Gehaltspoker "Bescheidenheit zahlt sich nicht aus"

Gehaltscoach Martin Wehrle über die besten Tricks und die größten Fehler beim Poker um mehr Geld.
Von Claus G. Schmalholz und Viktoria Unterreiner

mm:

Herr Wehrle, viele Unternehmen leiden unter der schlechten Konjunktur. Hat man derzeit überhaupt eine Chance, mehr Gehalt zu bekommen?

Wehrle: Da muss man genau hinhören. Sagt Ihr Chef, dass er Ihnen ja gern mehr zahlen würde, aber die Geschäftslage einfach zu schlecht sei, hören viele nur das "aber".

Sie müssen aber auf das "Ja" achten. Vereinbaren Sie mit Ihrem Vorgesetzten Kriterien für eine Gehaltserhöhung. Wenn sich die Geschäftslage bessert, treten Sie damit erneut an ihn heran.

mm: Die schlechte Wirtschaftslage ist also kein Grund, passiv zu bleiben?

Wehrle: Ich sage meinen Kunden immer, dass sie nicht schlecht bezahlt werden, sondern sich schlecht bezahlen lassen. Die meisten Mitarbeiter äußern ihre Gehaltsforderung erst, wenn die Frustration zu groß wird.

Aber mit Wut im Bauch lässt sich wenig erreichen. Ich rate, weniger emotional in die Verhandlung zu gehen. Für Ihren Chef ist es eine rein geschäftliche Angelegenheit, und so müssen Sie es auch betrachten.

mm: Kann Bescheidenheit denn nicht vorteilhaft sein, weil ein niedriges Gehalt eher vor der Kündigung schützt?

Wehrle: Das ist ein großer Irrtum. Den Mitarbeitern mit dem höchsten Gehalt müssen die höchsten Abfindungen gezahlt werden. Als Erste müssen daher die Angestellten mit niedrigen Gehältern das Unternehmen verlassen.

"Leistung muss zentrales Thema sein"

mm: In Ihrem Buch "Geheime Tricks für mehr Gehalt" schildern Sie die beste Vorgehensweise für ein Gehaltsgespräch. Wie lauten Ihre wichtigsten Tipps?

Wehrle: Führen Sie das Gespräch nicht am Jahresende, weil Ihr Chef dann von vielen Mitarbeitern derartige Anfragen bekommt. Bleiben Sie sichtbar im Unternehmen.

Schicken Sie zu Meetings nicht Ihre Assistentin, sondern erscheinen Sie selbst, auch wenn Sie es für Zeitverschwendung halten. Nur wer seinem Vorgesetzten auffällt, kann mit guten Leistungen in Verbindung gebracht werden.

mm: Wie erreicht man denn, dass der Chef die Leistung auch entsprechend würdigt?

Wehrle: Führen Sie ein Leistungstagebuch, in dem Sie notieren, was Sie dazugelernt und welche neuen Aufgaben Sie seit der letzten Gehaltserhöhung übernommen haben. Damit geben Sie Ihrem Chef auch eine Argumentationshilfe, wenn er Ihre Gehaltserhöhung gegenüber seinem eigenen Vorgesetzten begründen muss.

mm: Welches sind die schlimmsten Fehler bei einem Gehaltsgespräch?

Wehrle: Auf die private Geldnot zu verweisen ist einer der häufigsten Fehler. Ihr Chef will nicht wissen, welchen Vorteil Sie haben, wenn er Ihnen mehr zahlt, sondern welchen Nutzen die Firma hat.

Die eigene Leistung muss daher zentrales Thema des Gesprächs sein. Versuchen Sie herausfinden, worauf Ihr Vorgesetzter besonderen Wert legt. Machen Sie deutlich, wie viel Sie mit Ihrer Arbeit zum Erfolg seiner Abteilung beitragen. Schlagen Sie vor, einen Teil Ihres Gehalts an die persönliche Leistung zu koppeln.

Gehaltspoker: So können Sie Ihren Chef überzeugen


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