Bücher Verkäufer am Drücker

Visionen, Strategien und persönliche Karrierechancen für Vertriebsexperten: Heinz Metzen sichtete die umfangreiche Fachliteratur und nennt die Favoriten.
Von Heinz Metzen

Zukunft des Verkaufs

Hubert Wagner:
"Die Wiederentdeckung des Verkäufers";

Gerling Akademie, München 1998, 96 Seiten, 29 Mark.
Die traditionelle Geringschätzung der Verkäufer ist falsch, die Überzeugung, dass Multimediakanäle sie ersetzen werden, ebenfalls. Wagner beschreibt die neuen Perspektiven für Verkäufer und sagt, welche Anforderungen sie erfüllen müssen, um den Wandel vom Produkt- zum Kundenmanager zu überstehen.

Willi Diez:
"Prozessoptimierung im Automobilvertrieb";

Gabler, Wiesbaden 1999, 169 Seiten, 68 Mark.
Die Zukunft des Verkaufs fordert nicht nur neue Verkäufer und neue Medien, sondern auch neue Vertriebsprozesse. Professor Diez durchleuchtet beispielhaft den Automobilvertrieb und präsentiert dabei Aufbau und Nutzen eines integrierten Kunden- und Kostenmanagements.

Ulrich Eggert:
"Der Handel im 21. Jahrhundert";

Metropolitan, Düsseldorf 1998, 230 Seiten, 78 Mark.
Trendforscher und Handelsexperte Eggert wagt einen Blick auf den Handel und die Kunden des Jahres 2010. Nicht weil er die Zukunft kennt, sondern weil er das Augenmerk auf die schon heute sichtbaren Veränderungen lenken will. Diese sind dramatisch.


Verkaufsmanagement

Erich Detroy (Hrsg.):
"Das große Handbuch für den Verkaufsleiter";

Moderne Industrie, Landsberg 1997, 915 Seiten, 249 Mark.
Es gibt keinen sicheren Weg zum Verkaufserfolg. Aber es gibt ein todsicheres Misserfolgsrezept: den nach alten Rezepten geführten Verkauf. Detroy hat die führenden Vertriebsexperten versammelt, um Verkaufsleiter vor dieser Führungsfalle zu schützen.

Erich Detroy/Peter Schreiber:
"Die 199 besten Checklisten und Kontrollpunkte für den Verkaufsleiter";

Moderne Industrie, Landsberg 1997, 269 Seiten, 129 Mark.
Vertriebsführung ohne Controllingwerkzeuge ist wie Fliegen ohne Instrumente ­ es geht schief. Dieser Werkzeugkasten schafft Überblick und Sicherheit.

Hermann Koch/Ralf Hilgenstock/Hartmut Bröckmann:
"Vertriebscoaching. Markterfolg im Team";

Metropolitan, Regensburg 1998, 256 Seiten, 58 Mark.
Traditionelle Methoden, eine Vertriebsmannschaft zu führen, haben ihre absatzfördernde Wirkung eingebüßt ­ die entsprechenden Trainingsmethoden auch. Statt Incentives und Exklusivtrainings ist berufsbegleitendes Coaching gefragt.


Neue Verkaufsstrategie

Harald Ackerschott:
"Strategische Vertriebssteuerung;

Gabler, Wiesbaden 1998, 228 Seiten, 58 Mark.
Der neue Verkäufer muss über seinen Kunden perfekt informiert sein, er muss methodisch versiert und vorausschauend denken. Ackerschott stellt die erfolgreichsten Strategien vor.

Günter Ederer/Lothar J. Seiwert:
"Das Märchen vom König Kunde";

Gabal, Offenbach 1998, 281 Seiten, 29,80 Mark.
"Kundenorientierung" wird ebenso häufig zitiert wie missverstanden. Ederer und Seiwert klären den Begriff eingängig und unmissverständlich ­ Praxisbeispiele inbegriffen.

Edgar K. Geffroy (Hrsg.):
"Das einzige, was immer noch stört, ist der Kunde";

Moderne Industrie, Landsberg 1999, 362 Seiten, 59 Mark.
Clienting-Papst Geffroy komprimiert das verstreute Wissen zum Thema Kundenmanagement. Ein Buch für Fortgeschrittene, das Mut macht.


Persönliche Qualifizierung

Sieghard Marzian/Wolfhart Smidt:
"Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing.";

Springer, Berlin 1999, 164 Seiten, 59 Mark.
Wie verbindet man im Investitionsgütergeschäft technische Expertise mit kundenorientiertem Verhalten? Die Lösung: Techniker müssen auf die Kundenschulbank. Das Buch bietet ein zukunftsweisendes Curriculum.

Frank M. Scheelen:
"So gewinnen Sie jeden Kunden";

Moderne Industrie, Landsberg 1999, 286 Seiten, 69 Mark.
Kunden lassen sich in vier verschiedene Typen einteilen. Wichtig für den Verkäufer: Er sollte sich auf die Persönlichkeit des Kunden einstellen, denn gleiche Typen verhandeln besser miteinander. Scheelen liefert einen einfachen Farbtest, mit dem jeder sich selbst und seinen Kunden richtig einordnen kann.

Roland Betz/Dieter Bromund:
"Vom Vertreter zum Unternehmer";

Max Schimmel, Würzburg 1998, 310 Seiten, 98 Mark.
Immer mehr geschäftliche Transaktionen brauchen den Entrepreneur für partnerschaftliche Kundenberatung. Wer die dazu nötige unternehmerische Unruhe bereits besitzt, erhält den handwerklichen"Rest" mit diesem exzellenten Lehrbuch.

Michael Kastner:
"Syn-Egoismus";

Herder, Freiburg 1999, 320 Seiten, 38 Mark.
Alle reden von"emotionaler Intelligenz", Professor Kastner bleibt lieber bei der guten alten"sozialen Kompetenz". Die neuen Kundenbeziehungen verlangen diese und mehr: Syn-Egoismus ­ gemeinsame Verantwortung für das Winner-Winner-Spiel. Das Buch hilft, beides schnell zu verbessern.


Key-Account-Management

Hans D. Sidow:
"Key Account Management";

Moderne Industrie, Landsberg 1998, 253 Seiten, 98 Mark.
Chancen und Risiken sind bei Schlüsselkunden riesig. Sie bedürfen der sorgfältigen Analyse. Mit den im Buch versammelten Techniken, Methoden und Strategien trainiert Sidow seit Jahren erfolgreich Verantwortliche für das Key-Account-Management.

Christoph Senn:
"Key Account Management für Investitionsgüter";

Ueberreuter, Wien 1997, 177 Seiten, 68 Mark.
Wie gestaltet man die Abhängigkeit von marktmächtigen Großkunden? Wie entwickelt man ein Key-Account-Management (KAM)? Was unterscheidet KAM in verschiedenen Branchen? Auf der Grundlage einer Umfrage und mit Hilfe eines prozessorientierten Entscheidungsmodells werden alle drei Fragen detailliert und praxisnah beantwortet.


Moderne Absatzförderung

Ulrich Dirk Frey:
"Sales Promotion Power für mehr Umsatz";

Moderne Industrie, Landsberg 1997, 199 Seiten, 98 Mark.
"Point-of-Sale-Marketing" wäre eigentlich der zeitgemäßere Ausdruck, da die gute alte"Verkaufsförderung" sich dramatisch verändert und wieder an Bedeutung gewinnt. Der international renommierte Sales-Promotion-Berater Frey gibt einen Überblick über die aktuellen Instrumente des POS-Marketing.

Eckhart Menzler-Trott (Hrsg.):
"Call Center Management";

C. H. Beck, München 1999, 438 Seiten, 98 Mark.
Das Bessere ist der Feind des Guten. Deshalb kann man mit einer traditionellen Telefonzentrale nur noch negativ auffallen. Dieser Sammelband enthält alles, woran Sie beim Aufbau eines Call-Centers denken sollten und wie Sie es es zum Profit-Center machen können.

Andreas Muther:
"Electronic Customer Care (ECC)";

Springer, Berlin 1999, 141 Seiten/CD-Rom, 89 Mark.
Informationstechniken wie Internet und Multimedia ermöglichen neue Formen und Inhalte der Zusammenarbeit zwischen Anbietern und Kunden. Dafür steht der Begriff"ECC". Wie sich Akquisition, Dienstleistung, Kundenbindung und Produktinnotion ändern, zeigt das Buch.

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