Privatbanken Rendite mit Stil

Eine Million Millionäre gibt es in Deutschland. Viele sind jung, erfolgreich im Job und haben kaum Zeit, sich um ihre Finanzen selbst zu kümmern. Was können die traditionsreichen Bankiers den neuen Reichen bieten?

Besucher des feinen Kölner Bankhauses Sal. Oppenheim jr. & Cie. befördert Matthias Graf von Krockow gleich wieder zum Hintereingang hinaus. Das ist der kürzeste Weg zur neuesten Errungenschaft einer der ältesten Geldfamilien Deutschlands: dem Oppenheim-Internet-Café.

Graf Krockow, persönlich haftender Gesellschafter und starker Mann in der Geschäftsführung der Bank, genießt die Verblüffung seiner Gäste. In dem modernen Anbau ist von jahrhundertealter Tradition und der Ehrfurcht gebietenden Aura alten Reichtums wenig zu spüren. Auf einem großen Fernsehschirm flimmert ntv-Börsenreporter Friedhelm Busch live vom Frankfurter Parkett, aus Computern blinken Aktienkurse, in der Ecke zischt und brodelt leise der Kaffeeautomat.

Nach dem Ausflug in die Welt der Cyber-Bank geht es dann doch ins Stammhaus. Und ah, da sind sie ja: die Flure mit den dicken Teppichen, den dunklen Möbeln und den Porträts der Bankgründer, verewigt in Öl auf Leinwand: Sal. Oppenheim jr. & Cie. eben, unabhängige Privatbankiers seit 1789.

Der diskrete Charme eines ehrwürdigen Hauses und Kunden, die ohne Sakko, mit dampfender Kaffeetasse in der Hand, durchs Internet surfen. Passt das?

Es muss. Für die Oppenheims und die kleine Schar der edlen und exklusiven Privatbankiers gibt es keine Alternative. Sie müssen besser und schneller sein als die Konkurrenz. Und das sind immerhin die Frankfurter und Münchner Großbanken.

Die Geldgiganten und die kleinen, feinen Häuser kämpfen um die denkbar lukrativste Klientel: die vermögenden Privatkunden. Ein Markt, der schneller wächst und höhere Profite verspricht als jedes andere Geschäft im Geldgewerbe.

Rund eine Million Millionäre soll es in Deutschland laut Gemini Consulting geben. Und die wenigsten davon sind Rentiers, die von den Zinsen ihres Vermögens leben wollen. Viele sind jung, höchst aktiv im Job und haben keine Zeit, sich selbst um ihre Geldangelegenheiten zu kümmern.

An ihre Bank stellen sie daher hohe Ansprüche. Beratung und Service müssen erstklassig sein, die Rendite ihrer Investments hoch. Sie wollen nur das Beste für ihr Geld. Standardlösungen kommen nicht in Frage.

Die neuen Millionäre und die Geldexperten mit ihrer jahrhundertealten Tradition ­ sie passen perfekt zusammen. Diskretion und vorbildlicher Service, unabhängiger Rat und große Erfahrung, das sind die Stärken der Privatbanken. Genau das Richtige für eine anspruchsvolle und verwöhnte Kundschaft. Goldene Zeiten also für die edlen Vermögensverwalter?

So leicht ist es nicht. "Der Generationswechsel verändert das Geschäft. Das Anlegerverhalten der Erben unterscheidet sich radikal von dem ihrer Väter", sagt Bernd Venohr, Leiter Financial Institutions bei der Unternehmensberatung Bain & Company. Banken, die sich nicht rasch auf die neuen Ansprüche einstellen, so Venohrs These, haben mittelfristig keine Überlebenschance.

In der Tat, intensive Betreuung und exklusiver Service sind den neuen Reichen zwar wichtig. Bedeutsamer aber ist die Performance. Die jungen Millionäre sind renditeorientierter als die alten, viele neigen dazu, eine Bank zunächst nur mit einem Teil ihres Vermögens zu testen.

So wie Investmentbanken müssen sich inzwischen auch Privatbanken ihrer Klientel in Schönheitswettbewerben präsentieren.

Gefragt sind hochrentable Fonds und Erfolg versprechende Strategien für die Aktienanlage. Die Bandbreite der Angebotspalette reicht bis zu riskanteren Investments wie Venture-Capital-Fonds. Klassisch konservative Anlagen wie Immobilienfonds oder Anleihen, die noch heute die Depots älterer vermögender Kunden dominieren, verlieren zunehmend an Bedeutung.

Die höhere Risikobereitschaft der neuen Reichen, gepaart mit der Neigung, ihre Depots häufig umzuschichten, macht diese Anlegergeneration hochattraktiv. Spesen und Provisionen, die bei jedem Kauf und Verkauf fällig werden, lassen die Kassen der Bankiers klingeln.

Der gute Rat der Privatbankiers ist teuer. Bei Aktienkäufen zahlt der Kunde ein Prozent des Kaufpreises an die Bank, bei Anleihen ein halbes Prozent. Wer die komplette Verwaltung seines Vermögens wünscht, muss für diese Dienstleistung in der Regel ein Prozent seines Depotwertes auf den Tisch legen, Jahr für Jahr. Die Tarife der Häuser sind allerdings reichlich intransparent, beinahe immer sind die Kosten Verhandlungssache. In einem ersten Gespräch sollten potenzielle Kunden diese und andere Fragen daher ausführlich besprechen Feilschen erlaubt.

Doch sind die Leistungen der Privatbankiers auch ihr Geld wert?

Die Großbanken in Frankfurt und München haben kräftig aufgerüstet und bieten sich als Alternative an. Sie haben zahlreiche Privatbanken aufgekauft, um über die exklusiven Töchter besseren Zugang zu den Reichen zu bekommen.

So gehört das Bankhaus Bethmann mittlerweile zur HypoVereinsbank, Schröder Münchmeyer Hengst & Co zur schweizerischen UBS. Die Dresdner Bank kaufte Anfang der 70er Jahre das Bankhaus Reuschel, die Deutsche Bank schluckte 1990 Grunelius. Trinkaus & Burkhardt wechselte ebenfalls den Besitzer und befindet sich heute unter dem Dach der Hongkong & Shanghai Banking Corporation.

Nur wenige der Traditionshäuser haben den Ausleseprozess der vergangenen Jahre überlebt. Die bedeutendsten sind: Berenberg, Delbrück, Hauck & Aufhäuser, Lampe, Metzler, Oppenheim und Warburg. Dass sie sich behauptet haben, macht sie um- so selbstbewusster: Sie geben sich elitär, unabhängig und kompetent. Sie wissen, das behaupten sie jedenfalls, was die Reichen wollen.

Unabhängigkeit, Kundennähe, Kontinuität in der Kundenbetreuung, beratungsintensiver Service und natürlich Diskretion sind für die klassische Klientel selbstverständlich. Längst haben sich die Privaten neuen Kundenkreisen geöffnet. "Dass wir unseren Kunden fünf Millionen Mark als Mindestgröße genannt haben, ist 20 Jahre her", erinnert sich Lampe-Partner Christian Graf von Bassewitz.

Zwar ist die klassische Vermögensverwaltung, bei der die Kunden alle Anlageentscheidungen an die Bank abtreten, auch heute erst ab etwa drei Millionen Mark möglich. Dennoch offerieren die meisten bereits für Einsteiger mit einem Depotvermögen von einigen hunderttausend Mark eine intensive Betreuung.

Auch da ist der Service vom Feinsten. Bei jeder Entscheidung steht der kompetente Berater parat und sucht für den Kunden die beste Lösung. Nicht jede der sieben Banken bietet allerdings das gleiche Leistungsspektrum. Die meisten Privatbankiers präsentieren sich als Spezialisten Sieben Banken - sieben Konzepte.

Am breitesten sind die Bankhäuser Oppenheim und Warburg aufgestellt. Wie die großen Geschäftsbanken haben sie für jede Facette ihres Geschäfts Spezialisten im eigenen Haus. Sie legen Wertpapier-, Immobilien-, Schiffs- und Leasingfonds auf. Sie setzen für ihre Kunden Testamente auf und richten Stiftungen ein. Sie beraten bei der Unternehmensnachfolge und regeln Finanzierungsprobleme geräuschlos und effizient.

Start-ups bringen sie an die Börse und sichern ihrer Kundschaft eine sichere Zuteilung an den meist hochlukrativen jungen Aktien.

Beide Banken sind vor allem Spezialisten für die Superreichen. Wer 50 Millionen Mark oder mehr mitbringt, darf in ihren sogenannten Family-Offices Platz nehmen. Dort kommt die Edelklientel in den Genuss einer Rundumbetreuung, die ihresgleichen sucht. Vom privaten Cash-Management bis zum umfassenden Vermögenscontrolling liegt alles in einer Hand. Hier sind die Wohlhabenden unter sich, der Bankier gehört praktisch zur Familie.

Das Düsseldorfer Geldhaus Lampe, die Frankfurter Hauck & Aufhäuser und die Hamburger Berenberg Bank zählen selbstverständlich auch Millionäre zu ihrer Stammklientel. Zusätzlich werben sie aber auch um die Kundschaft, die nur mehrere hunderttausend Mark schwer ist. Das optimale Einsteigerdepot bei Lampe zum Beispiel hat einen Wert von einer halben Million Mark.

Die drei Institute verstehen sich vor allem als unabhängige Berater. Sie suchen die besten Lösungen am Markt. Eigene Produkte konstruieren sie nur, wenn sich anderswo nichts Passendes findet. Vor allem dann achten sie streng auf Exklusivität und Profitabilität.

So schlossen Hauck & Aufhäuser ihren Venture-Capital-Fonds für neue Anleger, als das Volumen eine kritische Größe von 120 Millionen Mark erreichte. Neues Geld hätte in weniger lukrative Firmen investiert werden müssen, die Renditen wären zurückgegangen.

Ein ähnliches Kalkül verfolgt die Hamburger Berenberg Bank. Sie hat ihr Angebot an Schiffsfonds wegen der Überkapazitäten in der Seefahrt extrem klein gehalten. Nur zwei Fonds legte die Bank in den vergangenen beiden Jahren auf. "Wir empfinden unseren Kunden gegenüber eine andere Verpflichtung als eine Hard-Selling-Organisation", begründet Joachim von Berenberg-Consbruch seine Zurückhaltung.

Privatplatzierungen aussichtsreicher Börsenkandidaten sind eine weitere Besonderheit. So bot das Bankhaus Lampe seiner Kundschaft Anteile am Großbäcker Kamps, lange bevor die Bankiers die innovative Ladenkette mit großem Erfolg an die Börse brachten.

Die Kölner Privatbankiers Delbrück und das Frankfurter Bankhaus Metzler konzentrieren sich fast ausschließlich auf die Ratgeberrolle, mit unterschiedlichen Schwerpunkten.

Metzler ist ein reines Wertpapierhaus. Die Frankfurter vermitteln zwar Steuersparmodelle und Immobilienfonds, aber nur wenn die Kunden ausdrücklich darauf bestehen. Als einzige der sieben Privatbanken verzichtet Metzler auf eine ganzheitliche, strukturierte Vermögensplanung- und verwaltung. "Wir machen nur das, was wir mindestens so gut können wie unsere Mitbewerber im Markt", so Mitinhaber Friedrich von Metzler.

Mit ihren weltweit und in Deutschland anlegenden Aktienfonds schneiden die Metzlers im Fünf-Jahres-Vergleich besser ab als der Durchschnitt aller Kapitalanlagegesellschaften Besser als die Masse.

Delbrück dagegen widmet sich intensiv der Strukturierung und Optimierung von Kundenvermögen. Da sind die Kölner weiter als die Konkurrenten. Vier Certified Financial Planners kümmern sich um die Planung und Optimierung der Depots ­ ein Spitzenwert.

Wo auch immer der Fokus liegt, ihren Vorsprung gegenüber den Private-Banking-Abteilungen der Großbanken müssen die Edelinstitute täglich aufs Neue verteidigen. Das fängt bei Kleinigkeiten an.

Beispiel Diskretion: Kundendaten werden mit großer Sorgfalt vor neugierigen Blicken geschützt. "Aus diesem Grund dürfen bei uns keine Praktikanten in die Privatkundenabteilung", verspricht Bankier Friedrich von Metzler.

Beispiel Unabhängigkeit: Wo die Kundenbetreuer der Großbanken auf hauseigene Fonds oder Anleihen zurückgreifen, suchen Privatbankiers nach der besten Anlage. Statt Anleihen und Aktien aus dem eigenen Portefeuille erhalten die Kunden unabhängigen Rat und innovative Lösungen.

Beispiel Kontinuität: Berater begleiten die Klienten über viele Jahre hinweg. Die Kunden alle drei Jahre mit einem neuen Berater zu konfrontieren ­ bei Großbanken durchaus üblich ­ kommt nicht in Frage.

Beispiel Kundennähe: Über dem persönlichen Betreuer rangiert nur noch ein Abteilungsleiter, dann kommen schon die Partner der Bank. Und die sind immer im Dienst. "Wenn mein Kunde aus einem Alptraum hochschreckt, muss ich für ihn erreichbar sein", so Lampe-Partner Christian Graf von Bassewitz.

Der Service der Bankiers reicht weit. Ob auf Veranstaltungen im Gästehaus der Metzlers im vornehmen Frankfurter Stadtteil Bonames oder beim von Delbrück gesponserten Aachener Reitwettbewerb Chio, immer wieder sind die Partner der Bank mit ihrer Kundschaft auf Tuchfühlung.

Liebenswerte Kleinigkeiten, mögen rein renditeorientierte Anleger einwerfen. Gewiss, Tradition allein bürgt nicht für Qualität. Aber es sind auch Stilfragen und Beziehungen, oft über Jahrhunderte von einer Generation auf die nächste weitergegeben, die Häuser wie Warburg, Oppenheim und Co. stark gemacht haben.

Rückständig sind die Privatbankiers deshalb aber nicht. Fast immer waren sie es, die das Geldgewerbe in Deutschland entscheidend vorangebracht haben. Friedrich Metzler, Ahnherr des heutigen Bankinhabers, wollte bereits vor 200 Jahren Papiergeld in Deutschland einführen. Adelbert Delbrück gehörte zu den Gründern der Deutschen Bank.

Und auch heute brauchen sich die Privatbankiers nicht hinter ihrer großen Konkurrenz zu verstecken.

Lange bevor das Wort Investmentbanking in den Frankfurter Banktürmen in Mode kam, rüsteten die Metzlers ihr Haus in den 70er Jahren zu einem Wertpapierhaus angelsächsischen Zuschnitts um.

Es war die Schmidt Bank aus Hof, die als erste in Deutschland einen Onlinebroker gründete und in die Gewinnzone führte. Bankiersprössling Karl Matthäus Schmidt (30) legte im Frühjahr einen fulminanten Börsenstart hin. Heute ist sein Discountbroker Consors, gemessen an der Marktkapitalisierung, Deutschlands fünftgrößte Bank.

Die Oppenheims waren 1998 eines der erfolgreichsten Emissionshäuser. 18-mal gehörten die Kölner zu einem Konsortium. Unter anderem bei Börsenstars wie Intershop und Teles.

Was Zuverlässigkeit und Diskretion anbelangt, haben die Oppenheims einen geradezu legendären Ruf. Die Privatbank stellte für die in aller Heimlichkeit vorbereitete Fusion der Automobilkonzerne Daimler-Benz und Chrysler den Firmenmantel zur Verfügung und sorgte so für die geräuschlose Abwicklung des Megadeals.

Die Frankfurter Hauck & Aufhäuser liegen seit Jahren beim mm-Ranking der besten deutschen Analystenhäuser ganz weit vorn. Mit ihrem nur neun Köpfe zählenden Researchteam verweisen sie die Großbanken regelmäßig auf die Plätze.

Privatbankiers machen nicht alles anders, aber vieles besser als ihre großen Wettbewerber. Kunden, die großen Wert auf Service und kontinuierliche Betreuung durch kompetente Ansprechpartner legen, fühlen sich bei ihnen gut aufgehoben.

Schließlich haben sie es nicht mit einem Angestellten, sondern mit einem persönlich haftenden Unternehmer zu tun. Sie vertrauen ihr Geld einem Bankier an, der jeden seiner Fehler im eigenen Portemonnaie spürt.

Und was ist besser als ein Bankier, der mit fremdem Geld so umgehen muss, als wäre es sein eigenes?

Welche Fragen Sie Ihrem Privatbankier stellen sollten Dienstleistungen privater Geldinstitute im Vergleich Wie die Fonds im Vergleich zur Konkurrenz abschneiden

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