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Einfühlungsvermögen und Drang nach Selbstbestätigung sind die wichtigsten Voraussetzungen für Erfolge im Verkauf Was zeichnet einen guten Verkäufer aus?

In den meisten Branchen klagen Personalchefs, unabhängig von der Konjunkturlage, über die zu hohe Fluktuation in der Verkaufsmannschaft und die Schwierigkeit, Spitzenverkäufer aus den Bewerbern herauszUFILTERN. Die Autoren sind der Ansicht, daß viele Enttäuschungen sich vermeiden ließen, wenn man bei Bewerberauswahl und Tests nicht immer wieder in die gleichen Fehler verfallen würde: Verwendung ungeeigneter, manipulierbarer Tests, die Interesse statt Eignung prüfen, Konformität höher bewerten als Kreativität und die darüber hinaus die Gesamtpersönlichkeit in etliche, beziehungslos nebeneinanderstehende Charaktermerkmale zerlegen. Ein weiterer Fehler: Die Überbetonung der Erfahrung, denn die läßt sich durch Training ausbauen. Wichtiger wäre es, das Augenmerk auf zwei zentrale Eigenschaften zu richten, die ein Spitzenverkäufer von vornherein besitzen muß, weil sie nicht erlernbar sind: Einfühlungsvermögen und den starken Drang, sich ständig zu behaupten und zu bestätigen. Ist dieser Mann gefunden, bestitzt das Unternehmen eine Garantie für Verkaufserfolge.
aus Harvard Business manager 2/1980
David Mayer, Herbert M. Greenberg
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