Dienstag, 15. Oktober 2019

Headhunter Um Kopf und Kragen

Die hohe Schule der Personalberatung heißt Executive Search. Nur wenige Headhunter beherrschen das stille Geschäft mit wechselwilligen Spitzenmanagern wirklich. Nun gerät ihr Gewerbe in Aufruhr: Fusionen und Börsengänge verändern die Spielregeln der erfolgverwöhnten Suchbranche. Doch der Shake-out kennt auch Überraschungssieger.

Jürgen Mülder ist Headhunter und daher schon von Berufs wegen ein Mann von ausgesuchter Höflichkeit. Dieser Tage allerdings zeigt der Gründer der erfolgreichsten deutschen Personalberatung Boden-Crew gelegentlich Nerven, jedenfalls im Innenverhältnis.

"A happy New Year to each of you", wünschte der Präsident von Heidrick & Struggles International in einem Memorandum zum Jahresanfang seinen Kollegen; dann war abrupt Schluß mit artigen Floskeln: "Ich schreibe Ihnen, weil ich soeben den Honorarplan von Mitte Januar erhalten habe. Bis heute liegen wir fast 30 Prozent unter Budget. Das ist sehr enttäuschend, ja sogar unakzeptabel", nimmt sich Mülder alle Partner und Principals in Europa vor.

Die Frankfurter Firma Mülder & Partner verkauften der Senior und seine Kompagnons 1997 an den New Yorker Branchenriesen Heidrick & Struggles (siehe Tabelle).

American Connection
Die zehn größten Executive-Search-Firmen in Deutschland
Firma Anzahl der Honorarumsatz
(in Millionen Mark)
  Büros Berater 1998 1997
Heidrick & Struggles Mülder & Partner 7 33 75,0 64,0
Ray & Berndtson 1 26 62,0 46,0
Egon Zehnder International* 5 26 45,7 36,0
Spencer Stuart & Associates 4 18 31,2 19,8
Amrop, Hofmann, Herbold & Partner 1 17 26,6 22,2
Delta Management Consultants* 5 11 24,0 23,0
Deininger Unternehmensberatung 1 18 22,8 20,7
Korn/Ferry International 3 17 15,9 14,6
Russell Reynolds Associates 2 9 15,7 11,7
H. Neumann International 4 11 15,0 11,5
*Eigenangabe
Quelle: VDESB

Jetzt will die weltweite Nummer zwei des "Executive Search", der Direktsuche von Führungspersonal, an die Börse - und dazu müssen die Zahlen stimmen, was bei Headhuntern mitunter eine heikle Sache ist.

"Jeder von Ihnen ist auch für unsere Gesamtprofitabilität verantwortlich", mahnt Mülder daher seine Kollegen und erklärt, wie er sich die Gewinnmaximierung vorstellt. "Sie sollten sich Fragen stellen wie: Muß ich das alles ausgeben, kann ich weniger ausgeben, kann ich es später ausgeben?" Ungewohnte Töne für eine saturierte Branche, in der es gute Berater schon mal auf das Gehalt eines Vorstandschefs bringen, wie Wilhelm-Friedrich ("Fritz") Boyens vom Imageführer Egon Zehnder International gern einräumt Kapitän Cool.

Doch es hilft nichts: Die Globalisierung verändert die Geschäftsgrundlage im Executive Search genauso wie in allen anderen Branchen. Das "Wall Street Journal" prophezeit den europäischen Headhuntern einen "beispiellosen Shake-out, der die muffigen, provinziellen Methoden ein für allemal ändern wird".

Die Übernahme von Mülder & Partner ist nur der bisher größte Coup, kein Einzelfall. Der kalifornische Personalberatungskonzern LAI (Lamalie), der 1997 das Traditionshaus Ward Howell in den USA schluckte, verhandelte lange mit der Neumann-Gruppe, dem Marktführer in Osteuropa.

Jetzt wurde LAI selbst von TMP Worldwide geschluckt, einem Anbieter von gelben Seiten und dem Internet-Jobservice Monster.com. Zwar gehören auch die etwas feineren Tasa-Büros zu TMP, doch die Neumänner wichen erschreckt von weiteren Fusionsverhandlungen zurück.

Die Szene ist in Bewegung. Korn/Ferry, die weltweite Nummer eins, versucht immer wieder, an die feine deutsche Executive-Search-Firma Delta oder einen anderen renommierten Berater zu kommen. Amrop, früher mit Mülder verbunden, fusionierte mit Hofmann, Herbold & Partner.

Die Personalberater werden immer größer, immer internationaler, immer spezialisierter. Sie investieren gewaltige Summen in weltumspannende Informationstechnologien, in Akquisitionen nationaler Champions wie Mülder und in globale Netzwerke.

Ob das der richtige Weg ist, wird allerdings von vielen bezweifelt. Innerhalb der Branche und unter ihren Kunden wird gestritten, ob Gigantomanie, Börsennotierung und IT-Hochrüstung dem kleinen, aber vornehmen Marktsegment Executive Search überhaupt angemessen sind.

Diskretion, Zugang zu den Chefetagen und das Gespür für den rechten Manager am rechten Ort lassen sich durch Akquisitionen und Aktienemissionen nicht ersetzen. "Die Identifikation von Kandidaten ist relativ leicht; die hohe Kunst des Headhuntings liegt im Zugang zu den Spitzenmanagern", weiß Boyens.

US-Headhunter suchen neue Jagdgründe

Der Großangriff der US-Headhunter, die Europas reichste Jagdgründe lange den Lokalmatadoren überlassen hatten, sorgt dennoch für Veränderungsdruck. Vieles wird professioneller in einem Gewerbe, das lange nur in "einen Tisch, ein Telephon und einen unternehmerisch qualifizierten, hochmotivierten Berater" investieren mußte, wie Interconsilium-Chef Hubert Johannsmann (54) die Anforderungen an eine Personalberatung beschreibt.

Bei den Amerikanern geht es um Leveraging, also größtmögliche Arbeitsteilung im Suchgeschäft; es geht um spezialisierte "Practice Groups", die in einzelnen Branchen mindestens so gut zu Hause sind wie Investmentbanker; es geht um "Longlists" von Kandidaten, die weltweit auf Knopfdruck abgerufen werden können.

Es geht, letztendlich, um einen möglichst schnellen Warenumschlag. Der Aufsichtsratsvorsitzende, Vorstandschef oder Geschäftsführer soll seinen künftigen Manager im Hand- umdrehen präsentiert bekommen. In sechs bis acht Wochen wollen die Klienten erste Ergebnisse, beobachtet Gernot Müller (56), Deutschland-Chef von Ray & Berndtson. Noch vor wenigen Jahren galt die Faustregel, daß es nach drei Monaten erst mal einen Zwischenbericht gibt.



























Global Player
Die zehn größten Executive-Search-Firmen weltweit
Firma Anzahl der Honorarumsatz
(in Millionen Mark)
  Büros Länder 1998 1997
Korn Ferry International 71 42 350 315
Heidrick & Struggles 60 28 329 263
Spencer Stuart 49 18 240 219
Egon Zehnder International 52 36 218 181
Russell Reynolds Associates 33 18 196 184
Amrop International 63 40 157 182
Ray & Berndtson 46 29 134 117
Lamalie Worldwide 21 3 100 -*
Transresearch International 68 44 74 68
H. Neumann International 32 17 60 82**
*1997 noch Amrop-Partner **Vor der Trennung von GKR
Quelle: Nancy Garrison Jenn und the Economist Intelligence Unit

Die Kunden, Konzerne ebenso wie große Mittelständler, fordern heute weltweit dieselben Standards; sie wollen wissen, ob ihr Mann vor Ort Zu- und Durchgriff auf ausländische Büros hat, ob der Klientenschutz (keine Abwerbung beim Kunden) wirklich überall gewährleistet ist. Und immer mehr verfahren mit den Headhuntern wie mit allen anderen Zulieferern: Nur noch ein oder zwei Anbieter machen das weltweite Geschäft. Um mithalten zu können, müssen die notorisch unterkapitalisierten Search-Firmen investieren, und zwar mehr, als den meisten ihrer Teilhaber lieb ist. Die goldenen 90er, in denen die Partner den Großteil des Gewinns selbst einstreichen konnten, sind bei den neuen Globalberatern vorbei. Es regieren die Gemeinkosten.

Doch der Sammeltopf der Partnerschaften reicht oftmals nicht, um 30 bis 50 Millionen Mark im Jahr allein für IT-Kosten aufzuwenden, um Firmen zu kaufen und Handgelder (selten unter einer Million Mark) für wechselwillige Topconsultants auszuloben. Daher gehen Personalberatungen immer häufiger an die Börse.

Ein abenteuerliches Manöver für Firmen, die nicht viel anderes als Goodwill in den Büchern haben. Ohne ihre Spitzenberater sind die Search-AG wenig wert. Dennoch hat Weltmarktführer Korn/Ferry im Februar seine Aktien feilgeboten, ein Jahr nach dem verkorksten Börsengang des US-Beratungskonzerns Lamalie/Ward Howell; in diesen Tagen will Heidrick & Struggles nachziehen, unterstützt von der Investmentbank Goldman Sachs.

Kein Headhunter hat Aktionäre bisher reicher gemacht, eher schon das Gegenteil: LAI Worldwide dümpelte bei etwa der Hälfte des Einstandskurses lustlos vor sich hin, bevor TMP im März zum Discountpreis zuschlug. Korn/Ferry gaben bereits am ersten Börsentag um 7 Prozent nach und liegen heute bei gut 12 Dollar (Ausgabekurs: 14 Dollar).

Die undifferenzierte Gier nach Neu-Emissionen eröffnete dem Beratungsgewerbe dennoch neue Horizonte: Plötzlich war Geld für Expansionsstrategien da, ohne daß die Partner bluten mußten.

Bei den Zitadellen der Zunft, bei Egon Zehnder und Spencer Stuart, hält man vom Flirt mit den Finanzmärkten hingegen gar nichts. Der Zwang, Quartalsprognosen zu erfüllen und immer neue Umsatzrekorde zu erzielen, vertrage sich schlecht mit ihrem Qualitätsverständnis als Berater der Führungseliten. "Executive-Search-Firmen suchen nach einer ganz seltenen Ware - Führungspersönlichkeiten. Jede Firma, die nur noch Wachstum im Auge habe, bringe sich und ihre Klienten in Konflikte, widerspricht David Kimbell, Chairman von Spencer Stuart "Fünf Firmen werden dominieren", der gängigen Branchenlogik.

Masse statt Klasse wird rasch zur Überlebensfrage, wenn sich Headhunter dem Diktat der Börse unterwerfen, wenn sie ihr Heil in Fusionen suchen oder mit Konzernen weltweite Exklusivverträge abschließen.

Der Status des bevorzugten Lieferanten führt automatisch dazu, daß Executive-Search-Firmen Suchaufträge annehmen müssen, für die sie eigentlich zu vornehm sind; "Preferred Supplier Agreements" verderben die Konditionen, und außerdem sind die Manager des Klienten auf Dauer tabu. Wenn dann auch noch Firmen fusionieren, die viel mit Exklusivverträgen arbeiten, müssen die Headhunter in immer kleineren Revieren pirschen. Die sogenannten No-touch-lists werden länger, die Suchen werden schwieriger, die Verdienstmöglichkeiten der einzelnen Berater schrumpfen.

Für die Stars des Search-Geschäfts sind diese Begleiterscheinungen der Globalisierung oft unzumutbar. Und so animiert die Konzentration mehr und mehr Mutige zur Gründung von Spin-offs, die ihr Geld mit Klasse statt Masse verdienen wollen.

So wich Delta-Berater Thomas Rau (43) im Herbst 1998 der drohenden Übernahme durch Korn/Ferry aus und wechselte zu H. Neumann International. Dann war Lamalie hinter Neumann her und Rau wieder auf dem Sprung: Im April gründete er mit seinem ehemaligen Delta-Kollegen Tilman Zöckler (58) in Frankfurt die Rau Zöckler & Partner GmbH.

Rau, Zöckler und andere folgen dem Beispiel der beiden etablierten Einzelkämpfer, des Ex-Tasa-Partners Dieter Rickert Der Pate und des Zehnder-Schülers Heiner Thorborg Play Boss. Beide kennen so gut wie keine Interessenkonflikte; sie können die besten Kunden und Kandidaten kobern, ohne Rücksicht auf Erbhöfe; und auch sie jagen, wenn es sein muß, "die Großen über die ganze Welt" (Rickert).

Die Angst vor der großen Indiskretion

Die Landkarte des Executive Search wird nicht nur immer größer und globaler, sondern auch immer bunter und kleinteiliger. Mehr als die Hälfte aller Firmen erwirtschaftet nach Recherchen der britischen Branchenexpertin Nancy Garrison nicht mehr als eine Million Dollar Honorarvolumen.

Die weniger wagemutigen Einzelkämpfer, die sich lieber in Partnerschaften verbünden, haben noch immer eine stattliche Auswahl mittelständischer Partnerschaften wie Civitas International, Hoffmann, Herbold & Partner, Boyden, Deininger oder die die europäische Resttruppe von Ward Howell, die inzwischen unter Signium firmiert. Civitas-Partner Roman A. Sauermann (38) glaubt aus einem Grund an die Zukunft kleinerer Search-Firmen: "Je größer die Gruppe, desto größer die Gefahr der Indiskretion."

In überschaubaren Partnerschaften leben meist auch die Topberater besser. Sie können mehr von ihrem Honorarvolumen behalten, sie erfreuen sich größerer Freiräume, haben weniger Bürokratie und, wie im Fall von Hoffmann, Herbold, sogar Zugriff auf Ressourcen, die Branchenstandards setzen. Die Partnerschaft hat eine spezielle Datenbanksoftware entwickelt, die zahlreiche Konkurrenten in Lizenz übernommen haben.

Hoffmann, Herbold ist zudem Teil der internationalen Amrop-Gruppe, eines lockeren Verbunds von Headhuntern, dessen deutscher Partner früher Mülder war.

Für Kooperationen von selbständigen Landesgesellschaften wie Amrop, die Hever Group (in Deutschland: Delta) und selbst für eine Hybridfirma wie Ray & Berndtson (jede Landesgesellschaft ist autark und souverän) gilt allerdings der Vorbehalt des Vorläufigen: Immer wieder verlassen gerade die stärksten Mitglieder solche weltweit operierenden Kooperativen. Mülder verabschiedete sich bei Amrop; Delta wird möglicherweise bei Hever ausscheiden; Ray & Berndtson Schweiz verkaufte sich an die Konkurrenz, jetzt verhandeln angeblich die Amerikaner.

Alle suchen sie ihre Nische im Search-Markt, dessen Wachstum offenbar keine Grenzen kennt: Rund drei Milliarden Dollar betrug das weltweite Honorarvolumen Anfang des Jahrzehnts, bis zum Jahr 2000 wird es auf über zehn Milliarden Dollar geschätzt.

Die Globalisierung, das Ende der planbaren Kaminkarrieren in den Konzernen, die Privatisierung von Staatsbetrieben, die Professionalisierung der Aufsichtsgremien, die Führungssorgen junger Aktiengesellschaften und die Nachfolgeprobleme gesetzter Mittelständler - das alles sorgt für reiche Beute bei den Headhuntern.

Der Kopfjäger-Markt expandiert weiter

Der Markt, sagt Branchenprimus Mülder, "hat ungeheure Expansionsmöglichkeiten". Seinem eigenen Unternehmen traut er, teils aus eigener Kraft, teils aus weiteren Akquisitionen, in fünf Jahren ein Honorarvolumen von einer Milliarde Mark zu.

Wenn aus "Helikopter-Perspektive" bei Heidrick & Struggles Mülder & Partner alles zum besten steht, wie Mülders Kompagnon Herbert Bechtel betont, warum dann der Brandbrief vom Jahresanfang?

Womöglich übersehen diejenigen, die andere bei Fusionen beraten, bei sich selbst, wie schwer unterschiedliche Firmenkulturen am Ende doch zusammenzuführen sind.

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