Donnerstag, 17. Oktober 2019

Marketing Die Kunst des Verkaufens

Im Kampf um den Kunden ist jedes Mittel recht - gerade in Zeiten der Krise. manager magazin analysiert erfolgreiche Strategien und sagt, wie Sie Ihren Verkauf wieder auf Touren bringen.

Neulich erst wieder hat Michael Zimmer ein Gespräch belauscht, das ihm wirklich Freude bereitete. Ganz zufällig natürlich. "Danke", sagte da eine junge Frau zur anderen, "Danke für Ihre Hilfe und Ihre kompetente Beratung."

"So müsste der Kontakt mit jeder Kundin enden", schwärmt Zimmer, Vertriebschef des Modelabels Comma. Wer sich derart gut bedient fühlt, kommt bald wieder. Und am wichtigsten: Der kauft auch.

 Der gläserne Kunde: Unternehmen, die die Informationen über ihre Kunden richtig nutzen, verschaffen sich einen großen Startvorteil.
[M] DPA, mmde
Der gläserne Kunde: Unternehmen, die die Informationen über ihre Kunden richtig nutzen, verschaffen sich einen großen Startvorteil.
Comma hat kein Problem mit der allerorten beklagten Enthaltsamkeit der Kunden. Der Verkauf brummt. Die Modemarke für die erfolgreiche Frau zwischen 25 und 35 rechnet für das laufende Jahr mit einem Umsatzplus von fast 30 Prozent. Allein 2002 haben 300 neue Handelspartner die schicken Fummel aus dem fränkischen Rottendorf in ihr Angebot genommen.

Hoffnungsvolle Beispiele wie Comma finden sich in allen Branchen. Unternehmen unterschiedlichster Art und Größe agieren gänzlich unbeeindruckt von Verbandsgejammer und Krisengestöhn; sie erzielen Gewinne und expandieren. Der ungebremst wachsende Computerbauer Dell gehört zu diesen selbstbewussten Firmen ebenso wie der Konsumgüterriese Unilever.

Wie kommt es, dass Comma in einer Phase wirtschaftlicher Stagnation so gute Geschäfte macht? Warum läuft es bei Dell besser als bei der Konkurrenz? Welche Marketingtricks und Verkaufskniffe kennen die Unilever-Manager, von denen die Wettbewerber nichts wissen?

Die Antwort auf all diese Fragen: Unternehmen, die in der Krise wachsen und gedeihen, haben die Daten ihrer Kunden gesammelt, ausgewertet und ihr Angebot auf die anvisierte Zielgruppe abgestimmt. Und sie verfügen meist über eine bekannte Marke, die der Klientel hochwertige und prestigeträchtige Produkte verspricht.

Schon richtig: Es kann Jahre dauern, bis ein Markenname wirklich die Herzen der Kunden erobert. Und eine aussagekräftige Kundendatei baut sich auch nicht von heute auf morgen auf.

Doch die meisten Unternehmen müssen ja gar nicht bei null anfangen. Viele verfügen über ein renommiertes Label, aber sie haben in guten Zeiten versäumt, ihre Marke zu pflegen. Gleiches gilt für die Kundendaten: Alle Firmen sammeln Informationen über ihre Klientel, aber die wenigsten werten die Daten konsequent aus.

Höchste Zeit, diese Versäumnisse nachzuholen. Denn ein Ende der wirtschaftlichen Flaute ist nicht abzusehen. Der deutsche Einzelhandel klagt über das schlechteste Jahr in der Nachkriegsgeschichte. Für rund 10.000 Geschäfte war in 2002 finaler Ladenschluss.

Etwa 30.000 Arbeitsplätze gingen verloren. Für 2003 rechnet Hermann Franzen, Präsident des Hauptverbandes des Deutschen Einzelhandels (HDE), gar mit einem neuen Pleitenrekord.

© manager magazin 12/2002
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