Freitag, 5. Juni 2020

DaimlerChrysler Die Hände gebunden

Der Konzern ist auf die Hilfe der Smart-Center angewiesen

Einen Ford Ka können Kunden in Deutschland bei mehr als 2300 Händlern kaufen. Einen Renault Twingo gibt es an gut 1500 Verkaufsstellen. Beim Smart sind es 42.

Der Mutterkonzern hat das Problem erkannt. Seit April dieses Jahres versuchen Vertriebsprofis von DaimlerChrysler nicht nur, den Smart-Absatz über Werbekampagnen und Probefahrt-Promotions anzuschieben. Sie wollen auch das Smart-Vertriebsnetz enger knüpfen, um potenziellen Käufern einen Anlaufpunkt in ihrer Nähe zu bieten. Das Ziel: Mercedes-Benz-Händler sollen den Kleinstwagen in speziellen Smart-Shops mit verkaufen. Allerdings sind DaimlerChrysler dabei die Hände gebunden.

Der Autokonzern stößt an die Grenzen des noch von Nicolas Hayeks Uhrentruppe konzipierten Exklusivvertriebs. In jedem Einzelfall muss DaimlerChrysler vor Ort die Zustimmung des jeweiligen Smart-Händlers einholen. Der Grund: Die Smartie-Verkäufer pochen auf ihren vertraglich garantierten Gebietsschutz.

Die 42 deutschen Smart-Händler, die insgesamt 400 Millionen Mark in den Aufbau ihres Geschäfts investiert haben und wegen des schleppenden Absatzes ohnehin um den Return fürchten müssen, wollen sich von den Mercedes-Händlern nicht die Butter vom Brot nehmen lassen. Eine Verkaufsunterstützung durch DaimlerChrysler nehmen die im Franchisesystem betriebenen Smart-Center an. Auch lassen sie über einen Verkauf der Zweisitzer durch Mercedes auf Basis eines Provisionsgeschäfts mit sich reden. Weitere Smart-Händler indes, da sind sich die Alleinvertreiber sicher, wird es nicht geben.

DaimlerChrysler bleibt nichts anderes übrig, als die Smart-Händler zu überreden, in Show-Rooms bei Mercedes-Händlern zu investieren, und die prestigebewussten Mercedes-Verkäufer als Agenten von Smart-Händlern zu gewinnen. Da MCC selbst die Hälfte der Kosten übernimmt, die für Ladendekoration und EDV-Anschluss anfallen, hofft der Smart-Hersteller, zumindest 90 solcher Verkaufssatelliten installieren zu können.


© manager magazin 9/1999
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung