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Marketing für Industriegüter erfordert eine subtile Abstimmung der eigenen Vorstellungen über Preis und Nutzen eines Produkts mit denen der Kunden Wie Kundenbedürfnisse die Preisgestaltung beeinflussen

Wenn ein Kunde ein Produkt kauft, vergleicht er automatisch den Preis mit dem Nutzen, dem Risiko und dem Gebrauchswert des Produkts. Wenn sich die Gedanken eines Kunden in diese Richtung bewegen, ist es nur logisch, daß die für den Absatz des Produkts Verantwortlichen bei der Preisfindung dieselben Kriterien anlegen sollten. Um dies zu tun, müssen die Marketingleute verstehen, wie ihre Kundschaft die Produkte einsetzen wird, welche Produkt- und Servicenutzen am wichtigsten sind und welche Kostenvariablen aus der Sicht des Kunden auftauchen. Ohne Frage: Das hier angesprochene Vorgehen ist nicht ganz einfach, weil viele ins kleinste Detail gehende Kalkulationen angestellt werden müssen. Sobald die Marketingleute eines Unternehmens dazu übergehen, den Preis aus der Sicht des Kunden zu betrachten, erkennen sie auch, daß der Preis in der gesamten Produktplanungsund Kostenstruktur eines Unternehmens eine veränderliche Größe ist, der hervorragende Bedeutung zukommt. Um dem Marketing zu helfen, bei der Preisermittlung die Perspektive der Kundschaft zu berücksichtigen, haben die Autoren einige visuelle Techniken entwickelt und eine Liste wichtiger Grundsätze als Lernhilfen erarbeitet.
aus Harvard Business manager 2/1980
Benson P. Shapiro, Barbara B. Jackson
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