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Frank V. Cespedes

ist geschäftsführender Gesellschafter des Center for Executive Development in Boston.

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Braucht der Vertrieb eine harte Hand? - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Fallstudie Braucht der Vertrieb eine harte Hand?

Das Wachstum des IT-Unternehmens Fusilier Technology stagniert, der langjährige Vertriebschef geht, und die Verkäufer haben die Orientierung verloren. Ist ein externer junger Draufgänger der Richtige, um die neue Strategie umzusetzen? Von Frank V. Cespedes

Wenn die Nachfolgeplanung scheitert - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Fallstudie Wenn die Nachfolgeplanung scheitert

Tiverton Media hat viel Zeit und Geld in Personalentwicklung und eine Nachfolgeregelung investiert. Warum aber verlassen die Thronfolger das Unternehmen? Von Frank V. Cespedes und Robert M. Galford

So fangen Sie Kunden - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Vertrieb So fangen Sie Kunden

Traditionelle Absatzstrategien funktionieren nicht mehr. Moderne Käufer sind keine Stammkunden. Stattdessen informieren sie sich im Laden und kaufen im Internet. So lenken Sie die Konsumenten gezielt zu Ihren Vertriebskanälen und bleiben wettbewerbsfähig. Von Paul F. Nunes und Frank V. Cespedes

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