Niki Laudas sieben Verhandlungs-Regeln "Gut, dann fahre ich eben woanders"

Hart, aber fair verhandeln ist Niki Laudas Devise

Hart, aber fair verhandeln ist Niki Laudas Devise

Foto: © Xavier Galiana / Reuters/ REUTERS

"Reden wir über Geld" ist das Buch betitelt, das Niki Lauda mit der Journalistin Conny Bischofberger veröffentlichte. Der dreimalige Formel-1-Weltmeister, zweimalige Flugliniengründer und heutige Aufsichtsratsvorsitzende des Mercedes-Teams der Formel 1 spricht darin über finanzielle und berufliche Erfolge und Niederlagen.

Hier geht es zu unserem Interview mit Niki Lauda.Und er fasst darin auch die wichtigsten Regeln zusammen, die er in seinem Geschäftsleben stets beherzigt - zu den fünf Grundregeln kamen in späteren Jahren noch zwei weitere hinzu. Hier sind alle sieben.

Regel 1: Preise

"Finde die marktüblichen Preise heraus. Ich habe einfach die anderen Fahrer gefragt, was sie verdienen." Diese Strategie wandte Niki Lauda auch später als Airline-Chef an - und fragte bei der Konkurrenz nach, was die so für Flugzeuge bezahlten. Mit dem Versprechen, auch seinerseits hilfreiche Informationen weiterzugeben.

Einfach mal fragen, um mit mehr Informationen in die Verhandlungen zu gehen, als die Gegenseite erwartet, kann sich also durchaus auszahlen - und oft bekommt man auch dort Antworten, wo man gar nicht damit zu rechnen gewagt hätte.

Regel 2: Gefühle

Gefühle sind fehl am Platz bei Verhandlungen, findet Niki Lauda

Gefühle sind fehl am Platz bei Verhandlungen, findet Niki Lauda

Foto: dapd

"Je weniger Emotionen im Spiel sind, desto besser laufen Verhandlungen", sagt Niki Lauda. Als Beispiel dafür führt er seine harten Verhandlungen mit Enzo Ferrari 1976 an - Lauda führte überlegen und kannte seinen Marktwert. Und blieb in der Sache hart. Dann griff Regel drei.

Wer etwas will, neigt dazu, Konzessionen zu machen - und die schiere Macht der Faktenlage gegebenfalls auch zu den eigenen Ungunsten zu verkennen. Da hilft es, die eigenen Gefühle bewusst unter Kontrolle zu halten. Freuen kann man sich ja dann später immer noch.

Regel 3: Desinteresse

Bloß nicht zuviel Interesse zeigen: Wer zeigt, dass er auch einen Plan B haben könnte, verhandelt besser

Bloß nicht zuviel Interesse zeigen: Wer zeigt, dass er auch einen Plan B haben könnte, verhandelt besser

Foto: Corbis

"Desinteresse zeigen" empfiehlt Lauda, wenn Verhandlungen stocken, und führt wieder das Beispiel seiner harten Ferrari-Gespräche an: "Ich sagte: 'Gut, dann fahre ich eben woanders.'"

Das ist eine gängige Taktik, die man aber nur dann überzeugend fahren kann, wenn man nötigenfalls bereit wäre, auch danach zu handeln. Man muss sich schon ganz im Klaren darüber sein, zu welchen Bedingungen man antreten würde und zu welchen nicht - und nein, man muss nicht unbedingt einen fertigen Plan B haben, um so auftreten zu können. Das ist nur etwas für Leute, die Gürtel und Hosenträger zugleich tragen. Niki Lauda ist definitiv nicht der Typ dafür.

Regel 4: Spielraum

Es gibt immer einen Spielraum - beim Einräumen sollte man aber strategisch vorgehen

Es gibt immer einen Spielraum - beim Einräumen sollte man aber strategisch vorgehen

Foto: Corbis

"Es gibt immer noch einen Spielraum", sagt Niki Lauda. "Nutze ihn aber nicht auf einmal." Bei den Verhandlungen mit Ferrari seien das für ihn fünf Prozent gewesen - davon habe er zunächst nur eines eingeräumt, um dann die letzten vier mit lauter Stimme als letztes Angebot zu verkaufen. Funktionierte.

In Verhandlungen muss man also schon mit einem Spielraum gehen - das ist ja soweit nichts Neues. Die Zwei-Schritte-Strategie, die Lauda hier beschreibt, erst ein Mini-Schritt, dann ein Ausfallschritt und dann nur noch verschränkte Arme, scheint aber in manchen Fällen ganz gut zu funktionieren.

Regel 5: Hart sein

Tough Guy: Bei manchen Verhandlungspartnern hilft es nur, knallhart aufzutreten wie Chuck Norris

Tough Guy: Bei manchen Verhandlungspartnern hilft es nur, knallhart aufzutreten wie Chuck Norris

Foto: Goldschmidt/ picture-alliance/ dpa

"Typen wie Ecclestone oder Ferrari respektieren dich mehr, wenn du nicht als Jasager daherkommst, sondern wirklich hart verhandelst", sagt Niki Lauda. Die Alpatier-Strategie schien zumindest für ihn beim Verhandeln immer aufzugehen: "An die fünf Regeln halte ich mich noch immer", schreibt Lauda.

Hart verhandeln heißt für Lauda aber nicht, dass man andere hereinlegen sollte. "Betrügen ist indiskutabel", sagt er im Interview mit manager magazin online: "Es ist ja so: Wenn man Geschäfte macht, müssen beide Seiten zufrieden sein. Es macht keinen Sinn, wenn nur einer zufrieden ist, so lassen sich keine tragfähigen Geschäftsbeziehungen aufbauen."

Regel 6: Nicht nachverhandeln

Was ich noch sagen wollte: Nachverhandeln ist schlechter Stil, findet Niki Lauda

Was ich noch sagen wollte: Nachverhandeln ist schlechter Stil, findet Niki Lauda

Foto: Corbis

Mit den Jahren, meint Lauda, sei noch eine weitere Regel dazugekommen: "Ich verhandle nie nach. Das machen nur Leute, die nicht zufrieden sind." Es sei seine Überzeugung, dass Verhandlungen fair sein müssten - und zu hoch pokern genau so blöd sei, wie sich unter Wert zu verkaufen. Beide Seiten müssten ihr Gesicht wahren.

Lauda selbst gilt als harter, aber fairer Geschäftspartner. Seine Rat ist es, eher auf langfristige Geschäftsbeziehungen zu setzen als auf kurzlebige Erfolge zu Lasten des Geschäftspartners.

Regel 7: Keine verbrannte Erde

Foto: AFP/UKRAINIAN PRIME MINISTER PRESS-SERVICE / ANDREW KRAVCHENKO

Als Resümee seiner Verhandlungsregeln nennt Niki Lauda noch eine siebte: ""Ich glaube, jeder, der einmal mit mir verhandelt hat, würde es auch ein zweites Mal tun." Also: "Hinterlasse niemals verbrannte Erde. Geld, das du auf diese Weise gewonnen hast, wird dir kein Glück bringen."

Insgesamt allerdings, so schreibt es Niki Lauda in seinem Buch, ist das Geld selbst auch eher eine sekundäre Folge des Arbeitens - wer mit Leidenschaft seinen Zielen folgt, so sein Credo, werde auch finanziellen Erfolg haben.

Alle wörtlichen Zitate aus dem Buch "Reden wir über Geld" von Niki Lauda mit Conny Bischofberger, Edition a, 21,90 Euro