Vertrieb Wer ist Ihr wertvollster Verkäufer? Einige Vertriebler sind erfolgreicher als andere. Woran liegt das und was können Unternehmen mit Schulungen und Incentives bewirken? Eine neue Kennzahl beantwortet diese Fragen. Von V. Kumar, Sarang Sunder und Robert P. Leone
Marketing Mehr Gewinn beim Cross-Selling Unternehmen treiben oft hohen Aufwand, um ihren Kunden zusätzliche Produkte zu verkaufen. Doch auch wenn der Durchschnittsgewinn pro Kunde dadurch steigt, gibt es große Gruppen von Käufern, die den Firmen dann Verluste einbringen. So verbessern Sie das Vorgehen. Von Denish Shah und V. Kumar
