SAP "Die Vision vom Echtzeit-Konzern"

SAP-Chef Henning Kagermann erklärt, warum sein Unternehmen trotz Flaute im IT-Markt glänzend dasteht, wie er Microsoft im Mittelstandsgeschäft schlagen will und was hinter dem Entwicklungsprojekt "Vienna" steckt.

mm:

Herr Kagermann, SAP  steht trotz IT-Krise so gut da wie nie zuvor. Der Marktanteil liegt bei 54 Prozent, die Eigenkapitalrendite bei 30 Prozent. Hat sich Gründervater Hasso Plattner über dieses Geschenk zu seinem 60. Geburtstag gefreut?

Kagermann: Aber sicher. Schließlich haben wir die Strategie für diesen Erfolg gemeinsam erarbeitet. Viel mehr noch als die guten Zahlen freut Hasso, dass seine Vision vom Echtzeit-Unternehmen wahr wird.

mm: Echtzeit-Vision? In welchen Sphären schweben Sie?

Kagermann: Hasso wollte schon immer eine Software entwickeln, die jeden Geschäftsprozess genau im Moment seines Geschehens abbildet. Funkchips und Unternehmenssoftware ermöglichen jetzt etwa eine sekundengenaue Kontrolle und Steuerung betriebswirtschaftlicher Vorgänge. So meldet heute jeder Joghurtbecher im Metro-Future-Store automatisch an das Warenwirtschaftssystem, wann er gekauft wurde und ob das Regal aufgefüllt werden muss.

mm: Sie wollen dieses Jahr Ihr Kerngeschäft, den Verkauf von Softwarelizenzen, um 10 Prozent steigern. Reichen dazu derlei Gimmicks?

Kagermann: Neuentwicklungen wie zum Beispiel die Funkchips integrieren wir sofort in unsere Stammprodukte, um die Nachfrage zu beleben. Solche Innovationen verbessern nicht nur Qualität und Geschwindigkeit der Auftragsabwicklung, sondern senken überdies die Lagerbestände. Was unsere Prognosen anbelangt, sind wir realistisch. Die Wirtschaft springt an, unser Vertrieb ist optimistisch. Der Lizenzumsatz ging Ende 2003 nur nominal etwas zurück.

"Wir haben die besseren Produkte"

mm: Die Unternehmen wollen ihre IT-Budgets in diesem Jahr nur geringfügig steigern. Pokern Sie nicht etwas hoch?

Kagermann: Wir sind ehrgeizig und wollen erheblich stärker wachsen als der Markt. Um unsere Ziele zu erreichen, verstärken wir unser Marketing, veranstalten mehr Industrieforen und Kundenevents. Zudem stellen wir mehrere hundert Vertriebsleute ein, um Wachstumschancen besonders im Mittelstand zu nutzen.

mm: Reicht ein stärkerer Vertrieb, um Microsoft dort auszustechen?

Kagermann: Wir nehmen Microsoft ernst. Aber wir haben einfach die besseren Produkte, weil wir ein besseres Branchen-Know-how haben.

mm: Noch macht SAP gerade einmal bescheidene 7 Prozent der Lizenzerlöse mit dem Mittelstand.

Kagermann: Wir haben uns bei der Definition dieses Segments viel zu sehr beschränkt. Bisher rechnen wir nur die Umsätze ein, die unsere Handelspartner generieren. Addieren wir die Lizenzen dazu, die wir direkt an Mittelständler verkaufen, liegt der Anteil heute bei über 10 Prozent.

mm: Warum kalkulieren Sie so zaghaft?

Kagermann: Das haben wir uns selbst gefragt und beschlossen, die Art, wie wir Markt- und Umsatzanteile berechnen, dem Wettbewerb anzupassen. Wir vergleichen uns in jedem Segment immer mit den nächsten vier Wettbewerbern. So haben wir gegenüber Oracle , Microsoft , Peoplesoft  und Siebel Systems  einen Marktanteil von 54 Prozent. Insgesamt aber ist der Markt sehr zersplittert, sodass wir in verschiedenen Branchen zwischen 12 und 31 Prozent Marktanteil haben. Wir wollen natürlich in jedem für uns wichtigen Segment die Nummer eins sein.

"Mehr Planungssicherheit bietet keiner"

mm: Senken Sie deshalb so drastisch die Preise?

Kagermann: Halt! Wir sind kein Media Markt. Im Mittelstand bieten wir aber günstige Finanzierungen an. Wir geben zinsfreie Darlehen oder verleasen Software in den ersten Jahren zu günstigen Konditionen. Das tut Microsoft ebenfalls.

mm: Es heißt, Sie geben 75 Prozent Rabatt, wenn ein Kunde vom alten R/3 auf die neue Unternehmenssoftware mySAP ERP umsteigt.

Kagermann: Da haben wir offenbar etwas nicht richtig erklärt. Wenn sich heute ein R/3-Kunde entscheidet, auf mySAP ERP umzurüsten, nehmen wir seine alte Lizenz in Zahlung. Je nachdem, wie jung seine bestehende Installation ist, kann die Verrechnungssumme bis zu 75 Prozent des Kaufpreises ausmachen.

mm: Ziemlich großzügig. Sie haben unlängst das Ende Ihres Erfolgsprodukts R/3 angekündigt und damit große Verärgerung bei vielen Unternehmen ausgelöst. Besänftigen Sie nun mit der Inzahlungnahme die verärgerte Klientel?

Kagermann: Wir haben unseren Kunden schon vor Jahren gesagt, dass R/3 auslaufen wird. Jetzt haben wir sehr frühzeitig festgelegt, wann wir die Standardwartung von R/3 einstellen. Bis Anfang 2009 sind noch fünf Jahre Zeit, in der wir gemeinsam mit den Kunden eine Migrationsstrategie zum Nachfolgeprodukt ausarbeiten können. Mehr Planungssicherheit bietet keiner unserer Konkurrenten.

mm: Was, wenn die Kunden bis dahin nicht wechseln möchten?

Kagermann: Über 2008 hinaus bieten wir noch vier lang Jahre eine individuelle Wartung von R/3-Installationen an. Dieser Service wird geringfügig teurer als der Standarddienst.

"'Vienna' ist weder geheim noch neu"

mm: Dennoch lassen Sie Ihren Kunden keine andere Wahl, als früher oder später umzusteigen. Macht Marktführerschaft arrogant?

Kagermann: Wir wollen niemanden zu etwas zwingen. Unsere Kunden erwarten doch zu Recht, dass sie von SAP Produkte bekommen, die auf dem neuesten technischen und betriebswirtschaftlichen Stand sind. Und das ist mySAP. Aber irgendwann ist der Lebenszyklus eines jeden Produkts zu Ende. 2012, wenn die Wartung ausläuft, ist R/3 20 Jahre alt.

mm: SAP-Kunden sind offenbar treu. Viele arbeiten sogar noch mit der älteren Version R/2.

Kagermann: Das sind vielleicht noch 40 Firmen. Aber im Prinzip haben Sie Recht. Viele unserer Klienten arbeiten noch mit Produkten, deren Wartung wir Ende 2004 einstellen.

mm: Wie stellen Sie sicher, dass diese Getreuen nicht frustriert zur Konkurrenz wechseln?

Kagermann: Wir entwickeln gemeinsam mit unseren Kunden eine Strategie. Sie können langsam und schrittweise migrieren oder gleich komplett auf unser neues Produkt mySAP ERP umstellen. Das liefern wir mit unserer Integrationsplattform aus, sodass man Modul für Modul einfach integrieren kann.

mm: Dieses Modulsystem sorgte unlängst für Schlagzeilen. Was ist an dem Projekt "Vienna" eigentlich so geheim?

Kagermann: Sie täuschen sich. "Vienna" ist weder geheim noch neu. Wir haben schon im Frühjahr 2003 unsere neue Softwarearchitektur vorgestellt. Auf Basis der Plattform Netweaver können verschiedenste Anwendungen - sowohl von SAP als auch von anderen Anbietern - problemlos miteinander arbeiten. Das funktioniert ein bisschen wie Lego. Auf einer Grundplatte bauen Sie normierte Bauteile zu verschiedenen Systemen zusammen. Die Platte heißt bei uns Netweaver. Und damit wir unsere Produkte dort einfacher und schneller draufsetzen können, müssen sie bestimmte architektonische Voraussetzungen erfüllen. Für diese Aufgabe haben wir eine 700 Mann starke Entwicklertruppe aufgestellt, von denen viele in das Projekt "Vienna" eingebunden sind.

"Auch in fetten Jahren schlank und fit"

mm: Das klingt reichlich unspektakulär.

Kagermann: Unsere neue Architektur ist sensationell. R/3 hatte einen eher monolithischen Aufbau. Das ist bei dem neuen Produkt und einer offenen Architektur anders. Dabei bieten Softwaremodule ihre Funktionen sowohl dem Nutzer als auch dem Computerprogramm als Dienst an. So können wir unseren Kunden endlich das liefern, wovon sie seit Jahren träumen: hochwertige Softwarelösungen, hohe Flexibilität und niedrige Betriebskosten.

mm: Sie haben sich für die kommenden Jahre ein ehrgeiziges Programm vorgenommen. Sprengt das nicht den Kostenrahmen?

Kagermann: Wir investieren zwar kräftig in Forschung, Marketing und Vertrieb, um Wachstumschancen zu nutzen. Aber wir tun das höchst effizient. Ich sage unseren Leuten immer wieder: Die Sparmaßnahmen der vergangenen Jahre waren keine Ausnahmen. Wir bleiben auch in fetten Jahren schlank und fit.

mm: Was hat bei SAP in diesem Jahr Priorität - Wachstum oder Gewinn?

Kagermann: Wir werden Wachstumschancen auf keinen Fall wegen kurzfristiger Gewinnmaximierung vernachlässigen. Wir stellen die Profitabilität nicht über alles. Wenn wir allerdings erkennen, dass sich unsere Investitionen nicht positiv auf den Umsatz auswirken, steuern wir blitzschnell gegen. Und damit sind wir wieder beim Thema Echtzeit.

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