Mittwoch, 1. April 2020

Business-Knigge Golfstaaten Wo Loyalität alles ist

Business-Knigge: Erfolgreich unterwegs in den Golfstaaten
REUTERS

2. Teil: Olaf Hoffmann: "Partner sorgfältig auswählen"

Olaf Hoffmann, Geschäftsführer Dorsch-Gruppe, über Loyalität.

Olaf Hoffmann (links) mit Geschäftspartnern in Katar
Was im Umgang mit arabischen Geschäftsleuten gar nicht hoch genug bewertet werden kann, ist loyales Verhalten. Auftragnehmer, die sich daheim in Europa abfällig und undifferenziert über ihre Partner am Golf äußern, können nicht erwarten, dort weiter gute Geschäfte zu machen.

Zur Loyalität gehört auch die sehr langfristige Zusammenarbeit mit einem lokalen Partner, der als Türöffner in die Welt der arabischen Auftraggeber dient. Dieser Partner kann unterwegs nicht mehr gewechselt werden; die richtige Auswahl in der Anbahnungsphase entscheidet über Erfolg oder Scheitern eines Projekts.

In all den Jahren am Golf habe ich gelernt, lieber viele Monate der Vorbereitung in den Wind zu schlagen, als mich verfrüht auf einen Partner einzulassen, mit dem die Chemie nicht stimmt. Wir sind vor einigen Jahren von einem Auftrag zur Erweiterung eines Flughafens in letzter Sekunde zurückgetreten, nachdem wir mehrere Tage mit dem anvisierten Partner zusammengesessen hatten. Uns war klar: Wenn das Bauchgefühl nicht stimmt, wird der Deal nicht klappen. Diese Zeit der gegen seitigen Prüfung muss man sich geben und notfalls ohne Ergebnis zurückfahren.

Protokoll: Eva Buchhorn

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