Interhyp Mit Netz und Boden

Die Interneteuphorie ist vorbei? Im Gegenteil: Der Baufinanzierer Interhyp zeigt beispielhaft, wie man im Web gute Geschäfte machen kann.
Von Claus G. Schmalholz

Robert Haselsteiner (43) arbeitet nicht für Google , nicht für Amazon  und auch nicht für Ebay . Man gewinnt deshalb leicht den Eindruck, dass der Internetmanager den Mund ganz schön voll nimmt, wenn er im Jahr fünf nach dem großen Dotcom-Crash Sätze wie diesen von sich gibt: "Unser Geschäftsmodell hat den Charme, den Sektor zu revolutionieren. Wir nehmen unseren Wettbewerbern stündlich Marktanteile ab."

Lag der Mann etwa die letzten Jahre im künstlichen Tiefschlaf? Oder hat er einfach nicht mitbekommen, dass die meisten dieser vermeintlich revolutionären Geschäftskonzepte mit dem World Wide Web tot sind, und zwar mausetot?

Weder - noch: Haselsteiner sagt die Wahrheit.

Zusammen mit Marcus Wolsdorf (34) hat er vor sechs Jahren die Interhyp AG  gegründet, ein Unternehmen, das via Internet Baukredite vermittelt und seitdem wächst und gedeiht, dass es den Managern der beiden Wagnisfinanzierer 3i und Earlybird schier die Tränen der Freude in die Augen treibt, wenn sie über ihr Investment reden.

"Die Interhyp ist einer der größten Performance-Treiber in unserem Portfolio", sagt Christian Nagel von Earlybird. Und Christian Siegele von 3i ergänzt: "Interhyp ist eine prosperierende Firma, das erkennt man schon allein daran, dass die Ebit-Marge stärker wächst als der Umsatz."

Tatsächlich legten Haselsteiner und Wolsdorf eine Erfolgsstory hin, die nun doppelt gekrönt wurde: mit der Auszeichnung als "Entrepreneur des Jahres 2005" und mit dem Gang an die Börse.

Wie haben sie das geschafft?

Erfolgsfaktor Nummer eins: Die beiden Gründer sind beinharte Profis - was sich schon an ihren Lebensläufen erkennen lässt.

Haselsteiner startete seine Karriere nach einem Studium an der Wirtschaftsuniversität Wien mit 22 Jahren bei Österreichs damals größter Fondsmanagementgesellschaft, Sparinvest. Als er 1987 zur US-Investmentbank Salomon Brothers wechselte, hatte er sogleich sein erstes berufliches Schockerlebnis.

Der "Schwarze Montag" des 19. Oktobers läutete eine schwere Korrektur an den Weltbörsen ein, der Dow-Jones-Index  war um 22,6 Prozent gefallen - der größte Einbruch seit Jahrzehnten. "Als ich in New York als Trainee anfing, landete ich mitten im großen Crash", sagt Haselsteiner, "die gesamte Gruppe von 200 Neueinsteigern, die kurz vor mir angefangen hatten, war komplett rausgeschmissen worden."

Bingo! Wir haben eine Geschäftsidee!

Eine solche Erfahrung macht vorsichtig, auch wenn es an der Börse bald wieder aufwärts ging und Haselsteiner später bei Goldman Sachs  in Frankfurt bis zum Mitglied der Geschäftsleitung aufstieg. Dort traf er Marcus Wolsdorf, dessen Karriere noch etwas zügiger verlaufen war.

Wolsdorf war im Alter von 14 Jahren mit seinen Eltern in die USA gezogen. Sein Vater gehörte zu jenen Daimler-Benz-Managern, die die Nutzfahrzeug-Tochter Freightliner zum Marktführer in den USA machten.

Wolsdorf besuchte die High School, übersprang dort ein Jahr und studierte anschließend an der renommierten Brown-Universität, weil er überzeugt war, dass es vom US-Schulsystem kein Zurück nach Deutschland gab. Das war allerdings auch nicht weiter schlimm, denn wegen seiner herausragenden Leistungen fiel er dort den Talentsuchern von Goldman Sachs auf. "Die haben mich im Alter von 21 Jahren praktisch direkt von der Uni abgeholt", sagt Wolsdorf.

So kam er schließlich als Financial Engineer nach Frankfurt und traf dort auf Robert Haselsteiner. Der Beginn einer fruchtbaren Partnerschaft.

Bei der Investmentbank entwickelten die beiden Anlage- und Finanzprodukte für Banken. Ein schöner Job, dazu "extrem gut vergütet", wegen des hohen Spezialisierungsgrades auf Dauer allerdings "etwas repetitiv", wie sich Haselsteiner vornehm ausdrückt. Im Klartext: Nach ein paar Jahren hatten die beiden Lust, etwas Neues zu starten.

Da kam den Geldexperten der Zufall in Gestalt von Thomas Fischer zu Hilfe, damals Chef der zweitgrößten deutschen Sparkasse, der Landesgirokasse Stuttgart. Fischer heuerte Wolsdorf und Haselsteiner als externe Berater an. Mit den jungen Bankern wollte sich der heutige WestLB-Chef Investmentbanking-Know-how in seine Sparkasse holen.

"Wir konnten damals in alle Bereiche der Bank hineinschauen und haben gelernt, dass die IT die tragende Säule im Bankgeschäft geworden war", sagt Haselsteiner in der nonchalanten Tonlage des geborenen Österreichers.

Oder kürzer: Bingo! Wir haben eine Geschäftsidee!

Das Konzept, Baufinanzierungen via Internet zu vermitteln, war gut, wenn auch nicht besonders originell. Etwa zur gleichen Zeit versuchten etliche Konkurrenten, auf ähnliche Tour den Markt zu erobern. Die US-Online-Bank E-Loan  etwa bündelte Kredite zu Paketen ab zehn Millionen Dollar, platzierte sie direkt am Kapitalmarkt und bekam dadurch günstigere Konditionen. Die britische Internetbank Egg  räumte 1999 mit aggressiven Zinssätzen 20 Prozent aller neuen Kundeneinlagen im Heimatmarkt ab. Und der Nürnberger Online-Broker Consors  war gerade erfolgreich an die Börse gegangen.

Das Ende des Bankenmarathons

Aber warum hat sich allein die Interhyp so erfolgreich entwickelt?

Es muss etwas mit der überaus detailbesessenen Gründlichkeit der Gründer zu tun haben, Erfolgsfaktor Nummer zwei.

"Ich erlaube mir praktisch keine Fehlertoleranz", sagt Marcus Wolsdorf. Diese Einstellung stamme aus seiner Zeit als Investmentbanker, wo schon klitzekleine Fehler schnell hunderttausende Euro kosten können.

Das Geschäftskonzept der Interhyp entwickelte das Duo genau in der Art, in der auch Michael Dell den Markt für Personalcomputer aufrollte. Wolsdorf: "Wir haben die Prozesskette analysiert und dann optimiert."

Was so dröge klingt, hatte bis dahin jeden Immobilienkäufer viele Nerven und am Ende meist auch noch eine Menge Geld gekostet. Wer damals Baugeld brauchte, musste von einem Institut zum anderen laufen, jedes Mal mit neuen Sachbearbeitern verhandeln und stets die immer gleichen Fragen beantworten.

"Unsere Idee war, dem Kunden diesen Bankenmarathon abzunehmen und ihm die Feilscherei mit den Bankfachleuten zu ersparen", sagt Haselsteiner. Auf der Basis einer selbst geschriebenen Software entwickelte er zusammen mit Wolsdorf das Konzept eines unabhängigen Kreditvermittlers, der die Kunden und die Banken via Internet zusammenbringt.

Das Prinzip ist einfach: Mit den Banken handeln die Interhyp-Gründer günstige Zinssätze aus, indem sie die Verantwortlichen der Kreditvergabe fragen: Was ist euer aggressivster Zinssatz, wenn wir euch diesen oder jenen Kunden bringen? "Das funktioniert wie bei einem Produkteinkäufer von Aldi", erläutert Haselsteiner, "wir vermitteln denen frei Haus große Kreditvolumen und bekommen dafür einen sehr günstigen Preis."

Den Kunden bietet die Vermittlung via Web den Vorteil, dass sie nur ein einziges Mal ihre gesamten Daten in ein Online-Formular eingeben müssen und dennoch Angebote von vielen verschiedenen Banken bekommen. Die Interhyp wiederum erhält eine Provision auf das abgeschlossene Kreditvolumen.

Ein einfaches Geschäftskonzept ohne die in den Hype-Zeiten üblichen explodierenden Wachstumsraten. Dennoch gelang es den Gründern, im Juli 2000 frisches Geld zu bekommen. Die Wagnisfinanzierer Earlybird und 3i steckten zehn Millionen Euro in die Firma, obwohl es wegen der geplatzten Internetblase keine Möglichkeit mehr zu geben schien, das Geld auf absehbare Zeit bei einem Börsengang wieder zurückzubekommen.

Die Brille des Kunden aufsetzen

Doch Haselsteiner und Wolsdorf hatten bereits bewiesen, dass ihre Idee funktionierte. Ihre Firma machte schon im ersten Jahr nach ihrer Gründung einen Umsatz von über einer halben Million Euro, der sich binnen eines weiteren Jahres mehr als verdreifachte. Die Anfangsverluste verringerten sich wie geplant. Zudem konnten die Geldgeber die positive Entwicklung jederzeit anhand eines detaillierten Reportsystems kontrollieren. "Interhyp ist eine zahlengetriebene Firma, da kann man sofort sehen, ob ein Produkt funktioniert oder nicht", sagt Startfinanzierer Christian Siegele von 3i.

Im Unterschied zu ähnlichen Gründungsideen mit Bankgeschäften im Internet hatten Wolsdorf und Haselsteiner ihre Idee auch nicht mit zusätzlichen vagen Erlösquellen aufgepumpt. Keine Werbeeinnahmen, keine Kundengebühren - nur Kreditvermittlung gegen Provision, basta.

Viele Konkurrenten, die mit Interhyp an den Start gegangen waren, machten zum Beispiel den Fehler, dass sie Modelle aus anderen Ländern einfach übernahmen oder einer Art Größenwahn anheim fielen. E-Loan etwa kaufte gleich eine eigene Bank, ohne die nötigen Fachleute dafür zu haben.

Interhyp dagegen wuchs stetig weiter. Zwischen 2002 und 2004 stieg das Volumen der vermittelten Kredite von 558 Millionen Euro auf 1,3 Milliarden Euro, der Gewinn vor Steuern betrug im vergangenen Jahr bereits 1,9 Millionen Euro.

Die Gefahr, dass etwa große Banken angesichts dieses Erfolgs das Geschäftsmodell kopieren, ist nach Ansicht des Investmentbankers Martin Hörstel von der Deutschen Bank  groß. Doch für Interhyp spreche die Tatsache, dass sich das Unternehmen in einem wettbewerbsintensiven Umfeld aus dem Nichts zur Nummer eins gemausert habe und heute Preis- und Kostenführer in diesem Segment sei.

Marcus Wolsdorf führt den Erfolg seines Unternehmens auf die ausgeprägte Kundenorientierung zurück: "Wir setzten uns bei der Umsetzung unserer Geschäftsidee die Brille des Kunden auf und fragten uns, was ein Verbraucher von einem Internetbaufinanzierer erwartet."

Ergebnis: Die Leute wollen keinen durchgestylten Web-Auftritt sehen, sondern schnörkellos präsentierte Fakten, dazu einen kostenlosen Rechner, der ihnen auf Knopfdruck mitteilt, welchen Kredit sie sich leisten können.

Außerdem merkten die Gründer bald, dass ihrer Kundschaft das kalte Internet allein nicht genügen würde, und passten ihr Geschäftsmodell entsprechend an - Erfolgsfaktor Nummer drei.

Für die meisten Kunden, die via Interhyp durchschnittlich 164.000 Euro Kredit aufnehmen, ist die Immobilienfinanzierung die größte finanzielle Verpflichtung ihres Lebens. Bei so einer wichtigen Sache wollen die Kunden mit einem Menschen reden, bevor es ernst wird.

"Maschinist im Keller"

Also baute Haselsteiner mit der Unterstützung eines externen Personalberaters ein eigenes Rekrutierungs- und Schulungsprogramm auf, in dem die Interhyp-Mitarbeiter zu Fachleuten in Sachen Immobilienfinanzierung ausgebildet werden, inklusive interner Abschlussprüfung.

Die Kreditberater sind meist Berufsanfänger, die eine kaufmännische Ausbildung oder ein entsprechendes Studium absolviert haben. Diese Mitarbeiter sind laut Haselsteiner sehr flexibel und lernfähig, außerdem hält er auf diese Weise die fixen Personalkosten niedrig. Die rund 250 Mitarbeiter werden erfolgsabhängig bezahlt. Sie erhalten ein Basisgehalt plus einen Bonus, der bis zum doppelten des Grundgehalts betragen kann.

Die Interhyp-Berater müssen in der Lage sein, aus den Bausteinen der Kreditvarianten der momentan rund 40 Partnerbanken jene Finanzierung zusammenzustellen, die exakt zu dem jeweiligen Kunden passt.

Dieser Ablauf ermöglicht es Interhyp, die Baufinanzierung in einem standardisierten Verfahren komplett online abzuwickeln, bietet aber dennoch die Möglichkeit zu einer individuellen Anpassung. Dank dieser Methode erhielten bisher über 100.000 Interhyp-Kunden einen Zinssatz, der durchschnittlich 0,5 Prozentpunkte unter dem der Filialbanken lag.

Die Personalentwicklung im Unternehmen ist vor allem Haselsteiners Bereich, während sich Wolsdorf als "Maschinist im Keller" sieht.

Die klare Aufteilung der Aufgaben zwischen den beiden sich ideal ergänzenden Gründern hat laut Startfinanzierer Siegele maßgeblich zur positiven Entwicklung des Unternehmens beigetragen, zusammen mit einer ausgeprägten Sparsamkeit bei den Ausgaben: Erfolgsfaktor Nummer vier.

Haselsteiner ist auch für den Markenauftritt des Unternehmens verantwortlich. Statt millionenteurer Kampagnen bevorzugt der Österreicher preisgünstige und zielgruppengerecht verteilte Werbemaßnahmen, etwa kleine Anzeigen im Immobilienteil von Tageszeitungen oder einen eigenen Zins-Newsletter, den potenzielle Bauherren gratis abonnieren können.

So betrachtet er denn auch den jüngst erfolgten Börsengang ganz nüchtern als probates Mittel, um den Namen Interhyp weiter bekannt zu machen.

Die rund 29 Millionen Euro des Emissionserlöses von 103 Millionen, die nicht an die Altaktionäre gehen, will Haselsteiner ganz bodenständig verwenden. So plant er etwa, weitere Niederlassungen in deutschen Großstädten zu eröffnen, in denen die Kunden ihre Kreditberater auf Wunsch auch persönlich sprechen können.

Den fulminanten Start der Aktie, deren erster Kurs mit 51 Euro gleich 21 Prozent über dem Ausgabepreis von 42 Euro lag, kommentiert er zurückhaltend: "Über diesen Start kann man sich nicht beklagen."

Das gilt auch für ihn und seinen Mitgründer. Haselsteiner und Wolsdorf erhalten durch den Börsengang jeweils 14,7 Millionen Euro. Zahlen, ganz wie in den guten alten Tagen des Internet-Hypes. Für die Interhyp-Chefs dennoch kein Grund abzuheben. Haselsteiner hat sich vor kurzem ein Haus in München gekauft, Wolsdorf eine Wohnung - finanziert mit einem Immobilienkredit der Interhyp.

Unternehmer-Preis für billige Kredite

Unternehmer-Preis für billige Kredite

Die Interhyp-Gründer sind "Entrepreneure des Jahres 2005"

Im September wurden die Gründer der Interhyp mit dem renommierten Wirtschaftspreis "Entrepreneur des Jahres 2005" ausgezeichnet. Rund 350 Unternehmen hatten sich um den begehrten Preis beworben, 80 davon schafften es in die Finalrunde und wurden nach den Kriterien Innovation, Zukunftspotenzial, Geschäftsentwicklung, unternehmerische Leistung und Mitarbeiterorientierung bewertet.

Eine hochkarätige Jury kürte aus diesen Finalisten die Preisträger in den fünf Kategorien Industrie, Handel, Dienstleistung, Informationstechnologie und Start-up.

Von einer wirtschaftlichen Flaute ist bei den Mittelständlern, die es in den Kreis der Finalisten schafften, nichts zu spüren. Sie steigerten ihren Umsatz um durchschnittlich 33 Prozent, die Zahl ihrer Mitarbeiter stieg im Schnitt um 25 Prozent. Die Interhyp-Gründer Robert Haselsteiner und Marcus Wolsdorf erhielten die Auszeichnung in der Kategorie Dienstleistung. Die weiteren Preisträger sind die Varta Microbattery GmbH in der Kategorie Industrie, die Alnatura GmbH in der Kategorie Handel, die Vitronic GmbH in der Kategorie Informationstechnologie und die Q-Cells AG  in der Kategorie Start-up.

Der Wettbewerb "Entrepreneur des Jahres" wird weltweit in 40 Ländern ausgetragen. In Deutschland findet er bereits zum neunten Mal statt. Initiator des Unternehmerpreises ist die Prüfungs- und Beratungsgesellschaft Ernst & Young. Neben manager magazin unterstützen den Wettbewerb die Deutsche Bank , SAP , BMW , die "Frankfurter Allgemeine Zeitung" sowie Capgemini.

Die Porträts der fünf Siegerunternehmen und weitere Informationen zum Wettbewerb finden Sie hier: Entrepreneur des Jahres: Die Mutmacher

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