Mittwoch, 23. Oktober 2019

Social Media im Vertrieb Der Tod der Akquise

"Gefällt mir": Der Vertrieb muss sich den Herausforderungen von social media stellen, so Experte Andreas Buhr
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"Gefällt mir": Der Vertrieb muss sich den Herausforderungen von social media stellen, so Experte Andreas Buhr

Alles twittert, sucht Freunde auf Facebook - krempeln die "social media" auch den Vertrieb um? Ja, sagt Vertriebsexperte Andreas Buhr. Eines allerdings können auch die vermeintlichen digitalen Alleskönner nicht.

mm: Herr Buhr, wann haben Sie zuletzt das Telefon in der Hand gehabt, um einen Kunden zu gewinnen?

Buhr: Heute morgen.

mm: Und welche Rolle spielen "social media" inzwischen beim Vertrieb?

Buhr: Social Media bietet die Chance, Kontakt mit Menschen zu bekommen, Kommunikation herzustellen und zu halten. Für mich der Tod der Kaltakquise. Zudem verkürzt die Möglichkeit der schnellen Information im Netz die "sales cycles", verbessert die Möglichleiten der Empfehlungen für neue Kunden. Aber verkauft wird in social media networks nichts!

mm: Hat das jeder verstanden?

Buhr: Das ist je nach Branche unterschiedlich. Eher nein, ist die Erfahrung. Es gibt nicht mehr die Frage: "soll ich, oder soll ich nicht in social media dabei sein?" Es geht nur noch um das "wie". Und für viele um das "wann".

mm: Wie kann man diese Medien nutzen - einfach neue "Freunde auf facebook" suchen?

Buhr: Nun wir nutzen das konkret als Recherche und Vorbereitungstool. Ich weiss einfach besser über meinen Gesprächspartner Bescheid. Auf Kunden- wie auf Verkäufer- oder Unternehmensseite. Qualität wird transparenter. Der Mangel an Qualität leider auch!

Facebook wird zur Quelle vieler Scheidungsanwälte. Mandanten konfrontieren ihre Anwälte mit konkreten, selbst im Netz recherchierten Gerichtsurteilen zu ihrem Problem. Patienten stellen ihrem Arzt bessere Fragen. Und Kunden stellen Verkäufer vor fachliche Herausforderungen. Der Kunde 3.o® will klare Kompetenz plus Sympathie! Vertrieb geht heute anders!

mm: Wo stößt dieses Medium an seine Grenzen?

Buhr: Im besten Fall ist es verkaufsfördend. Mehr ist nicht drin drin. Weniger aber auch nicht!

mm: Ist "social media" eigentlich für den Vertrieb in jeder Branche gleichermaßen tauglich?

Buhr: Im b-to-b Bereich würde ich genau hinschauen. Pushmarketing via Twitter eher nein, Pullmarketing mittels Facebook oder Xing eher ja.

Die Universalformel für Geschäft lautet: Menschen machen mit Menschen Geschäfte für Menschen. Entschieden wird immer noch emotional. Es geht daher nach wie vor nichts über den persönlichen Kontakt und das Gespräch!

Social media ist heute eine condition sine qua non. Und im Mix mit einem gekonnten persönlichen Beratungsgespräch auch sinnvoll.

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