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Die Durchleuchter: Wer beim Geschäft mit Onlinescoring mitverdient

E-Scoring Wie Onlineshopper durchleuchtet werden

Erst die Ware, dann das Geld: Auch im Onlineshop zahlen die Deutschen am liebsten auf Rechnung. Doch die Zahlungsfähigkeit der Kunden ist besonders für kleine Händler schwer zu durchschauen. Hilfe bieten Firmen, die die Kunden unauffällig durchscannen - mit teils erstaunlichen Erkenntnissen.

Hamburg - Für Jörg Arndt war es ein Glücksgriff. Zwar konnte sich der Chef des Einrichtungsspezialisten Butlers nicht über mangelnde Besucher im hauseigenen Onlineshop beklagen. Doch beim Umsatz gab es durchaus Verbesserungspotenzial. Statt nach dem Stöbern in Dekoartikeln und Möbeln eine Bestellung aufzugeben, verließen viele Kunden die Online-Seiten ohne einen Einkauf. Selbst mit gefülltem Warenkorb brachen viele den Bestellvorgang vorzeitig ab.

Nun schnellten die Bestellungen plötzlich nach oben. Der Grund: Arndt bot seinen Kunden die Möglichkeit, Ware auf Rechnung zu bestellen. Künftig konnten sie ihren Einkauf begutachten, bevor sie zahlten und bei Nichtgefallen problemlos zurückschicken, ohne Zeit und Energie in die Rückerstattung des Kaufpreises zu verschwenden.

Wenn es ums Einkaufen im Internet geht, lieben es die Deutschen traditionell. Sie zahlen am liebsten auf Rechnung. Für zwei Drittel der Kunden ist sie die bevorzugte Zahlungsform. Wird die nicht angeboten, lassen zwei von fünf Kunden selbst ihren gefüllten Warenkorb stehen, wie die Marktforscher des Kölner Marktforschungsinstitutes EHI herausfanden.

Damit, seine Kreditkartedaten anzugeben und womöglich noch auf eine andere Internetseite umgeleitet zu werden, hat hingegen so mancher seine Probleme. Eine Kreditkarte hat ohnehin nur jeder Dritte.

Erst die Ware, dann das Geld - für viele Händler ist das riskant

Doch die Kunden die Ware erst nach Auslieferung bezahlen zu lassen, ist für die Händler riskant. Während große Versandhändler teils über riesige Datenbanken verfügen, die ihnen Auskunft über die Bonität der Käufer erteilen, stecken die kleineren häufig in einem Dilemma.

Bieten sie keine Zahlung auf Rechnung an, kauft die Mehrzahl der Kunden einfach woanders. Gehen sie in Vorausleistung, gehen sie ein erhebliches Risiko ein: Weder wissen sie, ob der angebliche Kunde tatsächlich existiert, noch ob und wann sie ihr Geld überhaupt zu sehen bekommen.

Die Probleme sind erheblich: 95 Prozent aller Onlinehändler haben laut einer Studie des Regensburger Forschungsinstituts Isi-Research schon Probleme mit dem Eintreiben ausstehender Rechnungen gehabt.

Diese Marktlücke hat vor einigen Jahren eine ganze Reihe von Dienstleistern entdeckt. Sie heißen Billsafe, Ratepay, Billpay, Klarna oder Payolution und bieten Unternehmen an, für sie das Risiko eines Zahlungsausfalls zu übernehmen. Sprich: der Onlinehändler bekommt sein Geld auch dann, wenn der Kunde gar nicht zahlt. Und bei Bedarf übernehmen die Dienstleister auch noch das Handling der Rechnungsstellung und das möglicher Mahnungen. Sogar Ratenkauf bieten einige an - für eine angemessene Entlohnung. Die liegt laut einer Studie von Forschern der Uni Regensburg zwischen 3 und 8 Prozent.

"Der Kunde merkt gar nicht, dass wir ihn scoren"

Um bei ihrer Dienstleistung nicht zu große Risiken einzugehen, müssen diese Unternehmen sich natürlich absichern. Das tun sie in Form von Risikobewertungen, die - für den Nutzer weitgehend unbemerkt - in Sekunden im Hintergrund des Bestellvorganges ablaufen.

Anders als klassische Auskunfteien wie die Schufa, Bürgel, Arvato oder Creditreform greifen viele davon für ihre Algorithmen allerdings auch auf Daten aus dem Netz zu, die die klassischen Auskunfteien nicht für ihre Bewertungen benutzen. "Der Kunde merkt gar nicht, dass wir ihn scoren", heißt es bei einem der führenden Anbieter von Zahlungslösungen. "Wir sind auf der Seite des Händlers."

Der Kunde muss dem Verfahren rein rechtlich zwar zustimmen. Dass sie mit dem Zustimmungs-Klick auf die AGBs häufig auch dem darin enthaltenen Real-Time-Score-Vorgang zustimmen, sind sich allerdings wohl nur die wenigsten bewusst.

Ist der Klick einmal gesetzt, läuft ein Prozess an, der von Anbieter zu Anbieter unterschiedlich ist, aber meist häufig über das hinausgeht, was die klassischen Auskunfteien erheben. So warb der Onlinekreditvergeber Kredito, der nach rechtlichen Auseinandersetzungen zwischenzeitlich allerdings nicht mehr am deutschen Markt präsent ist, damit, in wenigen Minuten für seine Risikoanalyse bis zu 8.000 Datenpunkte abzufragen. Fällt die Bonitätsprüfung negativ aus, wird dem Kunden eine Bezahlung auf Rechnung gar nicht erst angeboten.

Branchenexperte: "Das ist wie ein Puzzle"

Auch wenn es bei anderen Unternehmen möglicherweise weniger Daten sind, die erhoben werden. In die Karten schauen lassen will sich keiner. Was abgefragt wird und wie es gewichtet wird ist Betriebsgeheimnis. Zwar beteuert beispielsweise das zu Otto gehörige Unternehmen Ratepay, auf dessen Dienste auch Butlers zurückgreift, nicht in die Facebook und Twitterkonten ihrer Kunden zu gehen.

Von Konkurrenten wird deren Existenz aber durchaus abgefragt - alleine, wie es heißt, um die tatsächliche Existenz der Kunden zu überprüfen. "Wenn sie eine Email-Adresse und einen Facebook-Account haben, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie tatsächlich existieren", erklärt ein Branchenvertreter. "Das ist wie ein Puzzle."

Aber auch Dinge, von denen man nicht unbedingt annehmen würde, dass sich die Datensammler dafür interessieren, fließen mitunter in die Bonitätsbewertung ein. Zum Beispiel die Uhrzeit der Bestellung oder ob die Order vom Privatrechner oder dem Arbeitsplatz abgegeben wird. "Es macht einen Unterschied, ob sie um 20.00 Uhr oder um 3.00 Uhr nachts bestellen", erklärt ein deutscher Scoring-Experte. " Und wenn sie vom Arbeitsplatz aus bestellen, ist das definitiv günstiger."

"Ein ganz normales Geschäftsmodell"

Selbst die Größe des bestellten Warenkorbes kann in den Algorhitmus zur Risikoüberprüfung einfließen. "Bei Betrügern ist es eine beliebte Masche, zwei Mal nur wenig Ware, beim dritten Mal dann einen Riesenwarenkorb zu bestellen", heißt es zu Erklärung.

Dass Kunden, die sich von einem Mac-Rechner aus einwählen, auf Grund ihrer zu erwartenden größeren Finanzkraft auch teurere Angebote unterbreitet bekommen als der ordinäre PC-Nutzer, ist in Deutschland bislang nicht belegt. In den USA sorgte dies jüngst für Schlagzeilen. Doch auch wenn zwischen deutschen und amerikanischen Praktiken angeblich Welten liegen, wie die Scorer beteuern, bewegen sich einige Unternehmen damit in einer rechtlichen Grauzone.

Denn auch wenn viele Daten von den Nutzern beispielsweise innerhalb sozialer Netzwerke freizügig ins Netz gestellt werden, heißt das noch nicht, dass die Unternehmen diese privaten Daten auch problemlos für ihre Zwecke verwenden dürfen, sagt Stefan Schicker, Datenschutzexperte der Kanzlei SKW.

Genaue Einblick darin, welche Informationen in ihre Bewertung einfließen, haben die Kunden nicht. Zwar kann jeder, der gescort wird, seine Bewertung bei den Auskunfteien abfragen. Er muss es aber erst einmal bemerken. Und: "Die Reichweite und der Umfang dieser Auskunftsrechte ist ziemlich unklar", sagt Sven Polenz, Referatsleiter Datenschutz in der Privatwirtschaft beim Kieler Landesamt für Datenschutz. Was genau abgefragt wird, wissen in der Regel auch die Auftraggeber nicht. "Ich glaube nicht, dass es bei uns so viel besser ist als in den USA", vermutet Polenz. Beweise dafür hat er aber nicht.

Lesen im digitalen Fußabdruck

In den Vereinigten Staaten ist die Auswertung von Konsumentendaten längst ganz und gäbe - "ein ganz normales Geschäftsmodell", wie SAP-Mitgründer Hasso Plattner betont, der mit Plänen seines Instituts,

für die Schufa die systematische Erfassung solcher Daten zu erforschen, für einen öffentlichen Aufschrei sorgte.Ganz vorne mit in den USA spielen Unternehmen wie eBureau, Datalogix oder Acxiom, die auf ihren Servern Daten von Millionen Kunden speichern und diese zur Vorhersage deren Verhalten auch für Marketing und Vertrieb nutzen.

Darunter sind neben personenbezogenen Daten wie Alter und Wohnort auch Informationen zu persönlichen Besitzverhältnissen, Einkaufshistorie oder Präferenzen bei der Internetnutzung sowie beim Medienkonsum. Informationen, die darüber entscheiden können, ob man bei der Beschwerdehotline einen Berater an die Strippe kriegt oder in der Warteschlange landet - und ob und was für eine Kreditkarte man angeboten bekommt.

Daten als neue Anlageklasse

Persönliche Daten seien ein neues Rohmaterial, eine neu Anlageklasse, beschrieb vor einigen Monaten das Weltwirtschaftsforum die Bedeutung der Informationen aus dem Netz.

In Deutschland ist das Geschäft - auch aufgrund strengerer Bestimmungen - noch in den Kinderschuhen. Zwar sind auch hierzulande Unternehmen wie Axciom aktiv.

Doch dass die Deutschen deutlich sensibler sind, was den Datenschutz angeht als andere Länder zeigte erst kürzlich der laute öffentliche Aufschrei, als der spanische Telekommunikationskonzern Telefonica  ankündigte, Bewegungsdaten deutscher Kunden analysieren und vermarkten zu wollen. Diese Pläne hat er nach den Protesten - zumindest für Deutschland - nun erst einmal nach eigenen Angaben eingestampft.

Dem Geschäft der Dienstleister wie Ratepay oder Klarna dürfte das keinen Abbruch tun. Denn der Handel im Internet wächst stetig. Und auch wenn bislang die größten zehn Anbieter - unter ihnen Amazon und Otto - rund ein Drittel des Marktes unter sich aufteilen, dürfte der Bedarf an ihren Dienstleitungen auch mit dem Eintritt immer neuer Händler auch in den kommenden Jahren rasant wachsen.

Ein Boom, an dem auch Jörg Arndt teilhaben will. In den nächsten zehn Jahren soll das Onlinegeschäft die Hälfte des gesamten Butler-Umsatzes ausmachen.

Übersicht: Wer beim e-Scoring mitverdient

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