle passe, meint Schnierda.

Im Vorstellungsgespräch muss es dem Kandidaten darum gehen, seine Fähigkeiten mit den Anforderungen des Stellenprofils zur Deckung zu bringen. Deshalb rät der Personalexperte Bewerbern, eine Art politisches Programm mit wenigen Kernbotschaften aufzusetzen.

Im Falle des Bankmanagers könnten dies die drei folgenden Botschaften sein. Erstens: Ich verlasse mich niemals nur auf Zahlen. Viele wichtige Entscheidungen habe ich sogar intuitiv getroffen, etwa bei der Kreditvergabe. Zweitens: Meine Kinder sind erwachsen, meine Frau ist berufstätig, ich lebe für den Job, die Firma hat für mich höchste Priorität. Drittens: Das Geschäft ist hart, dennoch lege ich als Christ großen Wert auf moralisch saubere Geschäftsmethoden. Auf diese Weise präsentiert der Bewerber ein klares Profil mit den Methoden des klassischen Marketings: Was kann ich anbieten? Was macht mich einzigartig?

Neuerdings prüfen die Unternehmens- und Personalchefs immer mehr, ob der Kandidat auch die nötige Veränderungsbereitschaft mitbringt. Typische Fragen lauten: Haben Sie schon mal Personal abgebaut? Mussten Sie die Kosten senken? Wie haben Sie Ihre Leute danach wieder motiviert?

Einen positiven Eindruck hinterlassen Kandidaten, die eigene Erfahrungen schildern können. "Man muss aber immer vom Minus ins Plus kommen", sagt Schnierda (siehe: "Aufsteiger-Check"). Das Thema Kostensenkung darf daher nicht der Anstoß zu einer jammervollen Betrachtung der unmenschlichen Arbeitsbedingungen in der globalisierten Welt sein. Führungsfiguren jammern nicht, sie lösen Probleme.

"Schauspielerei wird prompt enttarnt"

Wie und warum ein Kandidat etwas tut, ist der zweite wichtige Komplex jedes Vorstellungsgesprächs: die Frage nach der Leistungsmotivation des Kandidaten.

Jeder Manager erwartet, dass er gutes Geld bekommt. Das Einkommen als Haupttriebfeder für den Job zu nennen gilt jedoch als Gesprächskiller. Übers Gehalt wird erst in Runde zwei geredet. Personalchefs wollen etwas über die Einstellung des Bewerbers zum Beruf erfahren, seinen inneren Antrieb. Idealerweise können Kandidaten ihr bisheriges Berufsleben, ihre Firmen- und Positionswechsel als Abfolge eines übergeordneten Lebensplans wiedergeben.

Der Coach Henning Keese (50) entwickelt zu diesem Zweck zusammen mit seinen Klienten "Darstellungsblöcke", in denen der bisherige Werdegang in Form von kleinen, abgeschlossenen Geschichten eingeübt wird. Und er bringt ihnen bei, diese Schilderungen in verschiedenen Akzentuierungen und Vertiefungen durchzuspielen. Mal kurz und knackig, mal ausführlich und detailliert, ganz nach Wunsch des Gegenübers.

Zum perfekten Bewerbungsgespräch gehört nicht zuletzt die Fähigkeit zur Selbsteinschätzung. Gerade bei Führungspositionen geht es nie allein um die fachliche Eignung und die richtige Einstellung zum Beruf. "Hier kommt es zu 50 Prozent auf die Ausstrahlung an", so Keese. Das Ziel ist also, durch geschicktes Selbstmarketing den Einstellern zu vermitteln, dass sie den richtigen Kandidaten vor sich haben.

Das klappt nur, wenn man die eigene Wirkung richtig einordnen kann. Besonders bei Managern klaffen Selbstbild und Fremdwahrnehmung aber oft auseinander. Keese trifft immer wieder Jobsucher, die sich für große Motivatoren halten, in Wahrheit aber mit zeitlupenartiger Körpersprache Langeweile statt Aufbruchstimmung verbreiten.

Selbsterkenntnis ist hier der sicherste Weg zum Vertragsangebot: Wer bin ich? Aber auch: Wer bin ich nicht? Ein glaubwürdiger und authentischer Auftritt ist sinnvoller als etwa der Versuch, dynamische Gesten einzustudieren. "Schauspielerei", warnt Keese, "wird auf der anderen Seite des Tisches postwendend enttarnt."

Aufsteiger-Check: Testen Sie Ihr Potenzial!

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