Die Gesellschaft der Golfregion ist geprägt vom Islam. Wer sich an die damit einhergehenden Regeln hält, dem stehen alle Türen offen - auch als Frau.

Seit 2003 hat sich das Handelsvolumen zwischen Deutschland und den arabischen Ländern mehr als verdoppelt. Ingenieurkunst made in Germany gilt am Golf als das Nonplusultra, arabische Staatsfonds sind gern gesehene Investoren im Dax.

Die Golfstaaten mögen klein sein, dafür sind sie extrem heterogen: In Dubai etwa sind Emiratis in der Minderheit, rund 85 Prozent der Einwohner sind Ausländer. In Saudi-Arabien sind die Verhältnisse genau umgekehrt. Die Rechtsprechung indes orientiert sich auch in Dubai an der Scharia. Homosexualität und außerehelicher Sex sind ebenso illegal wie Gotteslästerung. Versuchen Sie also nicht, sich als Missionar westlicher Werte zu profilieren. Es wird Ihnen nicht gelingen. Also verzichten Sie im Restaurant lieber auf Wein, wenn Sie nicht wissen, ob ein strenger Muslim mit am Tisch sitzt.

Frauen sind in Dubai, anders als in Saudi-Arabien, als Geschäftspartner voll akzeptiert - solange sie züchtig gekleidet sind. Warten Sie als Mann mit dem Händeschütteln, wie Ihr weibliches Gegenüber sich verhält. Als Frau ist es ein Zeichen des Respekts, wenn ein Mann Ihnen nicht die Hand reicht. Nach Kindern darf man Männer fragen, nach der Ehefrau nicht. Lassen Sie auch keine Grüße ausrichten, und bringen Sie keine Blumen mit.

Wer beim Verhandeln nicht feilscht, wird nicht ernst genommen. Legen Sie sich eine Ober- oder Untergrenze fest, man trifft sich nicht automatisch in der Mitte. Schlagen Sie eine private Einladung zur abendlichen Wasserpfeife nicht leichtfertig aus, sie gilt als große Ehre.

Olaf Hoffmann: "Partner sorgfältig auswählen"

Olaf Hoffmann, Geschäftsführer Dorsch-Gruppe, über Loyalität.

Was im Umgang mit arabischen Geschäftsleuten gar nicht hoch genug bewertet werden kann, ist loyales Verhalten. Auftragnehmer, die sich daheim in Europa abfällig und undifferenziert über ihre Partner am Golf äußern, können nicht erwarten, dort weiter gute Geschäfte zu machen.

Zur Loyalität gehört auch die sehr langfristige Zusammenarbeit mit einem lokalen Partner, der als Türöffner in die Welt der arabischen Auftraggeber dient. Dieser Partner kann unterwegs nicht mehr gewechselt werden; die richtige Auswahl in der Anbahnungsphase entscheidet über Erfolg oder Scheitern eines Projekts.

In all den Jahren am Golf habe ich gelernt, lieber viele Monate der Vorbereitung in den Wind zu schlagen, als mich verfrüht auf einen Partner einzulassen, mit dem die Chemie nicht stimmt. Wir sind vor einigen Jahren von einem Auftrag zur Erweiterung eines Flughafens in letzter Sekunde zurückgetreten, nachdem wir mehrere Tage mit dem anvisierten Partner zusammengesessen hatten. Uns war klar: Wenn das Bauchgefühl nicht stimmt, wird der Deal nicht klappen. Diese Zeit der gegen seitigen Prüfung muss man sich geben und notfalls ohne Ergebnis zurückfahren.