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V. Kumar

ist Marketingprofessor an der Georgia State University.

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Wer ist Ihr wertvollster Verkäufer? - Bruno Quinquet

Vertrieb Wer ist Ihr wertvollster Verkäufer?

Einige Vertriebler sind erfolgreicher als andere. Woran liegt das und was können Unternehmen mit Schulungen und Incentives bewirken? Eine neue Kennzahl beantwortet diese Fragen. Von V. Kumar, Sarang Sunder und Robert P. Leone

Mehr Gewinn beim Cross-Selling - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Marketing Mehr Gewinn beim Cross-Selling

Unternehmen treiben oft hohen Aufwand, um ihren Kunden zusätzliche Produkte zu verkaufen. Doch auch wenn der Durchschnittsgewinn pro Kunde dadurch steigt, gibt es große Gruppen von Käufern, die den Firmen dann Verluste einbringen. So verbessern Sie das Vorgehen. Von Denish Shah und V. Kumar

Der Wert der Mundpropaganda - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Marketing Der Wert der Mundpropaganda

Es kommt nicht nur darauf an, was und wie viel ein Kunde bei Ihnen kauft. Fast genauso wichtig ist, ob er die Produkte Ihres Unternehmens weiterempfiehlt. So berechnen Sie, welche Ihrer Kunden wie viel Werbung für Sie machen, und leiten daraus gezielte Kampagnen ab. Von V. Kumar, J. Andrew Petersen und Robert P. Leone

Der gläserne Kunde - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Kundenbindung Der gläserne Kunde

Zu wissen, wer was wann kaufen möchte, ist die alles entscheidende Information für Marketing und Vertrieb. Eine neue Methode ermöglicht es, das Kaufverhalten wesentlich zuverlässiger als bisher einzuschätzen. So zahlt sich Customer-Relationship-Management endlich aus. Von V. Kumar, Werner Reinartz und Rajkumar Venkatesan

Holen Sie mehr aus Ihren Kunden heraus - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Direktmarketing Holen Sie mehr aus Ihren Kunden heraus

Viele Firmen investieren entweder zu viel oder zu wenig Geld in die Akquisition und Bindung von Kunden. Das Modell der Autoren zeigt, wie Sie mit Ihrem Budget die optimale Rendite erwirtschaften. Von Jacquelyn S. Thomas, Werner Reinartz und V. Kumar

Kundenpflege - aber richtig - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Vertrieb Kundenpflege - aber richtig

Viele Manager glauben, treue Kunden seien besonders wertvoll. Das ist längst nicht immer so. Eine genaue Analyse der Verkaufsdaten hilft, die wirklich Profit bringenden Verbraucher aufzuspüren. Von Werner Reinartz und V. Kumar

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