Karlheinz Kögel Der Last-Minute-Mann

Die Branche klagt, Karlheinz Kögel kassiert. Der Gründer und Chef des Last-Minute-Spezialisten L'tur lebt prächtig von einem eigenartigen Geschäftssystem: einer Kombination aus Duzmanagement, Hightech und Promi-Wirtschaft.

Hier haust ein Protz. Ein Lebemann. Oder ein gewiefter Unternehmer.

Der wuchtige, frei stehende Gründerzeitbau am Rand des Parkgürtels von Baden-Baden verbindet Schwergewicht mit Aufschneiderei - eine Mixtur, die im Geschäftsleben weiterhilft. M-E-D-I-E-N-C-E-N-T-R-U-M steht, Buchstabe für Buchstabe, auf Leuchttafeln entlang einer weißen Mauer, rechts neben der Freitreppe. Der kühne Titel rührt wohl von dem Spezialstatistiker Media Control her, der hier bis vor kurzem Büros hatte.

Zehn Stufen geht es hinauf, dann steht der Besucher in einem hohen, würfelförmigen Foyer, rundum mit dunkelblauen Glitzerkacheln ausgekleidet. Die Empfangsdame empfängt, als buhle sie um den deutschen Freundlichkeitspreis.

Der Hausherr hat Mühe, mit dem Voraus-Tata mitzuhalten. Gewiss, groß ist er, über einsneunzig. Und eine warme Stimme besitzt er, beim Radio ausgebildet, marlborogegerbt. Den Kopf aber zieht er ein wie ein Underdog, der ständig Schläge befürchtet. Seinem Gesicht - rund, etwas müde Augen - fehlt alles Energische. Das weiße Hemd trägt er ohne Krawatte, dazu Jeans. Kurz: Die Leitung einer mittelgroßen Campinganlage ist ihm durchaus zuzutrauen.

Da versteht man, warum viele der gelackten Manager großer Fluglinien und Reisekonzerne mit Karlheinz Kögel (57) nicht recht warm werden. Die frappiert, dass er sich mit seinen Mitarbeitern duzt. Dass er ausgerechnet im verschnarchten Baden-Baden Big Business betreiben will. Und dass es obendrein sogar funktioniert. Und wie.

Mitten in der schlimmsten Krise der Urlaubsbranche verdient dieser Mann glänzend. Sein Unternehmen L'tur, mit zuletzt 742.000 Gästen Europas größter Anbieter von Last-Minute-Reisen, prosperiert. Die Bilanz hält Kögel unter Verschluss. Besser so. Sie könnte Neid erregen. Sogar im Jammer-Jahr 2003 schaffte L'tur - wie Insider berichten - eine Umsatzrendite von knapp über 5 Prozent. Davon träumen gewöhnliche Touristikmanager derzeit nur unter Sonnenstich.

Karlheinz Kögel ist der leibgewordene Gegenbeweis: Dass Reise und Rendite doch zusammenpassen - im richtigen Segment. Und dass für eigenwillige Typen immer noch viel Platz ist in der großen Wirtschaft.

"Eines der letzten Freilandgewächse"

"Ich bin eines dieser letzten Freilandgewächse", erklärt sich Kögel. Ein Entrepreneur, der nach Schreinerlehre, abgebrochenem Studium und ein paar Jahren als Radiomoderator auf eigenen Wegen ins Geschäftsleben fand.

Der Mann hat ein veritables Imperium aufgebaut: zwölf Firmen mit insgesamt - Kogel rechnet eine halbe Minute still im Kopf (oder zögert er, alles auszuplaudern?) - ungefähr 470 Millionen Euro Umsatz. Zwei Unternehmen ragen heraus: Media Control, eine Art privates Statistikamt, das CD-Verkäufe, Popcharts, Werbeeinblendungen und allerlei mehr ermittelt. Und der große Brocken: Last-Minute-Marktführer L'tur mit 339 Millionen Euro Umsatz.

Zumindest diesen Teil des Großreichs hat der Chef jederzeit im Blick. Vom schwarzen Schreibtisch aus schaut er auf drei ausladende Flachbildschirme. Der erste zeigt in bunten Balken, wie das Geschäft in den 145 Verkaufsstellen läuft. Die Filialen - fast durchweg Franchisebetriebe - sind ständig online. Kögel kann jede am Monitor anklicken und ganz tief hineinschauen: Was wurde verkauft? Wann? Wie viel haben wir daran verdient?

Auch über die Kundenströme ist er im Bild. In jedem Laden hängen zwei oder drei Videokameras; ein cleveres Computerprogramm schließt aus den Bildern, wie viele Interessenten den Laden betreten und wie lange sie bleiben. Das System, eigens vom Fraunhofer Institut entwickelt, hält dabei Personal und Kunden sicher auseinander.

Der zweite Bildschirm zeigt an, was sich auf der Homepage und im Callcenter tut. Auf dem dritten Display schließlich verfolgt Kögel spaßeshalber die Börsen und die Wirtschaftsmeldungen.

Ein fein gesteuertes Geschäftssystem blitzt da auf - das Resultat von 17 Jahren Tüftelei. Sowie einer moralischen Entrüstung.

Karlheinz Kögel fand über Zufälle Ende der 70er Jahre in die Reisebranche. Er begann mit einem Spezialveranstalter für Brasilien-Trips, Medico genannt, nach dem Familiennamen seiner damaligen Freundin, der Schlagersängerin Paola del Medico ("Paola"). Bei Probeflügen stieß ihm auf, wie viele Plätze in den Urlaubsjets leer blieben. "Das tat mir in der Seele weh", entsinnt er sich. "Ich dachte mir: Warum verkauft man die nicht billig an Studenten?"

"Mr. Last Minute" als Trendgewinner

Die Charter-Airlines aber hielten nichts davon. Sie fürchteten den Zorn der Vollzahler, wenn die neben Billigtouris säßen. Obendrein hatten sie damals die Extraeinnahme nicht nötig.

LTU-Vertriebschef Joachim Hunold (54) indes - heute Herr der Air Berlin - fand Gefallen an der Sache. Gemeinsam mit Kögel gründete er 1987 die LTUR, einen Restplatzvermarkter allein für den Düsseldorfer Charterflieger. Der Nachschub reichte Kögel aber bald nicht mehr. Er löste das Bündnis auf. Den Namen LTUR neutralisierte er zu L'tur.

Er fand bessere Partner. Die Lufthansa  gibt seit Mitte der 90er Jahre Vakanzen an die Baden-Badener ab. 1998 stieg Tui  ein. "Das war für uns die entscheidende Wende", sagt Kögel, "wir hatten zu wenig Futter zum Verkaufen."

Tui steuere heute "ein starkes Drittel" zum Angebot bei. Der Konzern aus Hannover übernahm zeitweilig die Mehrheit, zog sich dann auf 46 Prozent zurück, um den Konkurrenten Thomas Cook (Condor, Neckermann) mit 10 Prozent in den Bund zu lassen. Der Gründer behielt 44 Prozent und das Kommando.

"Mr. Last Minute" ("Touristik-Report") ist der Gewinner zweier Trends: der grassierenden Unentschlossenheit der Urlauber. Und ihrer Schnäppchensucht.

Immer mehr Pauschaltouristen, inzwischen wohl jeder Dritte, buchen erst in den letzten vier Wochen vor der Abreise - genau die Zeitspanne, die L'tur beackert. Günstig anbieten kann Kögel, weil das Überangebot am Markt ihm reichlich Restposten in die Computer drückt.

Die 28 Einkäufer und Produktmanager in der Zentrale sichten die Offerten und stellen daraus neue Pauschalpakete zusammen: den Flug von Airline X, das Hotel von Veranstalter Y, dazu noch die Transferdienste so genannter Incoming-Agenturen in den Ferienorten.

Nur eine Tücke hat das Geschäft: Es läuft so gut, dass es immer mehr Nachahmer anzieht. Mehr als ein Dutzend Suchmaschinen im Internet versprechen Jubelrabatte. Die klassischen Veranstalter verscherbeln Sonderangebote auf ihren Homepages und experimentieren mit eigenen Last-Minute-Ablegern.

Ausgerechnet der Großaktionär Tui war da in letzter Zeit sehr erfinderisch, gründete etwa den Billigableger Discount Travel und verkauft Kurzfrist-Okkasionen im "TV Travel Shop".

Wohlmeinender Daddy, strenger Vater

Kögel hält dagegen. Mehr und mehr wildert er auch im gehobenen Segment. Er umgarnt seine Kunden, pflegt eine branchenweit umraunte Datenbank, füttert seine Stammklientel mit gezielten Offerten an.

Und dann lässt er noch den "Mops" los.

Mops steht für "Motivorientierte persönliche Suche", ein originelles Computerprogramm, das Kögel an der Universität Münster ausbrüten ließ. Auf der L'tur-Internetseite können sich Interessenten nach einer kurzen Anmeldung einer Art Psychotest unterziehen.

Mops fragt nach Reisegewohnheiten und Vorlieben. Zum Beispiel: Welcher Wellness-Typ sind Sie? (Drei Fotos zur Auswahl). Lohn der Mühe: eine Hand voll Urlaubsvorschläge, die bis hin zur Strandpromenade genau den persönlichen Geschmack treffen sollen.

5 Prozent Umsatzrendite verteidigt man allerdings nicht nur mit einem Mops. Dazu braucht man auch einen Terrier, der irgendwo, gut getarnt, in Kögel steckt.

Der Mann mag ja zuweilen wie ein Altlinker wirken. Tatsächlich ist er ein bekennender Konservativer, in der CDU, seit er 16 ist, und hat als solcher ein unverkrampftes Verhältnis zum Profit.

Im vergangenen Jahr fehlten ihm vier Millionen Euro im Budget. Drei Millionen brachte der Chef durch Sparen bei. Den Rest in einer denkwürdigen Betriebsversammlung.

Er lud seine Mitarbeiter auf ein paar Kaltgetränke in den Blue Room, diese poppige blaue Eingangshalle. Dort erklomm er einen Bierkasten, schilderte seine Nöte; beteuerte, dass er niemanden entlassen wolle. Bat schließlich: "Schenkt mir zwei Tage Urlaub!" Schweigen? Pfiffe? Von wegen. Jubelnd - wie sich ein Augenzeuge immer noch ungläubig erinnert - stimmten die Mitarbeiter zu.

"Die Menschen sollen wissen", proklamiert der Unternehmer, "dass da oben ein Patriarch sitzt, auf den sie sich verlassen können." Ein wohlmeinender Daddy einerseits. Ein strenger Vater andererseits.

Seine leitenden Angestellten scheucht er, dass die sich schon mal bei Branchenkollegen über unmäßige Vorgaben ausweinen. "Wir sind nicht so eine Schulterklopf-Gesellschaft", beharrt Kögel, "wir kritisieren uns auch gegenseitig hart." Treu sind ihm die Führungskräfte trotzdem. Sie wechseln seltener als in der flatterigen Reisebranche üblich.

Alles in allem ein bodenständiges Gebaren. Umso erstaunlicher wirkt die andere Seite des Karlheinz K.: der Glanz-und-Gloria-Freund-der-Mächtigen-Kögel.

"Geschäfte sind wie die Fliegerei"

Vor zwölf Jahren schuf er ansatzlos den so genannten "Deutschen Medienpreis". Die Auszeichnung - undotiert, jährlich verliehen für Verdienste um Soziales und den Weltfrieden - wäre keiner Erwähnung wert, hätte Kögel sie nicht zur schillerndsten Trophäe des Landes hochgejazzt.

Zu den Preisträgern zählten Helmut Kohl, Boris Jelzin, Gerhard Schröder, Nelson Mandela, die Königinnen Rania von Jordanien und Silvia von Schweden sowie zuletzt Kofi Annan. Noch erstaunlicher: Alle kamen zur Prämiierung ins Kongresshaus nach Baden-Baden.

Nur Bill Clinton blieb fern. Kögel setzte ihm nach, antichambrierte, ergatterte schließlich eine Zwölf-Minuten-Audienz im Weißen Haus und wurde dort den Preis doch noch los.

Die Mühe hat sich gelohnt. Mit dem Ex-Präsidenten der Vereinigten Staaten verbindet ihn seither eine rätselhafte Buddy-Verbindung. Sie sehen einander alle paar Monate und sind einander nützlich. Amateurpilot Kögel fliegt Clinton mit seinem neunsitzigen Privatjet, wenn der mal in Europa zu tun hat. Auch Hillary aerochauffierte er anlässlich ihrer Buchtournee. Clinton revanchiert sich, lädt Kögel ein, wenn er etwa in Washington sein offizielles Ölbild einweihen darf.

Die Promi-Parade in Baden-Baden kommt den Ausrichter teuer. Seine Media Control trägt die Kosten allein, zusätzliche Sponsoren will er nicht.

Was er davon hat? Der Impresario beteuert edle Motive. Tatsächlich hat er wohl eine soziale Ader. Jahrelang fuhr er ehrenamtlich in Baden-Baden den Rote-Kreuz-Rettungswagen. Nutzen zieht er trotzdem daraus. Die Gala stärkt sein Netzwerk und verschafft ihm ersehnte Achtung. Einen Tisch hält der L'tur-Chef stets für Geschäftspartner aus der Touristik frei, für Tui-Lenker Michael Frenzel (57) etwa oder Lufthansa-Patron Jürgen Weber (62).

57 ist Kögel jetzt - Zeit, seine Nachfolge zu planen? "Damit beschäftige ich mich nicht", blockt er ab. Sein Ältester sei zwar auf Salem, der Eliteschule. Der aber solle lieber mal was Eigenes aufbauen. An die Tui verkaufen könnte der Gründer, die Option steht im Vertrag. Daran mag er gar nicht denken. "Es geht immer weiter", hofft Kögel.

Bloß wie? Die besten Lehren, behauptet der Hobbypilot, finde man in der Fliegerei. "Wie im Geschäft gibt es immer drei Phasen: Steigflug - Reiseflug - Sinkflug." Karlheinz Kögel will sich die Wolken noch möglichst lang von oben ansehen.

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