Das Vertriebsmeeting Ihrer mittelständischen Firma ist professionell vorbereitet: Zur Strategieplanung für das nächste Halbjahr sind der Geschäftsführer und Firmengründer, sein noch studierender Sohn, der Controller, der Marketingleiter und die acht Regionalvertriebsleiter eingeladen. Als die rechte Hand der Geschäftsführung sind Sie die Instanz für vieles -gerade bei strittigen Fragen.

Nachdem die üblichen Zahlen dargelegt und die Ziele für die nächsten Monate verabschiedet sind, kommt es am späten Nachmittag zum Tagesordnungspunkt 6, der dem Seniorchef besonders am Herzen liegt: Selbst ein Gentleman der alten Schule, liebt er die Ausstrahlung des gehobenen klassischen Kleidungsstils und möchte ihn auch bei seiner Sales-Mannschaft am liebsten als Standard sehen.

Die Praxis allerdings sieht anders aus: Nur wenige der umsatzstarken Herren teilen die Meinung des Chefs und sehen die Details der Herrengarderobe als eine Selbstverständlichkeit, die Wertschätzung für den Gesprächspartner - in dem Fall für den Kunden - visuell ausdrückt. Die Meinungen reichen von "Es geht doch um unser Produkt!" über "Ich bin halt der sportliche Typ!" bis hin zu "Elegante Kleidung baut Distanz auf!".

Besonders hitzig entbrennt die Diskussion, als das Gespräch auf die beliebten Kurzarmhemden im Sommer kommt, die dem Senior ein besonderer Dorn im Auge sind. So etwas geht seiner Ansicht nach nicht - nur stichhaltige Argumente hat er eben auch nicht. Und damit richten sich alle Blicke auf Sie.

Als stilsichere und halbwegs neutrale Instanz ist Ihre Empfehlung im Interesse Ihrer Firma und des Firmenerfolgs hier gefragt. Und Sie werden stichhaltig argumentieren können, wenn Sie weiterlesen.

Die wichtigste Nebensache im zwischenmenschlichen Kontakt

Für den Geschäftsalltag und die Ausstrahlung Ihrer Firma an der Öffentlichkeit sind in erster Linie die Business Dresscodes relevant, während gesellschaftliche und private Dresscodes eigentlich kaum vorkommen. Viele Unternehmen unterschätzen dabei den nachhaltigen optischen Eindruck und messen der Erscheinung ihrer Mitarbeiter zu wenig Bedeutung bei. In der Regel fehlen Bekleidungsempfehlungen für Mitarbeiter im Außendienst vollkommen.

Kommen wir einmal zurück auf das zweite Beispiel unserer Einstiegssituationen, der hitzig entfachten Debatte um Kurzarmhemden im Vertrieb. Welche sachlichen Argumente gibt es dagegen - und welche Alternativen können Sie Anhängern der kurzen Ärmel bieten? Denn Ihr Firmenchef erwartet nun von Ihnen, dass Sie die Sache einfühlsam aber unmissverständlich auf den Punkt bringen - auf seinen Punkt, versteht sich. Und das gilt unabhängig davon, ob Sie eine männliche oder weibliche rechte Hand sind.

Auch als Assistent, Praktikant oder Geschäftsführer in spe adeln Sie Ihre Profession, wenn Sie sich mit Kleidung auskennen. Diese Kolumne liefert Ihnen im Laufe der Winterwochen mehr Orientierung im Gewirr der Dresscodes. Zunächst aber räumen wir mit den gängigen, in unserem Beispiel von den Vertriebsleuten geäußerten Vorurteilen auf:

"Es geht doch um unser Produkt!"

Wer das sagt, macht den zweiten Schritt vor dem ersten. Bevor in einem Verkaufsgespräch nämlich das Produkt in den Mittelpunkt rückt, sind die optischen Eindrücke zu 50 Prozent wichtig. Weitere 35 Prozent gehören dem emotionalen Eindruck, etwa 8 Prozent dem verbalen. Von den optischen und akustischen Eindrücken einer Erstbegegnung bleiben noch einmal die Hälfte im Langzeitgedächtnis.

Die ersten Momente entscheiden demnach über Sympathie oder Antipathie - in nur wenigen Sekunden, aber nachhaltig. Diesen Zahlen dürfte sich nicht einmal der Controller entziehen können. Der viel zitierte gute erste Eindruck kann zwar über eine schlechte inhaltliche Vorbereitung oder etwa ein schwaches Produkt nicht hinwegtäuschen - er ist aber der Türöffner. Und dass das Produkt Ihrer Firma ein sehr gutes ist, versteht sich von selbst. In einem Markt gleicher Produkte in vergleichbarer Ausführung und Qualität muss Differenzierung - und damit das Kundenvertrauen - anders gewonnen werden.

Ein gepflegt gekleideter Mensch wird viel mehr Aufmerksamkeit für das, was er sagt, erhalten, wertet das Produkt, das er präsentiert, auf und sorgt für mehr Begehrlichkeit. Denn die Qualität der Kleidung wird vom Kunden unterbewusst auf die zu erwartende Qualität des Produktes übertragen. Die Kleidung von Mitarbeitern im Kundenkontakt ist damit Marketing pur - um auch dem Marketingleiter begegnen zu können.

"Ich bin halt der sportliche Typ!"

Dem ist auch im Geschäftsleben nichts entgegen zu setzen. Denn ob sportlich, eher leger, klassisch oder modisch interessiert: Den Dresscode geben die Branche, die Firma und der Kunde vor. Im deutschsprachigen Raum gilt noch immer der Anzug als geschäftsüblicher Standard. Wie dieser aber ausfällt, darf eine Frage des Typs bleiben - denn "sportlich" ist keine Freikarte für Jeans im Kundenkontakt, sondern der Ausdruck der persönlichen Ausstrahlung eines Menschen.

Während zum Beispiel "Anzug mit oder ohne Krawatte" als vereinbarter Dresscode im Außenkontakt gelten kann, trägt der sportliche Mann den Anzug in einem strukturierten Stoff, eventuell mit einem Karo, während der klassische die anthrazitfarbige Super-120-Qualität wählt und mit passenden Accessoires und Schuhen kombiniert.

Es ist überraschend, wie wenige Firmen sich die Mühe machen, eine Bekleidungsempfehlung für die verschiedenen Zielgruppen ihrer Außendienstmitarbeiter zu erarbeiten. Bei unterschiedlichen Ansprechpartnern innerhalb der Kundengruppen, zum Beispiel mal "Geschäftsführung", mal "Werkstattleiter" könnte die Bekleidungsempfehlung im einen Fall "Anzug mit Langarmhemd und Krawatte", im anderen Fall "Kombination aus dunkler Jeans mit Sakko, Langarmhemd und ohne Krawatte" lauten.

Wichtig dabei ist, die Kleiderstrategie überhaupt einmal zu durchdenken und auch neuen Mitarbeitern zu kommunizieren. Als Assistent(in) können Sie mit solchen Vorschlägen punkten - denn Ihre Initiative zeigt, dass Sie weiterdenken und sich für verantwortungsvolle Aufgaben qualifizieren.

"Elegante Kleidung baut Distanz auf!"

Das tut sie nur dann, wenn sie in den Rahmen nicht passt, der Dresscode für einen Anlass also grundsätzlich verfehlt wurde. Wer sich beispielsweise im entspannten Miteinander einer privaten Party "zugeknöpft" gibt, wird wenig Freunde gewinnen. Davon gehen wir aber im Geschäftsleben nicht aus.

Ein sorgfältig gekleideter Mensch, der seinen Empfänger - aber auch sich selbst - im Blick hat, wird immer eine Wertschätzung ausstrahlen, der sich keiner entziehen kann. Gut gekleidete Menschen haben etwas Magisches. Meist sind es Unsicherheit oder auch Neid, die andere dazu bewegen, eine stilvolle Erscheinung schlecht zu machen.